Foto: SOTI
Stefan Mennecke ist bereits seit September 2016 bei Soti tätig. Mittlerweile ist der Vertriebsleiter für die Region Zentral-, Ost- und Südeuropa, Nahost und Nordafrika zuständig. ChannelPartner sprach mit ihm über die Aussichten für den Channel im gerade begonnenen Jahr 2025.
ChannelPartner: Wie trägt die Zusammenarbeit mit OEM-Partnern und Resellern zur Umsetzung der Soti-Strategie bei? Welche Partner sucht und unterstützt Soti auf dem deutschen Markt?
Stefan Mennecke, VP Sales bei Soti: Die Zusammenarbeit mit OEM-Partnern und Resellern ist ein zentraler Bestandteil unserer Wachstumsstrategie. Wir fokussieren uns insbesondere auf Partner mit fundierter Expertise in Schlüsselbranchen wie Einzelhandel, Gesundheitswesen, Logistik, Fertigung und Außendienst.
Wir haben starke Partnerschaften mit globalen Hardwareherstellern wie Honeywell, Zebra, Urovo, Crosscall, Getac und anderen etabliert. Diese integrieren Soti-Lösungen in ihre Hardware, um umfassende, benutzerfreundliche und direkt einsatzbereite Enterprise-Lösungen für ihre Kunden bereitzustellen. Auch mit Druckerherstellern arbeiten wir inzwischen zusammen, z. B. mit Brother, TSC Printronix oder SATO. Oft wird übersehen, dass Drucker ebenfalls geschützt werden müssen und ihre Verwaltung durch Soti-Lösungen wesentlich effizienter wird.
Um Synergien bestmöglich zu nutzen, führen wir gemeinsame Schulungen mit verschiedenen Hardwarepartnern durch, um beide Teams über die jeweiligen Portfolios zu informieren. Zudem präsentieren wir uns gemeinsam mit Hardwarepartnern auf relevanten Messen und Veranstaltungen - sowohl von Soti organisiert als auch durch die Partner.
ChannelPartner: Welche Unterstützung bietet Soti seinen Partnern? Wie funktioniert das Altitude Partner Program in Deutschland?
Stefan Mennecke, Soti: Unser Altitude Partner Program ist so strukturiert, dass es umfassende Unterstützung über mehrere Stufen bietet: Bronze, Silber, Gold und Platin. Die Stufen basieren auf Verkaufsleistung und Zertifizierungen, wobei höhere Stufen erweiterte Vorteile bieten.
Partner erhalten Zugang zu Schulungsmaterialien, Marketingressourcen sowie Pre- und Post-Sales-Support. Das Programm beinhaltet wertvolle Leistungen wie den Zugang zum Partnerportal, Demo-Lizenzen oder Co-Branding-Möglichkeiten. Außerdem profitieren Partner von dedizierten Business-Reviews und Marketing Development Funds (MDFs), die sie bei der Lead-Generierung unterstützen.
ChannelPartner: Welche Rolle spielen Schulungs- und Entwicklungsprogramme für Partner, insbesondere im Rahmen des Altitude Partner Programs?
Stefan Mennecke: Schulungen für Partner sind ein zentraler Erfolgsfaktor unseres Programms. Die Soti Academy bietet Online-Schulungen, die in eigenem Tempo absolviert werden können, mit Inhalten zu Verkaufsstrategien, technischem Know-how und Produktzertifizierungen.
Unsere Zertifikatsprüfungen zielen darauf ab, die technische Kompetenz und Verkaufskapazität der Partner zu verbessern, wodurch ihre Wettbewerbsfähigkeit gesteigert wird. Die Plattform ermöglicht eine maßgeschneiderte Lernreise, die Partner-Onboarding, Vertriebs- und Marketing-Trainings sowie vertiefende technische Schulungen zu Soti-Produkten umfasst.
Für fortgeschrittene Partner bieten wir zusätzlich Schulungen im Rahmen unserer Hauptveranstaltungen, wie beispielsweise Soti SYNC, an.
ChannelPartner: Welche Herausforderungen werden Soti-Partner im Jahr 2025 erwarten?
Mennecke: Aus Kostengründen könnten Kunden gezwungen sein, länger mit bestehenden Geräten zu arbeiten, anstatt geplante Hardware-Upgrades durchzuführen. Dies hat Auswirkungen auf Partner, die ihren Fokus auf den Verkauf von Hardware/Endgeräten legen.
Welche Chancen ergeben sich für Soti-Partner im Jahr 2025?
Ein potenzieller Umsatzrückgang aufgrund fehlender Hardwareverkäufe kann durch steigende Softwareerlöse ausgeglichen werden, beispielsweise mit EMM-Software. Da jedoch keine zusätzlichen Geräte verwaltet werden, sondern lediglich bestehende, empfehlen wir, die mobilen Prozesse der Kunden zu analysieren und ihre mobile Strategie zu bewerten. Oft stellt sich heraus, dass viele Geräte noch gar nicht gesichert und verwaltet werden.
Unsere Soti One Lösung ist darauf ausgelegt, jedes Gerät unabhängig von Formfaktor oder Betriebssystem zu verwalten und nahtlos in andere Unternehmenssysteme zu integrieren. Dadurch entstehen natürliche Chancen für unsere Partner.
Welche Cross- und Upselling-Möglichkeiten könnten sich für Soti-Partner ergeben? Oder stellt die Soti-Lösung eine potenzielle Cross- und Upselling-Lösung dar, wenn andere Produkte verkauft werden?
Bei der Analyse der mobilen Prozesse der Kunden identifizieren wir Bereiche, in denen Ausfallzeiten keine Option sind und die Produktivität der Mitarbeiter aufrechterhalten werden muss, da jede Ausfallzeit Prozesse verzögert, Zeit und Geld kostet - beides knappe Ressourcen.
Unabhängig davon bleibt Datensicherheit ein wichtiger Aspekt. Der Verlust von Hardware und Daten muss verhindert werden. Geräte, die bisher nicht in Bezug auf Datensicherheit betrachtet wurden, sollten ebenfalls berücksichtigt werden, da jedes internetfähige Gerät von Dritten angegriffen oder durch Malware beeinträchtigt werden kann. In diesem Zusammenhang seien erneut Drucker erwähnt.
Idealerweise nutzen Unternehmen für maximale Kontrolle und minimalen Schulungsaufwand nur eine Software. Hier können Soti-Partner Beratungsleistungen anbieten, Probleme identifizieren und mit der Soti One Lösung einen Mehrwert schaffen.
Können Soti-Lösungen in bestehende Produkte (Software) unabhängiger Softwareanbieter (ISVs) integriert ("white labeled") werden?
Die Soti One Plattform ist modular aufgebaut und ermöglicht Anpassungen sowie Rebranding, um spezifische Kundenanforderungen zu erfüllen. Diese Flexibilität macht unsere Lösungen für ISVs (Independent Software Vendors) und MSPs (Managed Service Providers) besonders attraktiv, die ihre bestehenden Softwareangebote erweitern möchten.
Eine klassische White-Label-Version bieten wir zwar nicht an, jedoch gibt es bereits MSPs, die Soti-Lösungen in verschiedenen vertikalen Märkten für ihre Kunden hosten und betreiben.
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