Negative Bewertungen vermeiden

Wie Kunden Produkte auswählen

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich PCs und Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Notebooks, PCs, Smartphones, Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Kunden sind mit einer Kaufentscheidung besonders dann zufrieden, wenn sie dafür mehrere ähnlich gute Optionen verglichen haben. Auf diesen Effekt ist jedoch nicht allzu viel Verlass, berichten die Marketing-Forscher Ab Litt und Zakary Tormala von der Stanford University im "Journal of Consumer Research". Eine schwierige, schon getroffene Entscheidung zwischen mehreren attraktiven Angeboten ist laut ihren Experimenten äußerst verletzlich gegenüber Negativmeldungen.

Menschen sind mit einer Entscheidung besonders dann zufrieden, wenn sie dafür mehrere ähnlich gute Optionen verglichen haben. Auf diesen Effekt ist jedoch nicht allzu viel Verlass, berichten die Marketing-Forscher Ab Litt und Zakary Tormala von der Stanford University im "Journal of Consumer Research". Eine schwierige, schon getroffene Entscheidung zwischen mehreren attraktiven Angeboten ist laut ihren Experimenten äußerst verletzlich gegenüber Negativmeldungen.

Glücksblase platzt leicht

Zeigen konnten das die Forscher in einer Versuchsreihe. Sie ließen Versuchspersonen aus mehreren Autoradios und Digitalkameras jeweils ein Produkt auswählen. Auf Grundlage früherer Befragungen konnten die Forscher schließen, dass manche der Entscheidungen den Einzelnen leicht, andere jedoch sehr schwer fallen würden. Sie befragten die Testpersonen anschließend, wie sie sich mit ihrer Entscheidung fühlten - ehe sie gleich darauf mit einer negativen Kundenmeinung zu eben diesem Produkt konfrontiert wurden.

"Anders als bei leichten Entscheidungen führt eine schwierige Wahl viel eher zu einer extrem positiver Haltung gegenüber dem gekauften Produkt. Gleichzeitig ist man jedoch viel enttäuschter, wenn dieses Produkt gleich darauf attackiert wird. Dieser Effekt verschlimmert sich durch die Auswahl nur, anstatt sich zu bessern, wie man annehmen könnte", schreiben die Forscher. Den Effekt vergleichen sie mit einer Blase von positiven Gefühlen, die zwar stark aussehe, jedoch schon mit einem kleinen Piekser platzen könne.

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