Viele Unternehmen trainieren scheinbar endlos ihre Verkäufer. Trotzdem zeigen diese im Kundenkontakt das gewünschte Verhalten nicht. Denn in den Trainings werden meist die mentalen Ursachen nicht ermittelt, warum sich die Verkäufer zum Beispiel davor scheuen, Kunden anzusprechen oder diese zu fragen: Wollen sie das Produkt haben? Also können die mentalen Barrieren auch nicht beseitigt werden. Hierzu ein Beispiel.
Vertriebsalltag. Auf dem Schreibtisch von Kundenbetreuerin Elke Schmidt liegen die Telefonnummern von mehreren Kunden, die es anzurufen gilt. Doch irgendetwas hält sie davon ab, zum Telefonhörer zu greifen. Stattdessen erledigt sie andere Tätigkeiten, obwohl diese weder wichtig noch dringlich sind.
Vertriebsalltag. Ausführlich informierte Key-Account-Manager Hubert Beck den Kunden über die Produkte seiner Firma. Deutlich spürt er: Nun müsste ich das Auftragsformular aus der Tasche ziehen. Stattdessen vereinbart er einen Folgetermin, obwohl er weiß: Wenn ich jetzt nicht zupacke, bekommt wahrscheinlich ein Mitbewerber den Auftrag.
Solche Situationen kennt jeder Verkäufer. Selbst die routiniertesten Verkaufsprofis stehen im Vertriebsalltag immer wieder vor mentalen Hürden, die sie ansonsten spielerisch meistern. Mal ist die Ursache, dass der Verkäufer in der vergangenen Nacht schlecht schlief; mal, dass er sich über seinen Chef ärgerte. Mal, dass der Verkäufer beim letzten Treffen keinen Draht zum Kunden fand; mal, dass er selbst unsicher ist, ob sein Produkt die beste Problemlösung für den Kunden ist.
Dass selbst routinierte Verkäufer zuweilen an mentale Barrieren stoßen, ist kein Anlass für Panik. Denn jeder Mensch hat "Ups and Downs". Außerdem haben die meisten Topverkäufer Techniken parat, wie sie mentale Barrieren, die sporadisch auftauchen, überwinden und ihre emotionale Stabilität wieder herstellen können.