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Großaufträge unter Dach und Fach bringen

 
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1. Sich vorab systematisch informieren
Ein Kurz-Briefing während der Fahrt zum Kunden lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und strategische Überlegungen. Lassen Sie sich vom Kundenverantwortlichen spätestens zwei Tage vor dem Termin schriftlich und (eventuell mittels eines Formblatts) strukturiert informieren über:
- den Kunden (Was machen die? Wovon leben die?)
- die Gesprächspartner (Verantwortungsbereich, informeller Status in der Kundenorganisation, Entscheidungskompetenz, persönliches Interesse in diesem Bedarfsfall)
- die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs
- das Potenzial (aktueller/künftiger Bedarf?)
- die Chance (Hat der Kunde die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat er? Wie stehen unsere Chancen?)
- die Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Was sind die Entscheidungskriterien? Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?)
- die Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?)
- die Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?)
(Foto: Igor Mojzes - Fotolia.com)