Systemhäuser

Nachlese: Channel meets Cloud 2019

Wo waren Sie, als Ihr Kunde digital wurde?

18.12.2019
Von 
Stefan Körner ist Coach und Organisationsberater für IT-Dienstleister. Seine Schwerpunkte setzt er in die Themen Führung 4.0 und Servicekultur. Dabei stützt er sich auf über 20 Jahre an Berufserfahrung bei IT-Dienstleistern und Managed Service Providern in Deutschland der Schweiz und Großbritannien.
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Welche Rolle übernehmen Systemhäuser bei der Digitalisierung? Und werden Sie vom Kunden auch so wahrgenommen? Werden sie nur als Kostenfaktor gesehen oder findet ein Dialog auf Augenhöhe statt?

Was ist zu tun, um Digitalisierung erfolgreich zu gestalten?
Fragen wir unsere Kunden, erhalten wir meist mehr als nur eine Antwort. Jeder Fachbereich hat ein anderes Verständnis zum gleichen Thema.

Digitalisierung, was ist das?
Dazu scheint es augenblicklich mehr Fragen als Antworten zu geben. Dies war auch auf der diesjährigen Channel-meets-Cloud zu erleben. Zusammen mit Maximilian Pfister moderierte ich die Impulse Keynote mit dem Titel "Wo waren Sie, als Ihr Kunde digital wurde".

ChannelPartner Chefredakteur Ronald Wiltscheck, Stefan Körner und Maximilian Pfister (v.l.) auf der Veranstaltung Channel meets Cloud 2019.
ChannelPartner Chefredakteur Ronald Wiltscheck, Stefan Körner und Maximilian Pfister (v.l.) auf der Veranstaltung Channel meets Cloud 2019.

In den zahlreichen Beiträgen aus dem Publikum zeigte sich recht schnell, dass dies ein Thema ist, welches viele Systemhäuser und Cloud-Anbieter augenblicklich beschäftigt.

Partner, die nicht die gleiche Sprache sprechen

Auf der einen Seite stehen die IT-Dienstleister, die die technische Expertise haben, die Digitalisierung umzusetzen. Auf der anderen Seite finden sich die Kunden, die unter der digitalen Transformation eine Erweiterung ihrer Geschäftsmodelle verstehen - Technical Design meets Design Thinking.

Lesetipp: Warum das Bauchgefühl (meist) Recht hat

Zwei Seiten, die in etwa das gleiche Ziel verfolgen, aber noch nicht eine gemeinsame Sprache gefunden haben. Leider mit dem Ergebnis, sich nicht auf Augenhöhe zu treffen. Schlimmer noch, der Kunde vertraut eher neuen Machern und deren Partnern. Die langjährige Zusammenarbeit mit dem Systemhaus des Vertrauens wird eher auf der Kostenseite verbucht, die Ideen aus den hippen Workshops als Chancen für weiteres Wachstum.

Es bedarf Mut, neues Terrain zu betreten

Auf der Channel-meets-Cloud gab es viele Wortmeldungen, wie die benötigte Brücke geschlagen werden könnte. Zum einen bedarf es Mut seitens der Systemhäuser, sich thematisch auf unsicheres Terrain zu begeben. Es geht darum, sich ein Prozessverständnis darüber zu verschaffen: Wie arbeitet mein Kunde auf Prozessebene? Wenn dies verstanden wurde, kann das Systemhaus die Anforderungen in technische Maßnahmen umsetzen. Der Kunde wiederum erkennt den Mehrwert in der reibungslosen Integration und wertschätzt das entgegengebrachte Interesse.

Digitalisierung im eigenen Haus als Referenz

Immens hilfreich sind eigene Erfahrungen der IT-Dienstleister in der Umsetzung interner Digitalisierungsprojekte, zum Beispiel bei der Prozessautomation. Dabei steht nicht allein der Wissenstransfer im Vordergrund sondern quasi die digitale Glaubwürdigkeit - womit auch die Augenhöhe mit den Kunden wieder erreicht werden kann.

Lesetipp: IT ist das erste Opfer der Digitalisierung

Interessant waren auch die Teilnehmer, die von ihren positiven Erfahrungen berichteten, Quereinsteiger einzustellen, die in den Gesprächen mit den Kunden einen neuen Einstieg finden können, da sie mit einer neuen Sicht die Fragen des Kunden aufnehmen.

Gesunde Neugier und eigene Erfahrungen als Erfolgsfaktoren

Als Zusammenfassung lässt sich sagen, dass es eine gesunde Neugier für die Prozesse des Kunden und das Sammeln eigener digitalen Erfahrungen bedarf, um im Gespräch mit dem Kunden den Mehrwert der eigenen Dienste positionieren zu können.

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