Dell-Management im Gespräch mit Partnern

Zwischen Theorie und Praxis

Beate Wöhe leitete als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Tech Media GmbH. Sie hatte diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. 

Dell ist massiv damit beschäftigt, im Lösungs- und Cloud-Markt Fuß zu fassen. Herr Bleeker, was hat Dell in Bezug auf diese Imageveränderung vom reinen Hardwareanbieter zum Lösungsanbieter in Sachen Marketing getan?

Bleeker: Wir haben voriges Jahr in eine Brand-Kampagne investiert, die auch entsprechend von unseren Partnern und von vielen Endkunden reflektiert wurde. Erst heute bin ich von einem Partner darauf angesprochen worden, dass Dell in der Werbung ganz weg von der Preisthematik und von Produkten ist. Natürlich steckt das noch in einigen Köpfen drin. Wenn Sie Consumer befragen, werden Sie vielleicht eher noch die Information bekommen: Das sind die mit den bunten Notebooks - was wir früher ehrlich gesagt auch waren. Aus dem Commercial-Segment werden Sie vermehrt die Antwort bekommen: Dell hat auch Lösungen und Storage.

Axel Köhler: "Heute denken viele Rechenzentrumsleiter bei einer geplanten Umstellung auch an Dell."
Axel Köhler: "Heute denken viele Rechenzentrumsleiter bei einer geplanten Umstellung auch an Dell."
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Köhler: Nehmen wir eine hypothetische Umfrage unter Rechenzentrumsleitern mit der Fragestellung: Wenn Sie eine Umstellung planen, denken sie dabei auch an Dell? Vor zwei oder drei Jahren hätte die Antwort darauf "Nein" gelautet. Heute würde wahrscheinlich die Hälfte der Befragten antworten: Ja, ich spreche auch mit Dell.

Wittmann: Zusammenfassend hatten wir historisch in Deutschland schon immer ein stärkeres Markenimage im Consumer-Segment, obwohl wir den weitaus höheren Marktanteil im Commercial-Bereich hatten. Diese Veränderung wurde durch die Brand-Kampagne gezielt adressiert, und wir sehen signifikante Zuwächse.

Staiger: Im Enterprise-Business setzen sich die Kunden heute zum Thema Storage und Systemmanagement auch mit den neuen bei Dell hinzugekommenen Lösungen auseinander. Dass das Vertrauen in diese Storage- oder Systemmanagement-Lösungen noch nicht ganz da ist, liegt daran, dass die Kunden schon jahrelang mit anderen Herstellern zusammengearbeitet haben. Ich würde mich natürlich auch freuen, wenn das Lösungsgeschäft noch stärker fokussiert werden würde, und wünsche mir, dass der Partner-Button dazu dick auf der Dell-Website abgebildet wird.

Gottfried Seibert:"Der Erfolg des Wandels von Dell zum Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel."
Gottfried Seibert:"Der Erfolg des Wandels von Dell zum Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel."
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Seibert: Die Frage, die sich für mich jetzt stellt, ist, wie wir diesen Effekt nun ausnutzen. Die Brand-Kampagne geht weiter, und die Werte werden vielleicht noch besser. Aber deswegen entsteht ja noch kein Projekt.
Wir können jetzt zum ersten Mal völlig neue Konzepte anbieten. Dell hat keine 20 Jahre alte Historie im Rechenzentrum, und wir müssen nicht mit der Aussage zum Kunden gehen: Ich biete dir eine Lösung an, die schon ewig existiert. Und wenn unser Partner die Lösung sauber implementiert und den Service erbringt, dann haben wir dem Kunden gemeinsam einen wertvollen Mehrwert erbracht.

Rass: Dell muss über Partner gehen, da viele der Dell-Mitarbeiter noch Berührungsängste bei den Themen Storage, Virtualisierung oder Systemmanagement im Enterprise-Segment haben. Es gibt sehr gute Mitarbeiter bei Dell, aber derjenige, der früher PCs verkauft hat, tut sich vielleicht heute schwerer, in diese Themen einzusteigen.

Seibert: Wir können jetzt nicht alle Mitarbeiter entlassen und ein neues Team, das sich mit der Thematik bereits gefasst hat, von anderen Herstellern einkaufen. Unser Thema ist, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter in die Situation versetzen mit Channel-Partnern zusammenzuarbeiten. Das bewerkstelligen wir, indem wir ihnen eine klare Perspektive bieten. Meine klare Ansage dazu lautet: Wer ein Geschäft verliert, weil er meint, er muss es alleine machen, der muss sich dafür auch rechtfertigen. Der Erfolg des Wandels von Dell zum Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel.

Danke an alle Teilnehmer dieser Runde und an Herrn Seibert für dieses treffende Schlusswort. (bw)

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