Das Bauchgefühl, aus dem heraus viele IT-Reseller bisher ihre Entscheidungen getroffen haben, reicht heute meist nicht mehr aus. Gefragt ist Wissen über den Kunden und systematisches Vorgehen. Denn die Zeiten im IT-Vertrieb haben sich geändert. "Kaufen lassen, statt zu verkaufen" ist die Device. Apple lässt grüßen
von Bernhard Müller, freier Fachjournalist aus Düsseldorf
Das alte "Prinzip Hoffnung" gehört im Vertrieb der Systema Deutschland GmbH in Oberessendorf schon lange der Vergangenheit an. Denn das Systemhaus hat bereits 2002 - damals noch unter dem Namen "All for One Systemhaus AG" (nicht zu verwechseln mit dem SAP-Systemhaus "All for One Midmarket AG", Anm. d. Red.) - die Nutbaser-Methodik für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Lösungen eingeführt. Sie wurde von dem Berater Klaus Amann auf der Basis von mehr als 30 Jahren Praxis im Verkauf und der Führung von IT-Unternehmen sowie der Durchführung von Schulungen entwickelt und ermöglicht zuverlässige Vorhersagen im Vertriebsprozess, senkt die Akquisitionskosten und führt zur Umsatzsteigerung durch mehr aktive Verkaufszeit.
Colin MacKenzie, Key Account Manager in dem Systemhaus, kann seitdem über populäre Vertriebsweisheiten, wie etwa den Spruch "Vertrieb ist allein Bauchsache" oder "ein Verkäufer ist ein Künstler, der Gage bekommt" nur noch amüsiert lächeln. Auch er hat sich früher bei einem Kundengespräch, ob als Verkäufer bei führenden Hardwareherstellern oder bei IT-Projektdienstleistern, oft nur auf seine langjährige Erfahrung und sein persönliches Gefühl verlassen. "Das war völlig subjektiv und wenn ich alles getan hatte oder das zumindest glaubte, um einen Deal zu machen, blieb nur noch die Hoffnung, dass wir den Zuschlag auch bekommen würden."