Am Rande des Acer Kick-off 2011 Ende Januar hat ChannelPartner mit B2B-Chef Mirco Krebs gesprochen. Sein Anliegen: So wie Acer Händler bei Projekten mit ins Boot nimmt, wünscht er es sich auch umgekehrt.
CP: Sie sind jetzt seit ungefähr fünf Jahren Chef der Professional Division in Deutschland. Was haben Sie erreicht, und wo haben Sie die Schrauben gedreht?
Mirco Krebs: Unser Bereich ist in den letzten zwei Jahren extrem gewachsen so dass wir einige Regionen schon doppelt besetzen mussten. Der von Fachhändlern geforderte Vor-Ort-Service in der jeweiligen Region war sicherlich ein richtiger und wichtiger Schritt, um an Projekte zu gelangen. Da sind wir mit vielen namhaften Kunden aus der Wirtschaft und der öffentlichen Hand schon sehr weit gekommen. Ebenso wichtig ist Vertrauen. Auch bei öffentlichen Aufträgen gilt: Je besser man sich kennt und je verlässlicher die Beziehung ist, desto erfolgreicher wird das Projekt für alle beteiligten Partner.
CP: Wie ist es mit Lead-Generierung, ein ganz wichtiges Thema für Fachhändler?
Krebs: Leads sind für Fachhändler natürlich wichtig und da nehmen wir sie mit ins Boot, wünschen uns aber auch, dass sie uns bei Projekten mit ins Boot nehmen. Seit 2010 haben wir für den Lead-Bereich eine Agentur beauftragt, um für die Partner eine optimale Abwicklung zu gewährleisten. Ausserdem führen wir seit 2005 eine Projektdatenbank.
CP: Knacken Sie öffentliche Aufträge hauptsächlich über den Preis? Denn da gibt es ja eine Reihe Mitbewerber, die viel früher dran waren und etablierter sind in dem Bereich. Und womit gewinnen Sie die meisten Projekte?
Krebs: Erstmal knacken unsere Partner die öffentlichen Aufträge. Wir haben die erfolgversprechenden Produkte und unterstützen mit Leistung und Support. Da zählt nicht nur allein der Preis. Wie gesagt, kommt es da auf Vertrauen, Stabilität und Kontinuität an. Unsere Stärke sind langjährige Mitarbeiter, die die Kunden, Partner, Marktanforderungen, Technikumgebung und so weiter aus dem Effeff kennen. Mir persönlich ist es sehr wichtig, den Softkills einen großen Raum zu geben - es gibt für Kunden nichts nervigeres, als ständig mit neuen Ansprechpartnern konfrontiert zu werden. Auch ist Unterstützung über den "kleinen Dienstweg" ebenso relevant. Da stellt sich die Frage, ob ein Herstellerwechsel wegen ein paar Euro weniger lohnt. Diese Erfahrungen wird jedes Unternehmen gemacht haben, das auf flexible und lösungsorientierte Partner setzt. Die meisten Projekte gewinnen wir derzeit mit Desktop-PCs und Monitoren gefolgt von Notebooks.
CP:Gartner hat den CEOs dringend ans Herz gelegt, sich mit dem iPad zu beschäftigen. Wie sehen Sie die Akzeptanz von Tablets im B2B-Bereich?
Krebs: Mit Windows 7 wird sie sicherlich steigen. Wir haben einige Anfragen diesbezüglich. Der Punkt ist, dass Windows 7 eigentlich nicht für Tablets entworfen wurde, weil die Icons auf den Displays zu klein sind. Deshalb haben wir die Oberfläche angepasst.
CP: Vielen Dank für das Gespräch, Herr Krebs. (kh)