Dell-Management im Gespräch mit Partnern

Zwischen Theorie und Praxis

Beate Wöhe leitete als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Tech Media GmbH. Sie hatte diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. 

Sprechen wir im Zusammenhang mit der Broadline-Distribution nur von Hardware oder auch von den Lösungsangeboten, die Sie mit den Value Added Distributoren bereits anbieten?

Bleeker: Das müssen wir uns genauer ansehen. Sicher sind alle Möglichkeiten spannend und werden geprüft. Aber darauf kann ich noch keine Antwort geben.

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Rass: Wir haben zum Beispiel ein eigenes Lager mit Dell-Produkten eingerichtet. Klar bindet das Ressourcen, aber dadurch sind wir flexibel und haben einen kleinen Wettbewerbsvorteil. So können wir die Wettbewerber auch mal ausstechen, weil deren Partner über die Distribution ordern können.

Kommen wir zu einem anderen aktuellen Thema. Frau Wittmann, erzählen Sie doch bitte den Partnern, welche Geschäftsmodelle sich Dell mit dem geplanten Rechenzentrum in Halle, das noch dieses Jahr fertiggestellt werden soll, vorstellen kann.

Wittmann: Wir möchten eine auf die Kundensituation abgestimmte Zusammenarbeit. Einige unserer Partner haben bereits eigene Rechenzentren mit Bestandskunden. Es wird sich zeigen, welche Strategie der jeweilige Partner fährt. Wir möchten mit solchen Partnern zusammenarbeiten, mit denen man sich an einen Tisch setzen und gemeinsam ein Projekt gewinnen kann. Ich will natürlich, dass am Ende Dell beim Kunden steht, in welcher Form auch immer, und wir beide daran verdienen.

Gibt es denn bereits konkrete Angebote?

Wittmann: In den USA sind die Data Center bereits live, und dort gibt es schon erste Bundles. Wir evaluieren derzeit, welche Bundles für den deutschen Markt sinnvoll sind. Aus dem kleineren Mittelstand höre ich zum Beispiel Backup and Recovery. Wie man die Angebote gestaltet, müssen wir uns noch überlegen.

Manuel Staiger: "Ich wünsche mir, dass der Partner-Button dick auf der Dell-Website abgebildet wird."
Manuel Staiger: "Ich wünsche mir, dass der Partner-Button dick auf der Dell-Website abgebildet wird."
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Staiger: Der Hintergrund ist doch der, dass die Angebote standardisiert werden sollten. Aktuell existiert jedoch noch ein sehr hohes Maß an Individualismus. Auf der einen Seite bietet Dell bereits Zertifizierungen an, die wir machen sollen. Auf der anderen Seite erkenne ich noch kein richtiges Geschäftsmodell.

Wittmann: Ich stimme Ihnen zu. Wir sind dabei, konkretere Dinge festzulegen, was aber noch nicht spruchreif ist. Primär ist es unser Ziel, uns die Module auszusuchen, da wir nicht alle Bundles, die wir aus den USA bekommen, eins zu eins übernehmen können. Ich bin froh, dass wir diese Flexibilität als deutsche Niederlassung haben.

Peter Fink: "Durch das Einschalten von Broadlinern kann es zu plötzlichen Überkapazitäten kommen."
Peter Fink: "Durch das Einschalten von Broadlinern kann es zu plötzlichen Überkapazitäten kommen."
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Fink: Dieses Thema kenne ich bereits aus meinen Erfahrungen mit anderen Herstellern. Wir als Partner haben eine Cloud-Lösung, und der Hersteller hat eine Cloud-Lösung. Müssen wir jetzt lernen, in einem konkurrierenden Umfeld miteinander umzugehen?

Wittmann: Das ist in der Tat eine gute Frage. Wir sehen uns nicht in Konkurrenz. Ihr Geschäftsmodell ist sehr komplementär zu unserem. Bestimmte Dinge können wir nicht, wollen wir nicht und würden sie auch niemals darstellen können. Bei Cloud-Angeboten muss man sich ganz klar abstimmen. Eine Möglichkeit wäre die Erweiterung der Projektregistrierung, zum Beispiel eine LOB-Erweiterung für die Cloud. Ich persönlich sehe aber keine großen Konflikte auf uns zukommen.

Seibert: Ich würde das Thema Data Center in Verbindung mit Large Enterprise gerne noch aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Wenn wir als Dell ins Data Center wollen, dann haben die Partner für mich doch einen ganz anderen Charme, als darüber nachzudenken, ob wir eine Cloud-Lösung, die in Halle oder beim Partner direkt steht, in Konkurrenzsituation anbieten. Wozu Dell die Partner braucht, ist die Fähigkeit, Services zu übernehmen.

Dechet: Eine Frage nochmals zum Rechenzentrum in Halle. Wer ist der genaue Eigentümer?

Wittmann: Es ist unser Rechenzentrum, das von unseren globalen Teams geplant und von uns selbst betrieben wird.

Dechet: Ist das Rechenzentrum speziell für Deutschland vorgesehen, oder kann man sich auch vorstellen, europaweit zu mieten?

Wittmann: Es ist primär für den deutschen Markt vorgesehen, aber wir können die Services je nach Kundenwunsch auch für andere Länder anbieten.

Dechet: Es gibt Unternehmen, die neben einem Hauptsitz in Deutschland auch Niederlassungen in diversen Ländern haben. Hier stellt sich die Frage, wie wir das abwickeln. Kann man gegenüber dem Kunden ganz klar sagen: Die Daten verlassen nicht den deutschen Raum und werden auch nicht in die USA oder andere Länder verlagert? Das ist ein wichtiges Kriterium der Kunden beim Gespräch zu Cloud-Services.

Wittmann: Die Primärdaten befinden sich in Deutschland. Was das Spiegeln anbelangt, könnte man zum Beispiel das Rechenzentrum in Slough, Großbritannien, nutzen, dann befänden sich die Daten innerhalb der EU. Diese Thematik ist schwierig, vor allem bei Unternehmen, die in verschiedenen Ländern tätig sind. Im Public-Sektor sind die Anforderungen sehr klar, und wir arbeiten dort natürlich mit den spezifischen Zertifizierungen.

Rass: Sie sprechen immer von Infrastructure-as-a-Service, nicht von Software-as-a-Service oder sonstigen Möglichkeiten

Wittmann: Software-as-a-Service ist natürlich auch denkbar, aber wie verbreitet ist dieses Segment denn?

Dechet: Die Systemmanagementlösung KACE ist zum Beispiel ein Thema, das ich in Verbindung mit Software-as-a-Service sehe.

Fink: Oder auch Exchange.

Wittmann: Natürlich sind wir zum Beispiel in Gesprächen mit Microsoft zu Office 365. Wir beobachten auch die Entwicklung der klassischen Softwaremodelle, die durch Cloud-fähige Lösungen ergänzt werden. Wir unterscheiden allerdings auch, worüber im Markt gesprochen wird und was tatsächlich getan wird.

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