MÜNCHEN: Vor gut einem Jahr hatte der US-amerikanische Value-Added-Distributor Avnet CMG auf der Systems in München seinen ersten öffentlichen Auftritt in Deutschland. Mit den seither erziehlten Ergebnissen ist der Workstation-Disti durchaus zufrieden.Als "ein Jahr harter Arbeit und großer Erfolge" charakterisiert Hall-Mark Computer Products, ein Geschäftsbereich der Avnet Computer Marketing Group (CMG), das erste Jahr auf dem alten Kontinent. Angetreten, um von München aus Europa zu erobern, zeigt sich Fritz Gaebler, Geschäftsführer Central Europe, heute zufrieden: "Unser Ziel war und ist es, ein paneuropäisches Netz aufzubauen. Derzeit sind wir neben Deutschland in Großbritannien, Österreich, der Schweiz, Belgien, Ungarn, Polen, der Tschechei und in der Slowakei vertreten", berichtet Gaebler. Daneben wurden Verträge mit Digital, IBM und Hewlett-Packard abgeschlossen - die Hersteller, die auch bei der Muttergesellschaft in den USA für den größten Teil der Umsätze verantwortlich sind (US-Gesamtumsatz 1998: 1,6 Milliarden Dollar).
Weiterer wichtiger Meilenstein: Soeben wurde mit Belgien der Standort für das künftige europäische Zentrallager benannt - ein Ziel, das Hall-Mark-Präsident George Smith ebenfalls vor einem Jahr vorgab (siehe ComputerPartner 17/97, Seite 13). "Unser neues Lager wird Anfang November den Betrieb aufnehmen", so Gaebler. Außerdem sei die Assemblierung von PCs schon gestartet. Ähnlich wie im amerikanischen Zentrallager in Phoenix, wo derzeit pro Monat zwischen 5.000 und 8.000 Computer gefertigt werden, will Hall-Mark auch in Europa die Assemblierung von IBM- und Compaq-PCs übernehmen.
Der Value-ADD steht an erster Stelle
Aber auch in Deutschland ist Hall-Mark nach eigenem Bekunden gut unterwegs. So wurden in den vergangenen 14 Monaten neben München weitere Niederlassungen in Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Hannover, Nürnberg, Siegen und Stuttgart eröffnet. Die von Peter Richter, Geschäftsführer Marketing Central Europe, angepeilte Umsatzmarke von 45 Millionen Mark für das erste Geschäftsjahr wurde erreicht (siehe ComputerPartner 16/98, Seite 14). Künftige Umsatzziele für Deutschland ließ sich Gaebler allerdings nicht entlocken. "Wir wollen in fünf Jahren in Europa eine Milliarde Dollar umsetzen", verriet er lediglich.
Viel wichtiger als die Einnahmen ist für Gaebler ohnehin die Ausrichtung des Unternehmens als Value-Added-Distributor. "Wir wollen die Lücke, die durch die Hersteller entstanden ist und die die Broadliner nicht schließen können, ausfüllen", erklärt Gaebler. Im Klartext heißt das: Unterstützung in Sachen Marketing, Vertrieb, Technik und Finanzierung sowie natürlich Logistik und Distribution. Eingerichtet wurde diesbezüglich beispielsweise eine kostenfreie technische Pre-Sales-Hotline. Wert legt Hall-Mark aber auch auf Marketingunterstützung, die von einer umfangreichen Betreuung im PR-Bereich bis hin zu Support-Leistungen bei Partner-Kundenmailings und Hilfestellungen beim Ausrichten von Messeauftritten reicht.
Trotz der Erfolge wartet auf die deutsche Hall-Mark noch jede Menge Arbeit. "Wenn man mit einem völlig neuen Konzept in den Markt kommt, braucht das eben Zeit", meint Marketingchef Richter. Dennoch sei er sicher, in zwei Jahren ein komplettes VAD-Konzept zum Laufen zu bringen. Und Europamanager Gaebler fügt hinzu: "In fünf Jahren werden wir soweit sein wie unsere amerikanische Mutter." (sn)
Firmenstruktur Avnet Inc.
Die amerikanische Muttergesellschaft der Hall-Mark Computer Products GmbH, die Avnet Inc., wurde 1953 gegründet. 1997 erzielte das Unternehmen, Distributor für Halbleiter, Interconnect, passive und elektromechanische Komponenten und Computerprodukte, weltweit einen Umsatz von knapp sechs Milliarden Dollar und beschäftigt mehr als 9.500 Mitarbeiter.
Fritz Gaebler, Geschäftsführer Central Europe bei Hall-Mark: "In fünf Jahren wollen wir in Europa eine Milliarde Dollar umsetzen."