DÜSSELDORF: Die Xerox GmbH hinkt trotz erheblicher Anstrengungen dem Durchbruch im deutschen Druckermarkt immer noch hinterher - vom angekündigten Angriff auf Brancheprimus Hewlett-Packard ganz zu schweigen. Dennoch glaubt Michael R. Whittington, Direktor Channels Group, an den langfristigen Erfolg seiner Company. Im Gespräch mit ComputerPartner-Redakteurin Susann Naumann begründet er seinen Optimismus.
Xerox hat immer wieder angekündigt, im Druckergeschäft verstärkt gegen Erzfeind Hewlett-Packard anzugehen. Bisher aber ist davon kaum etwas zu spüren gewesen. Was sind die Gründe dafür?
WHITTINGTON: Das ist so nicht ganz richtig. Wir sind im ersten Quartal 1998 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum in allen Produktsegmenten stark gewachsen - und das sogar teilweise mit über 150 Prozent. So haben wir beispielsweise bei den Netzwerkdruckern ab 24 Seiten, die erst im November 1997 auf den Markt gekommen sind, heute einen weltweiten Marktanteil von etwa 20 Prozent. In einigen Ländern liegt dieser sogar bei 40 Prozent. Im Farblaserbereich konnten wir in Deutschland mit einem Marktanteil von 15 Prozent den dritten Platz belegen. Über alle Produktsegmente hinweg liegt unser Marktanteil hierzulande zwar noch unter einem Prozent, doch wenn man sieht, daß 50 Prozent des Gesamtmarktes in dem Segment unter acht Seiten erzielt werden und unser Einstiegsmodell derzeit ein Acht- Seiten-Laserdrucker ist, war unser Angriff auf den Druckermarkt dennoch erfolgreich.
Welche Vorteile können Sie denn gegenüber HP in die Waagschale werfen?
WHITTINGTON: Generell bieten wir bei den Farblaserdruckern und den Netzwerkgeräten bessere Technologien für weniger Geld. Wie zum Beispiel bei unserem 32-Seiten-Netzwerkprinter, der über Optionen verfügt, die wir bisher nur von Kopierern kennen. Für den Fachhandel ist sicher von Vorteil, daß es Xerox-Drucker nicht an jeder Ecke gibt und die Geräte von daher auch nicht so vergleichbar sind. Der Händler kann mit unseren Druckern eine Marge von über zehn Prozent einfahren, bei HP bleiben höchstens zwei bis drei Prozent übrig. Außerdem ist unsere Produktpalette derzeit so groß wie nie. Zu den Tintenstrahl-druckern, die bisher auf den Markt sind, kommen in diesem Monat zwei und im Herbst vier weitere Geräte.
Wollen Sie auch über den Preis neue Kunden gewinnen?
WHITTINGTON: Wenn man Marktanteile gewinnen will, muß einfach der Preis ein Teil der Strategie sein. Von daher werden wir weiter unter den Preisen von HP bleiben und damit zwischen fünf und 15 Prozent günstiger sein. Dennoch wollen wir den Markt nicht durch Dumpingpreise überfluten. Denn wenn man das macht, bluten vor allem die Fachhändler.
Große Distributoren klagen gerade in letzter Zeit über einen massiven Preisverfall im Druckermarkt. Um überhaupt noch etwas verdienen zu können, so der Tenor der Großhändler, müßten die Geräte zu Spott-preisen verkauft werden. Wie denken Sie über dieser Entwicklung?
WHITTINGTON: Davon habe ich auch schon gehört, allerdings immer in Zusammenhang mit HP. Deren Strategie ist es, den Distributoren die Lager so vollzustopfen, daß man gezwungen wird, die Ware zu verkaufen - und dann eben teilweise zum Nulltarif.
Zurück zu Xerox: Warum haben Sie sich ausgerechnet HP als Feindbild ausgesucht?
WHITTINGTON: Xerox setzt sich in der Tat sehr hohe Ziele, die wir aber kontinuierlich verfolgen. Zum Beispiel war Xerox 1989 im Retailkanal für Kleinkopierer überhaupt nicht vertreten. Heute sind wir in diesem Bereich Marktführer. Das hat zwar acht Jahre gedauert, aber wir haben es geschafft. Natürlich sind wir uns im klaren, daß wir HP auch nicht im Jahr 2000 vom obersten Treppchen stoßen können. Dennoch sind wir überzeugt, dies in einigen Segmenten zu schaffen und daran arbeiten wir. Was die anderen Wettbewerber in Deutschland betrifft: Sowohl Lexmark als auch Kyocera sind nur regional stark, aber nicht weltweit. Die Strategie von Xerox ist aber: Wenn wir in einem Segment mitspielen, dann weltweit.
Was HP neben den Produkten so stark macht, ist ein sehr gutes Marketing. Was haben Sie in diesem Bereich entgegenzusetzen?
WHITTINGTON: Tatsächlich ist Marketing eine große Stärke von HP, doch auch wir brauchen uns nicht zu verstecken. So sind wir zum Beispiel Sponsor der Sommer- und der Winterolympiade. Außerdem fahren wir seit Mai eine europaweite TV-Werbekampagne. Kurz: Im gesamten Marketing-Mix tut sich bei uns einiges. Der Unterschied zu anderen Wett-bewerbern ist aber, daß wir nicht mit Schnellschüssen agieren, sondern unsere Position langfristig und kontinuierlich ausbauen. In diesem Zusammenhang ist es auch gut zu wissen, daß Xerox einen langen Atem hat und wir nicht mit der Brechstange zum Erfolg kommen müssen.
Sie liegen mit HP derzeit im Clinch wegen einer Patentrechts-verletzung. Marktbeobachter meinen, daß dieser Prozeß nur dazu dient, um die eigenen Produkte besser verkaufen zu können. Wie sehen Sie das?
WHITTINGTON: Dagegen muß ich mich entschieden verwehren. Vielmehr ist es so, daß Xerox Jahr für Jahr immense Summen in Forschung und Entwicklung steckt. Im vergangenen Jahr beispielsweise hat Xerox 1,5 Milliarden Dollar für diese Zwecke ausgegeben. Wir können hier nicht Unsummen ausgeben, und Wettbewerber machen das große Geschäft damit. Deshalb werden wir jetzt verstärkt diesen Dingen nachgehen und die Betroffenen zur Kasse bitten. Daß es in diesem Fall ausgerechnet HP war, ist ein Zufall.
Sie haben kürzlich Ihre Distributorenriege in Deutschland verstärkt und arbeiten ab sofort mit Peacock und Phonet zusammen. Was waren die Gründe hierfür?
WHITTINGTON: Auf Peacock ist die Wahl aufgrund der geringen Überschneidungen mit unserem Broadliner Computer 2000 gefallen. Und weil beide Distis ihr Core-Business nicht im Bereich der Telekommunikation haben, kam noch Phonet hinzu, die nun unsere Kopierer, Faxe und Multifunktionsgeräte vertreiben. Aber auch hier gilt: Wir wollen nicht mit unendlich vielen Distributoren zusammenarbeiten, sondern nur mit einigen wenigen kontinuierliche Geschäfte machen. Denn wenn man zu viele Distis benennt, verlieren diese sehr schnell den Mut.
Noch ein Wort zu Ihren Mitbewerbern in Deutschland. Wie schätzen Sie die Marktchancen von Lexmark, und Kyocera und Canon ein?
WHITTINGTON: Lexmark hat durch seine Vergangenheit als ehemaliges IBM-Unternehmen sehr gutes Kapital, das sie geschickt ausnutzen. Allerdings ist Lexmark eine One-Product-Company. Es wird sich daher zeigen, ob das Unternehmen einen technologischen Wandel mitmachen kann. Kyocera ist hierzulande sehr erfolgreich, weil sie einen Marketingpunkt gefunden haben, der aber nur in Deutschland zieht: Viele Deutsche denken sehr ökologisch, und Kyocera hat hier mit dem "Blauen Engel" einen Vorsprung. Canon dagegen hält sich in Deutschland sehr zurück und agiert eher im Hintergrund. Das liegt daran, daß Canon die Engine für HP liefert. Wenn Canon sehr erfolgreich ist, könnte das zu Lasten von HP gehen.
Michael R. Whittington, Direktor Channels Group bei Xerox: "Wenn man gegen HP Marktanteile gewinnen will, muß der Preis ein Teil der Strategie sein."