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bluechip auf dem Systemhauskongress CHANCEN

"Wir wollen Partner miteinander vernetzen"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Wenn die digitale Transformation gelingen soll, muss sich auch der Channel reformieren. Doch was bedeutet das konkret für die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partner? bluechip-Vorstand Sven Buchheim und Produktmarketingleiter Bogdan Kruszewski haben dazu eine klare Meinung.

Der Systemhauskongress steht unter dem Leitthema "Die Digitale Transformation meistern". Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Veränderungen, die für Systemhäuser mit der digitalen Transformation einhergehen?

Bogdan Kruszewski, Leiter Produktmarketing bei bluechip Computer AG
Bogdan Kruszewski, Leiter Produktmarketing bei bluechip Computer AG
Foto: Bluechip

Bogdan Kruszewski: Das Thema "Digitale Transformation" wird sehr oft aus der IT-Sicht betrachtet. Dabei geht es bei diesem Thema nicht darum, den Administrator oder CIO eines Unternehmens zu überzeugen, die Prozesse des Unternehmens zu digitalisieren, denn dort findet man die wenigsten Einwände.
Es geht meiner Meinung nach bei der digitalen Transformation darum, sich in die Sicht des Endanwenders zu versetzen, seine Bedenken zu kennen und ihm eine Lösung oder Vereinfachung für seine tägliche Arbeit mit digitalen Medien, Prozessen und Geräten zu bieten. Es handelt sich also hierbei nicht nur um das reine Verkaufen und Aufstellen von Hardware, verbunden mit einer Software-Installation, sondern um den Aufbau von Beratungskompetenzen zu immer spezielleren Themen, die den Endanwender bewegen.

Die Komplexität für Kunden und Partner erhöht sich damit. Eine der Folgen ist, dass sich klassische Wertschöpfungsketten zu Wertschöpfungsnetzwerken wandeln. Inwiefern haben Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern transformiert? Inwiefern haben Sie beispielsweise auch Bonus-Modelle für Partner verändert, so dass Partner nicht mehr nur am reinen Produktumsatz gemessen werden?

Bogdan Kruszewski: Die Komplexität einer Lösung darf für den Endkunden und somit den Endanwender im Hintergrund nicht sichtbar sein. Für ihn ist es von Bedeutung, wie seine eigene Arbeit verbessert oder vereinfacht werden kann.
Für Partner ist es natürlich umso wichtiger, einen Ansprechpartner zu haben, der im Hintergrund das gesamte Lösungsportfolio aufzeigt und ihm zudem Networking-Möglichkeiten mit anderen Partnern bereitstellt. Beides bieten wir unseren Partnern an.
Bereits vor vielen Jahren haben wir erkannt, dass sich ein Partner nicht auf alle Bereiche seiner Kunden spezialisieren kann. Aus diesem Grund stellen wir unseren Partnern diverse Plattformen zur Verfügung, um miteinander zu netzwerken, sich auszutauschen und Know-how-Transfer zu betreiben. Im Rahmen von z. B. lokalen Partnerstammtischen, regelmäßigen Roadshows oder Business-Frühstücken, die wir dezentral in ganz Deutschland anbieten. Es geht uns primär nicht nur darum, unsere Lösungsansätze zu präsentieren, sondern die Partner miteinander in Gespräche zu bringen.
Für den Endkunden ist es wichtig, einen zentralen Ansprechpartner zu haben. Dieser Partner kann sich jedoch bei Spezialfragen aus dem Netzwerk der anderen bluechip Partner bedienen und die geknüpften Kontakte nutzen, um seinem Kunden Dienste oder Leistungen anzubieten, die er bisher nicht zur Verfügung stellen konnte.
Getreu dem Motto "one face to the customer" werden wir zukünftig diese Ansätze für unsere Partner noch mehr ausbauen. Im Rahmen der bluechip Cloud Services ermöglichen wir z. B. unseren Partnern, dass erreichte Bonifikationen auch in Cloud-Diensten für den Eigeneinsatz "ausgezahlt" werden können.

Welche Chancen eröffnen sich für Systemhäuser durch diese Veränderungen?

Bogdan Kruszewski: Durch Kompetenzbündelung entstehen plötzlich für unsere Partner neue Geschäftsfelder. Wenn Partner A z. B. ein Ingenieurbüro als Endkunden hat, jedoch selbst noch keine Kompetenzen im Spezialbereich von CAD-Programmen besitzt, dann kann er jederzeit Partner B um Projekt-Unterstützung bitten, der genau auf diesen Bereich spezialisiert ist. So entsteht immer für beide Partner ein neues Geschäft und der Endkunde ist mit der Arbeit seines Partners zufrieden.

Für Systemhäuser ergeben sich durch Themen wie Digitalisierung und Managed Services zudem neue Chancen, um sich gegenüber den einmaligen Verkäufen mit eventuellem Preisdruck abzuheben. Die Partner transformieren somit ihr Geschäftsmodell hin zu kontinuierlichen Umsätzen und Erträgen, was Planungssicherheit schafft.

Was müssen Systemhäuser und Service Provider Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu ergreifen?

Sven Buchheim, Vorstand der bluechip Computer AG
Sven Buchheim, Vorstand der bluechip Computer AG
Foto: Bluechip

Sven Buchheim: Für klassische Systemhäuser ist es schwierig, deren Geschäftsmodell plötzlich von reinen Hardware-Verkäufen hin zu Managed Services zu wandeln. Aus diesem Grund erachte ich es als wichtig, einen hybriden Ansatz als Strategie zu wählen.
Das Kerngeschäft und somit die Umsätze können weiterhin mit klassischen Verkäufen von Systemen passieren. Der Partner sollte sich jedoch bei jeder Anfrage die Frage stellen, ob der Managed Service auf monatlicher Mietbasis für den Endkunden nicht doch die bessere Alternative wäre. Hierbei unterstützen wir unsere Partner nicht nur mit der Hardware, sondern auch mit dem Produktportfolio der bluechip Cloud Services und der Microsoft Cloud jederzeit. Zudem bieten wir zukünftig auch ein Workplace-as-a-Service Modell an, bei dem unsere Partner die Clients auch flexibel vermieten können, wie es bereits von anderen Produktgruppen im Unternehmen bekannt ist.

Welches Kernanliegen werden Sie auf dem Systemhauskongress am 27. und 28. September in Düsseldorf adressieren?

Sven Buchheim: Unser Kernanliegen auf dem Systemhauskongress ist es, den Partnern zu zeigen, dass auch ein deutscher System-Hersteller, wie diebluechip Computer AG, sich seit mehreren Jahren wandelt. Wir haben vor über 25 Jahren mit der Herstellung klassischer PCs angefangen und insbesondere in den letzten Jahren immer frühzeitig erkannt, dass wir unsere Kompetenzen im Bereich Server, Storage und Cloud sukzessive ausbauen müssen, um unseren Partnern weiterhin die Unterstützung bieten zu können, die sie jetzt brauchen und auch künftig brauchen werden.

Die meisten Systemhäuser sind bereits massiv dabei, ihr Geschäft in Richtung Cloud- und Managed-Services auszurichten. Worüber stolpern Systemhäuser und Provider Ihrer Erfahrung nach immer wieder bei der Umsetzung?

Sven Buchheim: Aus meiner Sicht ist es für viele, besonders kleinere Systemhäuser, schwierig, Kompetenzen in allen Bereichen aufzubauen, um die unterschiedlichsten Endkunden auch mit Spezialangeboten bedienen zu können.
Bei anderen Partnern, die sich bereits früh komplett für das Thema Cloud und Managed Services entschieden haben, rückt zudem immer mehr das Thema Hardware eher in den Hintergrund. Nichtsdestotrotz wird für den Zugang zu Cloud-Diensten immer ein Gerät benötigt werden, wie auch immer es in naher oder ferner Zukunft aussehen wird.

Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?

Sven Buchheim: Wie bereits erwähnt, bringen wir unsere Partner zusammen, um Kompetenzen auszutauschen und sich möglichst gegenseitig zu ergänzen. Dies wird von vielen bereits sehr gern angenommen, so dass keine Konkurrenzsituation gegeben ist, wenn ein freundschaftliches Vertrauensverhältnis untereinander existiert.
bluechip spielt dabei nicht nur beim Networking eine entscheidende Rolle. Wir bieten unseren Partnern die Systeme und Cloud-Dienste an, die sie für die Umsetzung ihrer Projekte benötigen, unabhängig davon, ob sich der Endkunde für den Kauf oder für die Miete im neuen Workplace-as-a-Service Modell entscheidet. Die Endkunden und unsere Partner haben immer die freie Wahl. Für die Partner ergeben sich dadurch ungemeine Vorteile, da sie alles von bluechip aus einer Hand erhalten.