"Wir wollen sicher keine Händler ausgrenzen"

11.02.2000
Jürgen Krüger ist seit Oktober 1999 Vertriebsdirektor Deutschland bei Kyocera in Meerbusch. Mit ComputerPartner-Redakteurin Marzena Fiok sprach er über das neue Vertriebskonzept, die mentalen Unterschiede zwischen Drucker- und Kopiererhändlern und die Tumulte beim Wettbewerb.

Welcher Grundgedanke liegt dem neuen Vertriebskonzept und insbesondere der Einführung der "Copier-Print-Experten" bei Kyocera Mita zugrunde?

Krüger: Im Prinzip wurde bisher jeder beliefert. Wir hatten bei Kyocera etwa 200 Handelspartner. Die Mita Organisation hatte rund 400. Wenn man sich die ersten 30 davon ansah, hatte man allerdings schon 95 Prozent der Umsätze im Blickfeld, da ist eine Neuordnung schon sinnvoll. Die Qualitätsbögen für die "Copier-Print-Experten" haben wir gemeinsam mit den Händlern erarbeitet. Ich will nicht unbedingt das Bild der großen Familie malen, aber wir arbeiten schon eng mit unseren Partnern zusammen.

Wie geht es für die anderen Partner weiter, die nicht dafür geeignet sind, beides anzubieten? Oder es vielleicht auch nicht wollen?

Krüger: Auch die werden natürlich weiterhin Drucker sowie Kopierer von uns beziehen können. Wir wollen keinen Händler ausgrenzen. Außerdem wollen wir ja keine Händlerschaft, die deutlich größer ist als heute. Es muss ja auch ein Feld zum beackern da sein.

Welche Voraussetzungen muss ein Händler denn erfüllen, um sich zu den "Copier-Print-Experten" zählen zu dürfen?

Krüger: Wer sich qualifizieren will, muss seine Prioritäten als erstes deutlich auf Kyocera Mita legen. Der Jahresmindestumsatz, den wir fordern, ist lächerlich gering: 100.000 Mark. Aber auch hier muss man die unterschiedliche Struktur berücksichtigen, Kopierer wurden bisher eben selten verkauft. Wichtiger ist es uns allerdings noch, dass der Partner ausgebildete Techniker und Verkäufer hat und Demogeräte vorführen kann. Wir haben an vier Standorten in Deutschland aber auch Showrooms, die werden wir sicher weiterhin nutzen.

Worin unterschieden sich in Ihren Augen Drucker- und Kopiererhändler voneinander?

Krüger: Das ist eine ganz andere Einstellung: Der typische Kopiererhändler verschreibt sich "seinem" Hersteller mit Leib und Seele, er wird im Gegensatz zum Druckerhändler nicht wie wild mixen. Der größte Horror des Kopiererhändlers ist die Einbindung in Netzwerke, für den Druckerspezialisten ist das alltäglich. Tja, und dann bin ich bei den Druckerleuten alt geworden, komme zu den Kopiererhändlern - und für die bin ich ein junger Spund.

Wie waren die bisherigen Reaktionen auf die Verschmelzung der Vertriebskanäle und der Brands?

Krüger: Die Erwartungshaltung ist wahnsinnig hoch. Schließlich laufen drei Viertel des Geschäftes über den Fachhandel. Wir haben aber schon mit vielen Händlern gesprochen, und die sahen es eher pragmatisch. Kritik gab es keine. Schließlich kann ja auch jeder für sich entscheiden, ob er mitmachen will oder nicht.

Bei der Präsentation wurde deutlich, dass Kyocera Mita auch an die Verschmelzung der Produkte glaubt. Soll das heißen, der Drucker ist tot?

Krüger: Zunächst werden die Händler entscheiden, welches Gerät in der jeweiligen Situation das beste ist. Aber ich bin sicher, wir werden das Wort "Kopierer" oder "Drucker" ganz sicher bald vergessen. Ich spreche da von 18 bis 24 Monaten, also maximal zwei Jahren. Okay, das hat man vor zwei Jahren auch schon gesagt, aber diesmal wird es sicher so sein.

Apropos Zukunft: Kyocera Mita betont seine Verbundenheit mit dem Handel, aber um das Thema E-Commerce kommt man doch trotzdem nicht herum.

Krüger: Ich werde oft nach E-Commerce gefragt. Ich würde sagen, es funktioniert nur bedingt, für Drucker noch eher als für Kopierer. Der Aufwand ist sehr groß, und ohne Ansprache werden sie aber mit dem Kunden trotzdem nicht klarkommen. Wir setzten uns natürlich schon mit dem Thema auseinander und werden beispiels-weise Verbrauchsmaterial online anbieten. Allerdings überlassen wir die Abwicklung weiterhin dem Händler. Wir denken da eher an den Nutzen für den Partner: Wenn es technisch machbar ist, werden wir ein Tools anbinden, einen fes-ten Automatismus für Lagerbestände, Auftragsbestände und Ähnliches anbieten.

Eine weitere Kooperation schwirrt als Gerücht durch die Branche. Angeblich wollte Hewlett-Packard zumindest einige Bereiche von Xerox kaufen.

Krüger: Xerox fehlte lange der Denker, der sagt, wohin es geht. Ich glaube, sie haben dem Printermarkt zu wenig Bedeutung beigemessen, haben keine Alternativen aufgebaut, der Vertrieb ist seit vielen Jahren gleich. Die jungen Manager gehen doch alle wieder, weil sie sich nicht durchsetzen konnten. Das wäre dasselbe, wie wenn HP und Canon zusammen-kämen: Es würde Jahre dauern, diese Philosophien zu vereinigen. HP und Xerox? Die würden sofort eine Riesenpromotion für Digitalkopierer machen.

Und das wäre in Ihrem Sinne?

Krüger: Ja klar. Es muss mehr als nur einen auf dem Markt geben. Sonst macht das doch gar keinen Spaß.

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