Wenn Thomas Henkel, Generalbevollmächtigter System Sales (Server und Speicher) bei IBM Deutschland, auf Marktzahlen des vergangenen Jahres hinweist - die IBMs Server an der Spitze der welt- und europaweiten Umsatz-Hackpyramide platzieren, mit Zuwachsraten, die, abgesehen von Dell, die Konkurrenten HP und Sun zumindest nachdenklich stimmen müssen -, führt er sie auf die "klare Roadmap" Big Blues zurück: Seine Abteilung könne zum versprochenen Zeitpunkt anbieten, was sie angekündigt habe. "Wir kontrollieren, was wir anbieten - dadurch können wir unseren Partnern klar sagen, was sie erwartet", sagt der Manager gegenüber ComputerPartner auf der CeBIT.
Ziel: "Nummer Eins im Mittelstand"
Dass will er auch in diesem Jahr ausnutzen - bei dem zum erklärten Favoriten avancierten Mittelstand (Unternehmen mit 100 bis 1.000 Mitarbeitern). Doch da dieser vor allem "Lösungen, nicht aber Hard- oder Software" kaufe, habe IBM für diese Klientel einige Initiativen ins Leben gerufen.
Erstens die sechs "Partnership Solution Center" in München, Stuttgart, Frankfurt, Hamburg, Düsseldorf und Berlin. Zweitens "sollen Partner auf Services zugreifen" können, sagt Henkels SMB-Kollege Andraes Kerstan. Drittens will IBM das Software-Partnergeschäft nochmals deutlich forcieren, wie Joachim Moll, zuständig für das Softwaregeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz (D-A-CH), erklärt: "Im Mittelstand macht der Kauf von IT-Lösungen über die Hälfte des Middleware-Marktes aus." So sei es zwingend, den Partner Mittelstands-Angebote zur Verfügung zu stellen.
Mehr zu dem Thema "IBM und der Mittelstand" lesen Sie in der neuen ComputerPartner, Ausgabe 11/05 auf Seite 12. (wl)
18.03.2005
Die Cebit erschien IBM Deutschland als ein ideales Forum, um zu zeigen, dass sich es mit Macht bei mittelständischen Unternehmen etablieren will.