Eür Dirk Beemelmanns, Area-Sales-Manager der Zyxel Deutschland GmbH, ist die Abkehr von der Disti-Szene ein logischer Schritt: "Wir können unsere Produkte einfach besser vermarkten als die Distributoren." Im Frühling dieses Jahres gab die im Sommer 1999 in Würselen gegründete deutsche Tochter der taiwanischen Zyxel Communications Corp. ihren vier Distributoren darunter Macrotron und NT Plus den Laufpass, um die Händler in Eigenregie zu beliefern und zu betreuen. Ein Modell, das Beemelmanns’ Meinung nach schwer im Kommen ist. "Die Hersteller werden künftig verstärkt selbst wieder die Zügel in die Hand nehmen." Die Gründe: Distributoren haben ein großes Produktportfolio, verkaufen, so der Zyxel-Manager, vor allem das, was sich leicht an den Kunden bringen lässt, und "bewerben neue Produkte nur, wenn sie Geld dafür bekommen". Der Hersteller dagegen identifiziere sich mit seinen Produkten und setze alles daran, sie im Markt erfolgreich zu platzieren.
Neues Zentrallager in Würselen
Über Nacht aber lässt sich ein solches Konzept nicht aus dem Boden stampfen. Wichtige Voraussetzung sind komfortable Lagerkapazitäten. Die baute die deutsche Zyxel zu Beginn des Jahres mit einem neuen Zentrallager am Firmensitz in Würselen auf. Als "Backup" dient das ebenfalls neue Großlager in Dänemark, wo das europäische Zyxel-Hauptquartier sitzt und das die sofortige Belieferung aller Lagerflächen in den europäischen Ländern gewährleistet, in denen der Router- und Modemspezialist seine Produkte vertreibt. Gleichwohl muss die Anlieferung schnell und reibungslos funktionieren. Zyxel garantiert die bundesweite Lieferung der Produkte innerhalb von 24 Stunden - via Botendienste wie UPS, Expressservice oder auch per Nachnahme.
Der Service kommt ebenfalls nicht zu kurz. Seit einigen Wochen kümmern sich acht speziell ausgebildete Mitarbeiter im Rahmen von drei Händler-Hotlines um mögliche Wehwehchen der Kunden. Sie schieben allerdings nicht nur Dienst am Telefon, sondern werden - wenn nötig - auch vor Ort tätig. Bis Ende des Jahres soll das Supportteam um drei weitere Mitarbeiter gewachsen sein - im Zuge der geplanten Ausdehnung der Gesamtbelegschaft von derzeit 10 auf 20 Beschäftigte.
Verstärkung tut auch Not - denn bislang schwimmen die Rheinländer mit ihrem Konzept auf Erfolgskurs. Anfang März mit 100 Händlern gestartet, waren es vier Wochen später schon 500. "Heute vertrauen uns bereits 13.000 Fachhändler", freut sich Beemelmanns, der diesen Ansturm nicht erwartet hatte. "Meine persönliche Kalkulation lag bei 5.000." Möglicherweise hat sich herumgesprochen hat, dass den Händler durch die Einsparung der Distis bei Zyxel lukrative Margen winken. (bk)
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