Die Verschmelzung der einst eigenständigen Organisationen Xerox Office Printing (XOP) und Xerox Business Partner (XBP) zu Xerox Office ist vollzogen, und auch das Gerangel um die dazugehörigen Pöstchen ist zu Ende: An der Spitze von Xerox Office steht nach wie vor Paolo To-fani in seiner Funktion als General Manager für Deutschland. Jürgen Dressler, bislang Chef der XBP, wird als Director Sales & Channel Services die Verantwortung für diese Bereiche übernehmen und sich zudem auch um die Thematik Channel Pre Sales sowie Consulting & Training kümmern. Für beide Häuptlinge gab es aber keinen Platz unter einem Dach: Thors-ten Keems, einstiger Chef der XOP, hat das Unternehmen verlassen.
Ingo Retzmann, bisher Sales Director für den Konzessionärsbereich, wird künftig als Director Marketing & Strategy fungieren und den Bereich leiten, der aus der Zusammenführung der Produktdivisionen Office Printing Business (OPB) und Office Solution Group (OSG) entstanden ist. Axel Merker, ebenfalls ein altgedienter Xerox-Manager, übernimmt unter anderem die Leitung des Konzessionärsbereiches.
Vereinfachung der internen Struktur
Von der europaweiten Umstrukturierung erhoffen sich die deutschen Manager hier zu Lande vor allem eine Vereinfachung und Verbesserung der Zusammenarbeit mit den Partnern. "Eine unserer Schwächen war in der Vergangenheit die komplexe interne Struktur, die Außenstehende - also auch Partner - kaum verstanden haben", sagt Jürgen Dressler im Gespräch mit ComputerPartner: Das sieht Ingo Retzmann, der strategische Kopf der neuen Organisation, ähnlich: "Bei XOP und XBP gab es auch eine Art ,geistige Trennung‘: Jede Organisation hatte bisher auch ihre eigene Strategie." Das habe durchaus zu Irritationen und Reibereien im Markt und im Unternehmen geführt, gibt er zu. Doch nun "können wir alle die Office-Story von A bis Z singen". Soll heißen: Es gibt nur noch eine Strategie, einen Auftritt - und "durch das Zusammenwachsen der beiden Bereiche können wir den Partnern jetzt das größte Produktportfolio anbieten".
Mehr Service für die Partner
Fachhandelsbetreuer werden ab sofort dem jeweiligen Kanal zugewiesen, bislang wurde nach Produktgruppen gegliedert. Das dazugehörige Problem ist nicht neu: Auch bei Canon gaben sich die Produktverantwortlichen bei ihren Händlern die Klinke in die Hand, vor kurzem hat dieser Hersteller seine Strategie ebenfalls geändert.
Personelle Konsequenzen habe es im Unternehmen zwar gegeben, sagt Dressler, aber nur im positiven Sinne: "Wir haben hier deutlich investiert, beispielsweise neue Stellen im Channel-Marketing geschaffen." Ob die Investitionen von Dauer sein werden, wird sich bald zeigen: Erich Kirisits, Geschäftsführer von Xerox Deutschland, soll vom amerikanischen Mutterhaus kürzlich die Order zum massiven Stellenabbau im Unternehmen bekommen haben (siehe Kasten).
Xerox Office gehe es gut, betont Dressler. Und dass man unter den Top Ten der Druckerhersteller so selten anzutreffen sei, liege an der falschen Sicht der Dinge: "Wir machen halt kein Massengeschäft mit Billigprodukten, haben nach Stückzahlen also natürlich nur einen geringen Marktanteil. Ich würde mir wünschen, dass sich mal jemand dafür interessiert, wer eigentlich die meisten bedruckten Seiten vorzuweisen hat. Da stehen wir mit Heidelberg nämlich an der Spitze."
Mit Händlerkanal auf Erfolgskurs
Auch anderweitig habe Xerox Office Erfolge zu vermelden. Die hätten vor allem mit dem Entschluss zu tun, nicht mehr direkt, sondern nur noch über Partner zu vertreiben: "Wir haben den Crossprofit mit dieser Strategie innerhalb von zwölf Monaten um 150 Prozent gesteigert", so Dressler. Das soll nur der Anfang gewesen sein: "Wir wollen jetzt auch Händler für uns gewinnen, die vorher nicht mit uns zusammengearbeitet haben." Eine Zusammenarbeit würde sich für die Partner auf jeden Fall lohnen: "Unsere Margen liegen im zweistelligen Bereich, und wir sorgen dafür, dass der Händler auch ein Folgegeschäft hat. Wir machen im Gegensatz zu anderen nämlich kein Sell&Forget-Business."
Beweisen will das Unternehmen dies mit "Extreme", einer breit angelegten Kampagne zum Kick-off von Xerox Office. Diese paneuropäische Kampagne richtet sich sowohl an den Handel als auch an Endkunden. Der Startschuss fiel am 12. und 13. September bei Veranstaltungen und Workshops für Channel-Partner in Oberhausen. Im Rahmen dieser Kampagne stellte Xerox sein neues Partnerprogramm sowie eine neue Produktfamilie vor.
www.xerox.de
ComputerPartner-Meinung:
Xerox entdeckt die Bedeutung der Partner neu, verspricht eine lohnende Zusammenarbeit. Besonders positiv ist dabei, dass das Unternehmen die eigenen Schwächen endlich erkannt hat und neuerdings klare Strukturen schaffen will. Die Freude wird aber von der aktuellen Entwicklung getrübt: Sollten die angeblich geplanten Entlassungen wirklich durchgezogen werden, wird auch Xerox Office weniger Personal und damit weniger Kräfte für die Betreuung der Part-ner zur Verfügung haben. Xerox Office kann nur hoffen, dass sich die neuen Partner davon nicht ver-schrecken lassen. (mf)