Mit Retail-Aktionen möchte Proxim-Manager Mario Rieth nichts zu tun haben. "Wir verkaufen hochwertige Enterprise-Lösungen, unsere Kunden sind neben Unternehmen aller Größenordungen, Behörden und öffentliche Einrichtungen sowie Service-Provider", erklärt Rieth. Für diese Klientel habe der US-Anbieter, der im Frühjahr dieses Jahres mit dem WLAN-Spezialisten Western Multiples fusioniert hatte, die Enterprise-Funklösungen mit dem Label "Orinoco" von Agere, einem Spin-off Lucents, zugekauft.
Rieth, der ursprünglich bei Lucent, dann bei Agere als Funknetzvermarkter arbeitete, wertet den Wechsel zu Proxim als Erfolg. Denn nun sei endlich ein ausgewiesener WLAN-Spezialist verantwortlich für die Marktstrategie. "Ausschließlich Wireless ist unser Thema", sagt er über den - nach eigenen Angaben - Marktführer im Bereich der Unternehmenslösungen für WLANs (gemäß 802.11a und b).
Der frisch installierte Sales Director DACH macht keinen Hehl daraus, dass ihn seine neue Aufgabe bei Proxim reizt. Denn der US-Anbieter fahre, anders als Lucent oder Agere, keinen Schlingerkurs Direkt/Indirekt bei der Vermarktung, sondern bekenne sich klar zu einer Partnerstrategie. "Wir verkaufen eindeutig indirekt", so Rieth, "ausschließlich über Partner."
Entsprechend lautet hier zu Lande auch der Auftrag Rieths: "Partner finden, sie ausbilden und mit ihnen Projekte gewinnen." Rieth betont dabei, qualifizierte Partner "mit profunden Netzwerkerfahrungen" seien unerlässlich: "Im professionellen WLAN-Markt kommt es darauf an, überzeugend die Vorteile von Funklösungen darstellen zu können." Bei Projektgrößen "zwischen 40.000 und 80.000 Euro"(Rieth) könnten Kunden erwarten, dass die Partner sich um sie "mit klarem Fokus auf ihre Bedürfnisse" kümmerten.
So sei Proxim dabei, für seine Partner Trainingszentren bei den Münchner Distributoren Computerlinks und Seicom einzurichten beziehungsweise habe ein solches bei dem Hamburger Distributor MMS eingerichtet. Ferner offerierten Partner wie Azzuri oder Brainworks Schulungen für die Orinoco-Produkte. "Wir arbeiten am Training, und wir sichern für Partner qualifizierten technischen Support", erklärt Rieth den momentanen Stand der Proxim-Aktivitäten hier zu Lande. Diese sollen ausgebaut werden - auch wenn der Verkaufschef sich dessen bewusst ist, dass er in Deutschland in einem wenig investitionsfreudigen Umfeld agiert. Beispiel Service-Provider: "Sie fangen mit Projekten an - Stichwort Hotspots", so Rieth.
Doch auf der anderen Seite hätten Unternehmen die Vorteile von Funklösungen - vor allem schnelle Projektrealisation - erkannt. "Hier wird geprüft und bei dargestellter Rentabilität gegenüber Kabellösungen investiert."
Daraus folge, dass die Proxim-Pläne für Deutschland nicht unbescheiden sind. "Wir wollen rund 30 Prozent mehr als im letzten Jahr umsetzen." Dafür brauche seine Company Partner - weshalb Rieths geschäftlicher Terminplan für die kommenden Monaten vor allem ein Thema hat: Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu gewinnen.
www.proxim.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit dem Fokus Unternehmenslösungen und der konsequenten Ausrichtung auf den indirekten Kanal hebt sich der US-Anbieter Proxim von Konkurrenten, die das gesamte WLAN-Segment abdecken wollen, deutlich ab. Hält Proxim das durch, erscheint die Marktposition für den WLAN-Spezialist hier zu Lande günstig: Zumal das Unternehmen nach der Übernahme der "Orinoco"-Lösungen (ehemals Lucent) auf die Bekanntheit der Enterprise-Lösungen bei Kunden setzen kann. (wl)