Wissen, wie der Kunde tickt: Die geheimen Spielregeln im Verkauf

18.09.2006

Eine der häufigsten Fallen, in die Verkäufer Ihrer Meinung nach tappen, ist der des ersten Eindrucks. Heißt das, dass viele Kaufverträge nicht zustande kommen, weil wir selbst den Kunden ablehnen?

Eicher: Das muss nicht unbedingt Ablehnung sein. Viel häufiger kommt es vor, dass Kunden und ihr Kaufpotential falsch eingeschätzt werden. Dann geht das Verkaufsgespräch in eine falsche Richtung. Viele Verkäufer orientieren sich zu sehr am äußeren Eindruck, statt den Grundsatz anzuwenden: Rede, damit ich dich sehe! Aus dem was jemand sagt, kann ich viel mehr über den anderen ableiten, als über sein Äußeres. Beispielsweise seine Einstellung, seine Interessen und seine antreibenden Motive. Darum geht es im Verkauf. Nicht darum, wie jemand aussieht oder gekleidet ist.

Wie schafft man es denn als psychologischer Laie, sich selbst von diesem Vorurteil frei zu machen und gleichzeitig dafür zu sorgen, dass der erste Eindruck beim Kunden aber hervorragend ist?

Eicher: Indem man den Kunden, so wie ich das vorgeschlagen habe, mit der Profiling-Methode richtig einschätzt und nicht nach dem ersten Eindruck geht. Diesen einfach wegblendet, weil er einem urzeitlichen Muster folgt, welches heute, ähnlich wie der Blinddarm, keine nützliche Funktion mehr erfüllt. Deshalb bezeichne ich Urteile die sich am ersten Eindruck orientieren als "Blinddarmurteile".
Und was den eigenen ersten Eindruck anbelangt, den man beim Kunden hinterlässt, so empfehle ich: Niemals wie ein typischer und durchschnittlicher Verkäufer agieren. Weil der Kunde dadurch automatisch innerlich auf Distanz geht und das Rollenmuster "Einkäufer/Verkäufer" aktiviert wird. Dadurch werden Verkaufsgespräche schwieriger. Vom Durchschnitt abweichen bedeutet als Verkäufer, die eigene Persönlichkeit zu 100 Prozent im Verkaufsgespräch einsetzen. Das schafft Nähe und Vertrauen. Wer die eigene Persönlichkeit hingegen hinter einem Rollenklischee versteckt, darf sich nicht wundern, wenn der Kunde argwöhnt, es würde ihm was vorgespielt werden - und er daher insgeheim an der Glaubwürdigkeit des Verkäufers zweifelt.

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