Xerox bietet zur Markteinführung des NC 60 neues Marketingprogramm

17.06.1999

DÜSSELDORF: Rund 130.000 Mark läßt sich Xerox sein Händlereinführungsprogramm für den neuen Farblaser "Docuprint NC 60" kosten. Mit Förderungsbudgets und einem neuartigen Flyer-Service sollen kompetente Partner gewonnen werden."Engagement im Marketing soll sich lohnen. Denn ein kompetenter Händler ist das beste Verkaufsargument", erklärt Knut Haake, Marketing-Koordinator der Xerox Channels Group. Mit Förderungsbudgets und einer neuartigen Internet-Flyer-Aktion will das Unternehmen die Markteinführung des neuen Farblasers "Docuprint NC 60" unterstützen und neue Handelspartner locken.

130.000 Mark für das neue Modell

So kann für das neue Modell, das vor allem den Office- und Agenturbereich ansprechen soll, jeder Xerox-Partner einen individualisierten Endanwender-Flyer über das Internet anfordern. Zum Einsatz kommt dabei der bisher einzigartige Service "Podesta" des britischen Direktmailing-Anbieters Tripod.

In der Praxis sieht das folgendermaßen aus: Der Händler muß sich zunächst registrieren lassen, besondere Voraussetzungen müssen nicht erfüllt werden. Er bekommt dann einen paßwortgeschützten Zugang zur entsprechenden Internet-Seite. Hier werden zunächst alle Eckdaten abgefragt, um individuelle Einstellungen vornehmen zu können. Beispielsweise die Zielgruppenausrichtung: Hier kann der Partner unter drei verschiedenen Textvarianten wählen, die auf das jeweilige Kundenprofil zugeschnitten sind. Zusätzlich ist auch ein Schwerpunkt zur Netzwerkfunktionalität oder speziell für das Großkundengeschäft auswählbar. Die optische Gestaltung der Farbbroschüre kann ebenfalls beeinflußt werden. Außerdem kann der Händler sein Firmenlogo in die Broschüre aufnehmen lassen. Damit der Nutzer einen um-

fassenden Eindruck vom Endprodukt gewinnt, wird der Flyer in einer Vorab-Version direkt im Internet-Browser dargestellt. Nach dem Okay und einer erfolgreichen Endkontrolle durch Podesta geht die Vorlage direkt in die Druckerei. Der Händler bekommt laut Hersteller dabei besonders gute Konditionen für Belichtung und Druck, den Vertrieb muß er allerdings selbst übernehmen. 2.000 Flyer kosten demnach etwa 2.000 Mark.

Haake glaubt, daß die Marketing-Aktion bei den Händlern auf großen Zuspruch stoßen wird: "Unsere Kollegen in England haben das System bereits getestet, und die Resonanz war gigantisch." Bedenken müssen die Händler seiner Ansicht nach nicht haben. Die Kundennamen werden nicht abgefragt, der Hersteller habe keinerlei Zugriff auf die Daten.

Flyer-Konzept soll ausgebaut werden

Eine große Erwartungshaltung lege man in Deutschland aber nicht an den Tag, räumt der Manager ein. Vor allem weil nicht jeder Händler in Deutschland automatisch über einen Internet-Anschluß verfüge, meint Haake. "Der Kreis der Händler, die Farblaser verkaufen, ist überschaubar. Deswegen rechnen wir mit etwa 40 bis 45 Partnern." Sollte sich das Konzept der Internet-Flyer bewähren, wird es auch auf andere Produkte ausgedehnt. Insgesamt könnten dann 40 verschiedene Geräte auf diese Art beworben werden.

Zusätzliche Verkaufsmotivation will Xerox durch die Marketingunterstützung von 2.000 Mark erzielen, für die sich jeder Xerox-Partner qualifizieren kann. Allerdings muß er hierfür schon einen Mindestabsatz von sieben NC 60 vorweisen können - bei einem empfohlenen Verkaufspreis von 8.295 Mark ein recht hochgestecktes Ziel. Als Ausgleich bietet der Hersteller Sonderkonditionen für Demogeräte, doch auch hier müssen entsprechende Voraussetzungen erfüllt werden.

Der Marketing-Mix wird mit einer breit angelegten Anzeigenkampagne und einer Telemarketing-Aktion als Unterstützung für das Direktmailing abgerundet. Damit die Händler bei Laune gehalten werden, gibt es für jeden verkauften NC 60 eine Prämie: Und damit die auf jeden Fall gut ankommt, kann sie sich der Händler selber aussuchen - und zwar bei Harrod's in London: beispielsweise Kameras von Olympus, Hifi von Sony, Uhren von Tissot. Und den erfolgreichsten Verkäufern Europas winken zusätzliche Preise von Bose, Breitling und Cartier. Für Haake haben diese Anreize durchaus ihre Berechtigung: "Wir setzen ausschließlich auf den Fachhandel. Um so wichtiger sind uns motivierte Partner draußen im Markt. Und das ist uns einiges wert." (mf)

Xerox-Marketing-Koordinator Knut Haake: "Wir setzen ausschließlich

auf den Fachhandel."

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