"Wir haben kein falsches Bild vom Markt"

Als Ende Juni 2013 Martin Berchtenbreiter überraschend sein "Sabbatical" nahm, stand sein Nachfolger als Mittelstands- und Channel-Chef schon fest. Seit dem 1. Juli 2013 führt der Niederländer Floris van Heijst, dieses für Microsoft Deutschland so wichtiges Marktsegment an. Der für ChannelPartner auf der weltweiten Microsoft-Partnerkonferenz als Korrespondent agierende evernine-Mitarbeiter Alexander Roth sprach zum ersten mal mit dem Manager:

Herr van Heijst, Sie blicken auf eine erfolgreiche Karriere bei Microsoft zurück. Dennoch sei die Frage erlaubt: Warum übernimmt ein Manager mit internationalem Hintergrund die Geschicke des deutschen Mittelstandes?

Floris van Heijst: Mein Arbeitgeber hatte eine sehr genaue Vorstellung von der neuen Besetzung der Position. Ich gebe Ihnen Recht, wenn Sie mit der Frage darauf abzielen, dass dem deutschen Mittelstand im internationalen Vergleich eine besondere Rolle zukommt. Ich glaube, meine Eigenschaften und Kompetenzen, die ich mir in der Vergangenheit - etwa in einer vergleichbaren Rolle in der Schweiz - aneignen konnte, treffen die Anforderungen sehr gut. Es war mein Wunsch, das deutsche Mittelstands- und Partnergeschäft in unserem Unternehmen zu verantworten.

Was macht aus Ihrer Sicht den deutschen Mittelstand aus?

van Heijst: In keinem anderen Umfeld kommt die Stärke und Schönheit unseres Portfolios besser zur Geltung als im Bereich In SMS&P (Small and Midmarket Solutions & Partners). Das liegt zum einen daran, dass wir hier von unserer Seite am besten und engsten mit den Partnern zusammenarbeiten können: Der Mittelstand hat für uns das größte Potential, sowohl was das Gewinnen von Marktanteilen betrifft, beispielsweise durch Migrationsprojekte auf unsere Plattform, aber auch die Erschließung neuer Märkte und Kundenkreise betrifft.

Welche IT-Lösungstrends beherrschen Ihrer Wahrnehmung nach aktuell den Markt?

van Heijst: Allen voran nenne ich hier Cloud und Mobility als größte Chance. Beide Lösungsbereiche sind ein ideales Einstiegsszenario für Partner. Darüber hinaus bringen sie die nachgelagerte Chance, eine langfristige Bindung des Kunden an den Partner zu erreichen. Ein Anschlussprojekt mit Kollaborationslösungen und Devices könnte ein Beispiel sein.

Manche der Partner äußerten die Befürchtung, ein neuer Mittelstandschef bei Microsoft bedeute auch, erst wieder neues Vertrauen aufbauen zu müssen.

van Heijst: Da kann ich unsere Partner sehr gut verstehen, sie aber auch zugleich beruhigen. Ich sehe es als meine Hauptaufgabe, mich mit Partnern zu treffen und mir viel Zeit für ihre individuelle Situation zu nehmen, ob vor Ort beim Partner selbst oder bei uns in den Niederlassungen. Ich sehe meine Rolle sehr stark regional - mit engem und persönlichem Kontakt. Ich freue mich auf diese Herausforderung.

Die "Herausforderung" kann aber auch schnell zur "Forderung" werden: Was entgegnen Sie der Kritik mancher Partner, der Konzern Microsoft habe eine falsche Vorstellung von dem, wie sich Cloud in Deutschland verkaufen lässt?

van Heijst: Das ist nicht richtig: Wir haben kein falsches Bild vom Markt. Es ist zwar richtig, dass wir strategisch auf die Cloud setzen und das auch entsprechend kundtun, doch wir lassen dem Kunden die Wahl, welchen Weg - Hybrid, Private, Public oder on Premise - er mit uns gehen will. Dennoch bin ich davon überzeugt, dass sich die Cloud langfristig weltweit durchsetzen wird, auch in Deutschland. Manche kommen eben früher dorthin, manche später. Wir investieren weiter in alle Kaufvarianten für den Kunden.

Welche Herausforderungen sehen Sie konkret für die deutschen Partner?

van Heijst: Es gilt für jeden Partner auf Basis der Tatsache, dass Bestandskunden in ihren Investitionsentscheidungen eben eingeschränkt sind, einen Weg zu erarbeiten, wie dennoch das Geschäft des Partners wachsen kann. Ich nenne zwei konkrete Beispiele: Einer unserer Partner hat sich darauf spezialisiert, für seine Kunden Private-Cloud-Architekturen zu errichten. Da er mit uns langjährig gewachsen ist, hat dieses Haus zuletzt enormes Wissen rund um Windows Azure aufgebaut. Dank eines geringen Schulungs-Mehraufwands ist dieser Partner jetzt plötzlich - fast automatisch - in der Lage, neue Branchen und Kundenszenarien rund um das Thema Azure anzugehen. Ein anderer Partner ist mit uns von Dynamics "on Premise" in die Cloud gegangen. Das ermöglicht ihm nun, internationales Geschäft zu betreiben.

Worin sehen Sie Hemmnisse für Ihr Geschäft?

van Heijst: Eine der größten Herausforderungen ist die Verfügbarkeit von geeignetem Personal. Sowohl im Sales-Bereich, vor allem aber im technischen Umfeld gibt es in Deutschland enormen Bedarf an Nachwuchs. Hier betreiben wir mit Microsoft verschiedene Programme, um die Lage zu verbessern, ich nenne MSBSC (Microsoft Business Sales Cycle) und FIT (Fachkräfteinitiative) als Beispiele. Die Nachwuchsförderung und Fachpersonalfindung bleibt eine unserer Hauptaufgaben. Ein zweites Hemmnis ist die Tatsache, dass mittelständische Kunden speziell in Deutschland oft noch eine unklare Vorstellung davon haben, was das Thema "Cloud" bedeutet. Es ist nicht so schwarz oder weiß, wie viele denken. Wir haben aber auch hier in Houston gezeigt, dass in diesem Umstand ein großes und konkretes Geschäftspotential für unsere Partner liegt. (aro)