"Wir streben keine Preisführerschaft an. Es gibt immer einen, der billiger ist", relativiert der frischgebackene Xerox-Retailmanager für Deutschland, Andreas Seidler, die Aussage seines Vorgängers Jan-Steffen Lang, der vor zwölf Monaten noch anführte, daß man sich speziell bei Tintenstrahldruckern durch bessere Ausstattung und günstigere Preise vom Mitbewerb abheben will.
Trotzdem bleiben die Ziele hochgesteckt. Bis zum Sommer 2000 soll der Name Xerox an Position drei im Bereich Office-Equipment aufleuchten. Dazu zählt Seidler die Produkte Tintenstrahler, Multifunktionsgeräte und Kleinkopierer. Gerne möchte sich das Unternehmen dabei in den Windschatten von Office-Dominator Hewlett-Packard hängen, ohne jedoch dessen Produktstrategien einfach zu kopieren. "Wir wollen eine echte Alternative zu HP darstellen", so der Manager. "Natürlich gibt es für uns bei den Tintenstrahlern viel aufzuholen, dafür sind wir im Multifunktionsbereich mindestens so gut vorverkauft wie HP. Wir sind froh, daß es Hewlett-Packard gibt. So können wir den Markt für Multifunktionsgeräte gemeinsam verstärkt angehen, was es für beide einfacher macht."
Bei den Tintenstrahlern sollen in zukünftigen Werbekampagnen Produktmerkmale wie die verbraucherfreundliche Tintentank-Technologie und die Druckgeschwindigkeit mehr in den Vordergrund gestellt werden. Auch durch eine zum Weihnachtsgeschäft startende Kampagne zum Thema Olympiade, bei der Xerox seit Jahren als Hauptsponsor auftritt, rechnet sich Seidler einen durchschlagenden Erfolg aus.
Damit das Zusammenspiel zwischen guten Produkten, Marketingkampagne und Verkauf im Laden funktioniert, setzt Xerox auf eine intensive Zusammenarbeit mit dem Handel.
FÜR DEN HANDEL BERECHENBAR
"Wir wollen für den Handel berechenbar und vor allem ansprechbar sein - das gilt sowohl für Fachhändler als auch für Retailer." Dabei überläßt Seidler den Retailern die freie Wahl, ob sie die Ware über die Distribution oder direkt vom Hersteller beziehen. "Durch den Direktvertrieb ist die Wahrscheinlichkeit höher, daß in der Informationskette nichts verloren geht", äußert der Xerox-Mann leise Kritik an der Händlerbetreuung der Distis.
Der Handel hat die Qual der Wahl, und die Präsentationsfläche ist begrenzt. Xerox hat seine Retailprodukte jedoch schon bei Saturn und demnächst bei Promarkt plaziert. Nach eigenen Angaben habe man auch bei Media-Markt einen Fuß in der Tür. Des weiteren seien auch Office-Versender wie etwa Printus und Schäfer Shop nicht zu unterschätzen und gehören bereits zu den Partnern. "Trotzdem geht es uns bei allen Anstrengungen weniger um eine besonders breite Aufstellung als vielmehr um qualifizierte Partner", so Seidler abschließend. (akl)