Wie Reseller Service-Dienste verkaufen können

Wolke statt Hardware

02.03.2010
Weg vom Hardware-Vertrieb und hin zur Virtualisierung - kurz gesagt: "Ab in die Wolke". Darüber, wie Fachhändler ihre Kunden an diese Angebote heranführen können und welche Vorteile sie den Resellern bringen, sprachen ChannelPartner Redakteure Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions.

Weg vom Hardware-Vertrieb und hin zur Virtualisierung - kurz gesagt: "Ab in die Wolke". Darüber, wie Fachhändler ihre Kunden an diese Angebote heranführen können und welche Vorteile sie den Resellern bringen, sprachen ChannelPartner Redakteure mit Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions.
An Hardwareverkäufen ist für Händler wenig oder gar nichts mehr verdient. Eine Alternative dazu ist das Vermieten von IT-Services, -Leistungen und Speicherplatz, die der Kunde nach seinen Bedürfnissen abrufen kann. Hosting-Anbieter, Provider und insbesondere die Telekommunikationsindustrie bietet derzeit bereits Hosting zu verschiedenen Themen an. Diese Industrie hat aufgrund ihrer bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen einen sehr einfachen Zugang zu Unternehmen. "Wenn diese Unternehmen nun das Thema Hosting um eigene Services ergänzen, wovon soll dann der Reseller leben? Von Client-Geschäften?", fragt Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions im Gespräch mit ChannelPartner provukativ und ergänzt: "Wir möchten unseren Partnern die Möglichkeit geben, ihr Geschäftsmodell abzusichern, bevor die Telekommunikationsanbieter noch mehr Dienste an sich ziehen."

Mit dem Angebot "Infrastructure as a Service" (IaaS) will Fujitsu zusammen mit speziell zertifizierten Vertriebspartnern die Kunden erreichen, bevor es die Telko-Anbieter tun. Eine Zertifizierung ist noch bis zum 31. März 2010 für Fujitsu-Partner kostenfrei. Das kostenlose Angebot ist auf 50 Partner limitiert, bisher haben 30 Vertriebspartner für dieses Angebot zertifiziert. Bis Ende dieses Jahres soll diese Zahl dreistellig sein. "Wir vereinbaren mit diesen Partnern, die mit uns einen IaaS-Rahmenvertrag abschließen keine Umsatzvorgaben. Dafür erwarten wir, dass der Partner unser Angebot aktiv vertreibt", erklärt Brünig. Dadurch, dass die Zertifizierung inklusive zweitägige Schulung, die nach dem 31. März rund 1.000 Euro kosten soll, noch kostenfrei für die Partner ist, geht der Channel-Manager von einem hohen Interesse der Partner aus. Der zertifizierte Partner vermarktet das Fujitsu-Angebot anschließend auf einer eigenen Portalseite, die er gemeinsam mit dem Hersteller aufbaut.

Eine Vielzahl von ITK-Händlern bieten bereits heute Hosting-Leistungen an. "Oft haben diese Partner aber das Problem, dass sie schnellen Kapazitätssprüngen eines Kunden nicht folgen können. Solche Spitzen können wir in unseren Rechenzentren rasch abfangen", erklärt Brünig den Vorteil.

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