Große Ziele hatte man schon immer bei Xerox, nur bei der Umsetzung will es nicht immer so klappen. Seit Jahren will der amerikanische Konzern hierzulande im Office-Umfeld bei A4-Druckern eine wesentliche Rolle spielen, kommt aber über einem Marktanteil im unteren einstelligen Prozentbereich nicht hinaus.
Nun hat man bei Xerox erkannt, dass der Weg in den Druckermarkt nur über IT-Systemhäuser mit SMB-Kundschaft führen kann. "Da sind wir noch nicht adäquat aufgestellt", stellt Christoph von Poser, General Manager German Channels Group, fest. Daher will er die Anzahl der Xerox-Partner nahezu verdoppeln: "Wir brauchen 250 Fachhändler", erklärt er. Der Ausbau soll aber "mit Augenmaß" erfolgen. Früheren Vorgehensweisen, beispielsweise der Rekrutierung über Call Center, erteilt der General Manager aber eine Absage. Mit einer eigens ins Leben gerufenen Rekrutierungsgruppe werden die handverlesenen Händler nun direkt angesprochen. Laut von Poser gibt es positives Feedback aus dem Handel: "Fachhändler, die bisher mit einem Hersteller mit Direktvertrieb zusammengearbeitet haben, kommen jetzt zu uns", stellt er fest. Diese Händler seien verunsichert, weil bei ihren bisherigen Herstellern das klare Bekenntnis zum indirekten Vertriebsmodell fehle.