Dell-Management im Gespräch mit Partnern

Zwischen Theorie und Praxis

Beate Wöhe leitet als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Business Media GmbH. Sie hat diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. Ihr obliegt die Betreuung der Experten sowie der weitere Ausbau der Community.
Am Rande der diesjährigen Partnerveranstaltung haben sich vier Systemhausverantwortliche mit dem deutschen Dell-Management ausgetauscht. Ziel war es, den Status quo der Zusammenarbeit zu durchleuchten.

Am Rande der diesjährigen Partnerveranstaltung haben sich vier Systemhausverantwortliche mit dem deutschen Dell-Management ausgetauscht. Ziel war es, den Status quo der Zusammenarbeit zu durchleuchten.

ChannelPartner: Was haben Sie als wichtigste Information der Partnerveranstaltung mitgenommen?

Rüdiger Dechet: "Bei der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen."
Rüdiger Dechet: "Bei der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen."
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Rüdiger Dechet: Die Aussage der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft hat mich ein wenig überrascht. Hier scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen. Aber ich denke, dass uns die Zusammenarbeit große Möglichkeiten eröffnet. Wir können dadurch Services anbieten, die sonst außerhalb unserer Reichweite wären.

Manuel Staiger: Aus der technologischen Perspektive gesehen ist das, was Dell derzeit entwickelt, genial. Die technischen Lösungen, die als Mosaiksteine hinzugepackt wurden, sind extrem Channel-lastig. An dieser Stelle schließt sich nun der Kreis. Die Technologie ist nun vorhanden, und auch die Zusammenarbeit funktioniert.

Peter Fink: Das kann ich bestätigen. Durch unseren Partnerbetreuer wurden wir mit einem anderen Systemhaus für ein Projekt zusammengeführt, was hervorragend geklappt hat.

Troy Rass: Die Quintessenz war für mich, dass Dell mit den heute bestehenden Partnern, die sich zu Dell bekennen, wachsen möchte. Das bedeutet für einen Partner, wie wir es sind, auch Planungssicherheit.

Andere große Hersteller haben seit Jahren gewachsene Channel-Partner-Programme. Seit rund zwei Jahren existiert das Dell-Partnerprogramm "PartnerDirect". Gibt es aus Ihrer Sicht Verbesserungspotenzial?

Die Teilnehmer der Gesprächsrunde

Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell
Rüdiger Dechet, Geschäftsführer der ProgX GmbH
Peter Fink, Geschäftsstellenleiter München der ACP IT Solutions AG
Axel Köhler, Leiter Geschäftsbereich Öffentliche Auftraggeber in Deutschland bei Dell
Troy Rass, Geschäftsführer der sysLogixx GmbH
Gottfried Seibert, General Manager & Sales Director Large Enterprise Germany bei Dell
Manuel Staiger, Geschäftsführer der ITsure GmbH
Barbara Wittmann, General Manager & Executive Director Medium Business bei Dell
Beate Wöhe, Leitende Redakteurin von ChannelPartner (Moderation)

Staiger: Ein Thema, das schon seit Jahren auf der Agenda steht, sind die Sales-Tools. Abläufe werden noch mit angezogener Handbremse bearbeitet, und wir arbeiten damit teilweise sehr ineffizient. So müssen beispielsweise Angebote mehrere Male abgetippt werden, wodurch Fehler passieren und Korrekturen vorgenommen werden müssen.
Die Bearbeitung des Online-Solution-Configurators wird leider erneut auf Ende des Jahres vertagt. Wir könnten die Projekte viel agiler bearbeiten, wenn man nicht ständig händisch abtippen müsste.

Rass: Hier kann ich nur zustimmen. An der elektronischen Schnittstelle zwischen Dell und den Partner klemmt es noch gewaltig.

Thomas Bleeker: Das ist richtig, und dieses Thema ist eine große Herausforderung für uns. Um unsere Partner besser im täglichen Geschäft zu unterstützen, ist die weitere Entwicklung der Sales-Tools, insbesondere der Offline- und Online-Tools für Server- und Storage-Produkte im Lösungsgeschäft, sehr wichtig.

Dechet: Uns trifft das besonders hart, da wir in den sogenannten Solution-Projekten tätig sind. Dort macht sich diese Tatsache sehr störend bemerkbar. Durch die Schleifen, die wir bei einem Projekt immer wieder drehen müssen, haben wir gegenüber den Wettbewerbern einen zeitlichen Nachteil.

Barbara Wittmann: Wir haben das Problem erkannt, und es wird mit Hochdruck daran gearbeitet, dass die weltweiten Tools auch miteinander kommunizieren können. Die Komplexität kommt daher, dass wir ein Online-Veteran sind. Unser Dell Store ist nicht so neu wie manch anderer. Hinzu kommt, dass wir auch nicht überall global durchgängige Systeme haben. Ja, auch wir alle wünschen uns, dass es schneller gehen würde, aber wir arbeiten mit globalen Teams und globalen Roadmaps. So muss zum Beispiel eine Preisliste mit den Webstores verlinkt werden, da sonst das Order-Management-System und die Partner-Tools nicht funktionieren. Wir sind mittlerweile ein Tanker mit mehr als 100.000 Mitarbeitern und würden uns selbst auch ein Schnellboot wünschen.

Rass: Ich habe nur ein wenig Angst davor, wenn einmal alles funktioniert. Was machen wir dann mit den freien Kapazitäten? (lacht)

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