Von Dr. Thomas Hafen

Rund 320 Partner kamen am 12. und 13. Dezember 2007 nach Leipzig, um an der ersten "NetApp Partner Innovation" teilzunehmen. "Obwohl der Zeitpunkt im Jahresendgeschäft nicht ideal war, haben wir unser Ziel damit voll erreicht", sagt Dieter Schmitt, Director Channel Germany bei Network App-liance.

Das Unternehmen nutzte die Gelegenheit, das "Authorized-Professional-Services-Partner-Konzept" (APSP) vorzustellen. Es soll langfristig Partnern die Möglichkeit bieten, ein "größeres Stück vom Servicekuchen abzubekommen", wie Schmitt sagt. Für NetApp sei dies eine strategische Entscheidung: "Wir werden unsere eigene Servicemannschaft nur sehr verhalten ausbauen." Der Entschluss ist nicht ganz uneigennützig, wie Schmitt zugibt: "Geeignetes Personal zu finden ist derzeit ausgesprochen schwierig."

Ein zweites, angeregt diskutiertes Thema war das Mittelstandsgeschäft, das NetApp mit der FAS2000-Serie forcieren will. Bei Umsätzen von 10.000 bis 20.000 Euro müsse der Vertriebsaufwand deutlich geringer sein als bei Großprojekten, so der Tenor. Die Angebotserstellung soll auch für Partner einfacher werden, die nicht täglich mit NetApp-Produkten umgehen. "Hier spielen unsere Distributoren eine wichtige Rolle," sagt Schmitt. Auch die Herangehensweise an die Kunden sei eine ganz andere: "Der Mittelständler kauft nicht Storage, sondern er will eine Komplettlösung." Darin sieht der Manager auch die Chance für den Partner: "Das Projektvolumen übersteigt den Storage-Anteil oft deutlich." Ein guter Türöffner sind nach Ansicht von Schmitt die gestiegenen rechtlichen Anforderungen: "Ein Mittelständler hat keine Leute, die sich nur mit Compliance und rechtskonformer Archivierung beschäftigen können." Die sei eine Chance für entsprechend ausgebildete Partner, denn: "Bei Rechtssicherheit hat man keine Wahl, Gesetze gelten schließlich für alle."

Kritik gab es beim Punkt Projektregistrierung, den auch Schmitt für verbesserungswürdig hält: "Wir werden die Prozesse schneller und einfacher machen, die Registrierungsvoraussetzungen klarer darstellen und Grauzonen möglichst eliminieren." Es allen recht zu machen sei jedoch unmöglich: "Wir wollen die Investition eines Partners in ein Projekt schützen, ohne den Wettbewerb abzuwürgen."

Insgesamt waren Partner und Veranstalter guter Laune kein Wunder, bei Wachstumsraten von 30 Prozent und einem Marktanteil im Bereich Open Systems Networked Storage von 19 Prozent. Hauptgrund für den Erfolg sei, dass NetApp das Channel-Business wirklich lebe, das rund 80 bis 85 Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht. Die Partner sehen das wohl genauso und wählten Network Appliance zum "Channel Cham-pion 2008" im Bereich Storage.

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