MÜNCHEN: Lange Produktzyklen, innovationsunwillige Kunden, Lücken im Angebot, und eine allgemeine Wirtschaftsflaute: Kein Wunder, daß die Umsätze der Xerox Engineering Systems GmbH 1996 noch tiefer in den Keller gingen. Die Botschaft an die XES-Händler lautet daher: Es kann nur besser werden.XES GmbH-Geschäftsführer Peter Bos versuchte gar nicht erst, die Lage zu beschönigen, als er Anfang Februar der Fachpresse Rechenschaft über das vergangene Geschäftsjahr ablegte: "20 Prozent Umsatzrückgang. Das ist nicht nur ein bißchen, das ist substantiell", gestand Bos ohne zu zögern ein. 20 Prozent Minus sind so ziemlich das Gegenteil von den gut zehn Prozent Plus, die sich XES vor einem Jahr erhofft hatte. 1995 setzte das Unternehmen noch 90 Millionen Mark um. Und in den meisten anderen europäischen Ländern lief das Geschäft auch deutlich besser. Als Gründe verweist Bos vor allem auf die schlechte Wirtschaftslage - nicht ganz zu Unrecht; denn XES macht sein Geschäft mit Plottern, Großformatkopierern und entsprechenden Dokumentenmanagementlösungen. Da kommt zweierlei zusammen: Zum einen handelt sich um teure Investitionsgüter, die in schlechten Zeiten naturgemäß seltener geordert werden. Zum anderen hat der Bereich technisches Dokumentenmanagment deutlich längere Produktzyklen als etwa der PC-Markt. "Wir müssen noch billiger und die Zyklen kürzer werden", lautet daher eines der Rezepte bei XES. Nur so spielen auch die Kunden mit, die - so Bos bittere Erkenntnis - die Migration von analogen auf digitale Systeme nur sehr zögerlich mitmachen. "Wir haben zu wenig Nachfrage im Digitalbereich und bei Highend-Geräten. Die Unternehmen tätigen nur Ersatzinvestitionen. Unser Problem ist auch: Viele kennen unsere Produkte, aber als Lösungsanbieter sind wir kaum bekannt", erklärt der Niederländer Bos, der XES Deutschland seit August 1996 leitet.
Das ist insofern fatal, als daß der Produktumsatz seit Jahren zurückgeht und 1996 bei nur noch 40 Prozent lag, wohingegen der Dienstleistungsanteil im gleichen Zeitraum von 39 auf 50 Prozent kletterte. "Vorrangiges Ziel für 1997 ist es, unser Service- und Lösungsangebot noch klarer zu kommunizieren. Die nahe Zukunft stellt die Unternehmen vor die Aufgabe, analoge Zeichnungsarchive in digitale Datenbestände zu überführen", so Bos.
Bei diesem Geschäft setzt XES nicht zuletzt auf seine Händlerschaft, die im letzten Jahr für 70 Prozent des schwindenen Umsatzes sorgte. Das sind fünf Prozent mehr als im Vorjahr - Tendenz weiter steigend. Trotzdem soll der Direktvertrieb, der sich vor allem an Großkunden richtet, beibehalten werden.
"Plus 14 Prozent Umsatz" lautet das Ziel für die Tochter der Xerox Corporation in diesem Jahr. Neben dem Auftreten als Lösungsanbieter sollen vor allem der Ausbau des Zubehörgeschäfts und neue Produkte für die Trendwende sorgen (siehe Kasten). Gerade im Midrange-Bereich tat sich bislang eine breite Lücke im XES-Produktportfolio auf, die Konkurrenten wie Oce und HP zu füllen wußten. Die langjährige Unix-Tradition wird aufgegeben. Die XES-eigene Software gibt's jetzt auch für Windows 95 und NT. Wie bescheiden XES geworden ist, zeigt sich an den im vergangenen Jahr erstmals angebotenen Farb-Tintenstrahl-Plottern: "Einige Hundert" wurden in Deutschland verkauft - ein Marktanteil von höchstens fünf Prozent. "Damit sind wir zufrieden", sagt Bos. (ld)