Beinahe in wöchentlichem Turnus zaubert Hewlett-Packard neue Formen der Zusammenarbeit mit Händlern hervor. Die neueste Variante läuft unter dem Titel "Fokus-Programm" und soll helfen, die Zusammenarbeit mit den Fachhändlern zu intensivieren und neue Geschäftsfelder und Kundensegmente zu erschließen.
"Wir haben schon immer Partnerprogramme gehabt", sagt Bärbel Schmidt, Vertriebsleiterin PC-Produkte/Channel Sales HP Deutschland, "wir können gar nicht ohne." Hewlett-Packard habe nämlich "eine Riesenpalette an Produkten", die eine Fokussierung erforderlich mache. Eine Frage der Organisation, aber auch der Partnerbedürfnisse: "Ein Systemhaus, das sich auf Netzwerke spezialisiert hat, will nicht unbedingt auch über Drucker informiert werden." Entsprechendes Feedback habe man auch aus dem Markt erhalten: "Die Partner wollen Informationen zielgruppenspezifisch abfragen können."
Programm mit Händlern optimiert
Das Resultat der Gespräche ist ein Spezialisierungsprogramm, das acht Produkt- und Lösungsbereiche umfasst und in enger Zusammenarbeit mit den Fachhandelspartnern optimiert und erweitert wurde. Es knüpft an die bekannten Club-Programme an, die 1997 im Rahmen des HP-Business-Partner-Connect-Programms entwickelt wurden. Wichtigstes Anliegen ist auch diesmal, in enger Kooperation mit dem Fachhandel die Absatzchancen für neue Produkte zu verbessern. Hauptbestandteil sind zusätzliche Tools, die zur erfolgreichen Marktbearbeitung angeboten werden. Die Partner sollen von speziellen Serviceleistungen und erweiterten Informationsressourcen profitieren.
Die bisherige Aufteilung der Produkt- und Lösungsbereiche wurde ebenfalls den neuen Marktbegebenheiten angepasst: Zu den bereits bestehenden Segmenten Di-gital Sender, Print Solutions, Netserver und Omnibooks kamen Storage, Networking, Color Competence und Designjets neu hinzu.
Hewlett-Packard bietet den Teilnehmern des neuen Spezialisierungsprogramms ab sofort erweiterte persönliche Betreuung durch einen HP-Spezialisten sowie Sonderkonditionen für die einzelnen Produkte.
Zusätzlich unterstützt der Hersteller seine Partner mit einem Leadmanagement: So erhalten die Fachhändler Vertriebskontakte, die HP auf Messen oder Roadshows gewonnen hat. Außerdem können die Partner zum Beispiel im Networking-Fokusprogramm an einer exklusiven Trainingsreise in die USA mit einem Besuch der HP-Entwicklungslabors in Kalifornien teilnehmen.
Auch im Pre-Sales-Bereich kann der Partner auf Unterstützung hoffen, wie Bärbel Schmidt am Beispiel der Netzwerkspezialisten erklärt: "Wir haben in Böblingen ein Netzwerk-Design-Center. Händler, die an einer komplexen Konfiguration arbeiten, können hier anrufen und diese schon vorab auf ihre Tauglichkeit überprüfen lassen. Die Antwort erhalten sie innerhalb von 24 Stunden." Es müssen aber nicht nur Netzwerke für Krankenhäuser sein, wie die Managerin betont. "Es gibt Händler, die das ,Plakat der Woche# für den Einzelhändler um die Ecke machen oder für Agenturen arbeiten. Da geht es nicht nur um den Drucker, sondern auch um eine Softwarelösung." Das läuft bei HP dann unter Large-Format-Printing, eines der neuen Geschäftsfelder: "Hier bieten wir auch eine Art Rundum-Sorglos-Paket und Trainings an." Technischer Support, Vorführgeräte und finanzielle Unterstützung bei Marketingaktivitäten werden den Partnern ebenfalls zugesichert.
Know-how und persönlicher Einsatz gefragt
Von den Programm-Teilnehmern erwartet Hewlett-Packard im Gegenzug vor allem Know-how und persönlichen Einsatz. Wie viele Produkte der Partner an den Kunden bringen soll, legt HP im Gegensatz zu anderen Herstellern nicht vertraglich fest. Schmidt: "Wir wünschen uns natürlich einen Mindestumsatz. Wir gehen aber davon aus, dass der Partner den auch erreichen will, sonst würde er ja an den Trainings nicht teilnehmen." In Einzelfällen verzichtet Hewlett-Packard auch auf die Teilnahmegebühr für die Zertifizierungsmaßnahme. Voraussetzung ist allerdings, dass der Händler die Abschlussprüfung auch besteht. Schmidt: "Der Händler investieren ja schließlich auch das Wertvollste, das sie haben: ihre Zeit."
Fachhändler können die genauen Voraussetzungen für die Teilnahme an den Fokus-Programmen und die Leistungen des jeweiligen Programms der neuen HP-FokusProgramm-Broschüre entnehmen. Diese kann unter Tel. 0 70 56/ 92 97 48 angefordert werden.
www.hewlett-packard.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit dem Spezialisierungsprogramm wird Hewlett-Packard einem neuen Trend gerecht: Gerade kleine und mittlere Händler und Systemhäuser konzentrieren sich zunehmend auf einzelne Geschäftssegmente. Beide Parteien profitieren in diesem Fall: Je mehr Know-how ein Partner hat, desto mehr verkauft er auch. Und wenn die Betreuung durch HP tatsächlich so gut sein sollte, wie angekündigt, werden sich die Partner kaum noch für andere Hersteller interessieren müssen. (mf)