MÜNCHEN: Seit nunmehr zwei Jahren agiert das aus dem Xerox-Konzern hervorgegangene Unternehmen Inconcert eigenständig im Markt für Workflow-Software. Nachdem die Firma erfolgreich strategische Projekte in den beiden klar definierten Zielmärkten Öffentliche Verwaltung und Telekommunikation umsetzen konnte, sehen die Verantwortlichen jetzt die Zeit gekommen, die indirekte Vertriebsstruktur auszubauen.Es herrscht Aufbruchstimmung bei den Anbietern von Geschäftsoptimierungstools. Die Nachfrage boomt, und gleichzeitig steigen die Ansprüche potentieller Kunden an entsprechende Softwarelösungen. Die Synthese von Workflow- und Dokumentenmanangement-Lösung steht dabei ebenso im Forderungskatalog, wie eine möglichst kurze Implementierungsphase. Kriterien, die mit herkömmlichen Lösungsansätzen kaum mehr zu realisieren sind. Das Marktforschungsunternehmen Gartner Group erkennt bereits Anzeichen einer Differenzierung von Workflow-Produkten in die Kategorien: Workflow für Massenanwendungen, applikationsspezifische Lösungen und Hilfsprogramme.
Ein Trend, den Ulrich Wenz, Europageschäftsführer von Inconcert Inc. mit Sitz in Düsseldorf, kennt. "Der Markt hat gezeigt, daß Anwender in erster Linie Lösungen wünschen und weniger ein globales Workflow-System, das langwieriger Anpassungen bedarf", bestätigt Wenz gegenüber ComputerPartner. Lange Implementierungsphasen bis zum Echtzeitbetrieb können und wollen sich Unternehmen nach seinen Worten heute nicht mehr leisten.
Als eines der ersten Unternehmen setzte Inconcert bereits früh auf Spezialisierung. "Basierend auf unseren Erfahrungen in den Branchen Telekommunikation sowie Öffentliche Verwaltung haben wir Lösungen entwickelt, die bereits weitgehend auf die branchenspezifischen Prozesse dieser Segmente eingestellt sind", erklärt Wenz. Den Aufwand an kundenspezifischer Programmierung so gering wie möglich halten, lautet das Konzept. Als "Standardsysteme" bezeichnet Wenz deshalb auch die Behörden-Lösung "Inconcert Manila" sowie das Telekommunikationssystem "Teoss". Bis zu 80 Prozent der denkbaren branchenspezifischen Geschäftsvorfälle sind nach seinen Angaben bereits in der Software integriert. "Während Unternehmen bei der Implementierung von universell einsetzbaren Workflow-Lösungen ein Verhältnis der Investitionskosten Dienstleistung und Lizenzgebühren von etwa 80 zu 20 haben, können wir mit unseren Branchenlösungen ein Verhältnis zwischen 50 zu 50 und 20 zu 80 erreichen", glaubt der Europachef.
Wettbewerbsdruck zwingt Industrie zum Handeln
Seit dem 1. Oktober dieses Jahres ist Helga Liefkes bei Inconcerts als European Channel-support-Manager für die Partnerbetreuung verantwortlich. Die Unternehmensstrategie, basierend auf Standardisierung und der Fokussierung auf vertikale Zielmärkte, ist nach ihrem Erachten eine hervorragende Grundlage für den Aufbau einer indirekten Vertriebsstruktur. Im Rahmen des Firmenwachstums bietet sie interessierten Unternehmen in drei Kategorien Möglichkeiten einer Kooperation.
Neben Consultants, welche die Beratung potentieller Kunden übernehmen und anschließend bei der Auswahl der passenden Software behilflich sind, werden in erster Linie Business-Partner gesucht. Sie sollen nach Vorstellung von Liefkes den Vertrieb der modularen Lösungen Teoss und Inconcert Manila übernehmen. Unternehmen mit einem passenden Branchenfokus sind dabei ebenso willkommen wie Technologieanbieter von komplementären Komponenten zur Workflow-Technologie. "Sie müssen vor allem Branchenkenntnisse mitbringen, die für die stark prozeßorientierten Lösungen unabdingbar sind", charakterisiert sie das Anforderungsprofil.
Darüber hinaus sucht das Unternehmen verstärkt die Kooperation mit Systemintegratoren. Neben der Realisierung von Kundenprojekten steht dabei die Entwicklung von Speziallösungen im Vordergrund. Ziel von Inconcert ist es nach Aussage von Liefkes, in Zusammenarbeit mit erfahrenen VARs neue Lösungen für weitere vertikale Zielmärkte zu entwickeln. Wer dabei primär an das Marktsegment der Banken und Versicherungen denkt, liegt nach den Erfahrungen von Liefkes falsch. "Sicher gibt es auch dort Einsatzbereiche. Wir haben allerdings festgestellt, daß der Wettbewerbsdruck im Handel und in der Industrie derzeit größer ist als bei Banken und Versicherungen." Als Beispiel nennt sie den englischen Systemintegrator Assured Information Systems, der auf Basis der Inconcert-Software bereits Applikationen für die Pharmaindustrie entwickelt hat.
Umworben: Systemintegratoren mit Workflow-wissen
Potentielle Partnerunternehmen lockt der Softwareanbieter mit einem umfangreichen Leistungspaket. Produkt- und Vertriebstrainings sind laut Liefkes ebenso Bestandteil des Angebots wie Support bei technischen Anfragen oder Ausschreibungen. Abgerundet wird das Ganze durch gezielte Marketingunterstützung, beispielsweise in Form regelmäßiger Marketing-News, und Produkt-Updates. Die Partnerbetreuerin weiß, daß die vergleichsweise wenigen in diesem Marktsegment erfahrenen deutschen Systemintegratoren von den Workflow-Anbietern derzeit massiv umworben werden.
Ein Grund, sich dennoch für Inconcert zu entscheiden, soll der weltweite exklusive Kundenstamm ihres Unternehmens sein. "Telekom-Giganten wie Worldcom und AT&T zählen ebenso zu unseren Kunden wie die obersten Finanzbehörden Schwedens und Großbritanniens. In Deutschland arbeitet zum Beispiel das Bundeszentralregister in Berlin mit unserer Software. Wir haben branchenspezifisches Know-how, von dem natürlich auch unsere Partnerunternehmen profitieren können," wirbt die Channel-support-Managerin (sd)
Als Channel-support-Managerin ist Helga Liefkes für den Ausbau und die Betreuung der europäischen Inconcert-Vertriebspartner zuständig.
Inconcert gehört zu den Xerox-new-enterprise-Companies. Sie arbeiten eigenständig unter dem finanziellen Dach von Xerox. Die Xerox-Beteiligung an dem Unternehmen beträgt 80 Prozent.