Foto: Adobe
Im April 2012 hatte Adobe mit der CreativeCloud ein Subskription-Modell für die CreativeSuite auf den Markt gebracht. Vertrieben wurden diese Einzellizenzen bislang von Adobe direkt. Seit 11. Dezember ist die SMB-Version der CreativeCloud unter dem Namen "TeamCloud" verfügbar.
Die Mietlizenzen sind für Unternehmen mit 3 bis 100 Usern ausgelegt und werden ausschließlich über den Channel vermarktet. Neukunden zahlen dabei 69 Euro monatlich pro Seat. Den Vertrag schließt der Endkunde direkt mit dem Reseller ab, der auch die Rechnung stellt. Mit dem neuen Modell will Adobe nicht nur weitere Reseller, sondern auch ISVs und Service-Provider als Partner gewinnen.
Update-Zyklen verkürzen
Im Gegensatz zum klassischen Lizenzmodell lassen sich bei den Mietlizenzen jederzeit zusätzliche Funktionen einspielen. "Anwender erhalten diese also jeweils sofort, statt wie beim Box- oder Lizenzmodell gesammelt einmal im Jahr", sagt Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Zentraleuropa bei Adobe. Besonders zeitkritisch sind Upgrades beispielsweise, wenn es um die Anpassung der Software für die Nutzung auf verschiedenen mobilen Endgeräten geht.
Obendrein ist ein TeamCloud-Kunde nicht mehr gezwungen, jede Funktionserweiterung zu übernehmen. Er kann künftig wählen, welche er einsetzen will. Die Nutzungsrechte der TeamCloud-Lizenzen sind außerdem jederzeit auf weitere User des Unternehmens übertragbar.
Den Key für den Download der Software erhält der Endkunde ausschließlich über den Vertriebspartner. Die Applikationen werden auf den Desktop oder ein mobiles Endgerät gezogen, weshalb die TeamCloud keinen echten Software-as-a-Service (SaaS) darstellt, sondern ein erweitertes Abo-Modell. Denn ebenso wie bei der CreativeCloud steht bei der TeamCloud ein erweiterbarer Online-Speicherplatz zur Verfügung. In der Subskription enthalten ist außerdem der Zugriff auf die Digital Publishing Suite, mit der sich beliebig viele Apps erstellen lassen.
Vertragsverlängerung nur durch Partner
Die Abonnementverlängerungen werden ausschließlich über den Reseller abgewickelt. Er kann Seats und Lizenzen seiner Kunden über eine zentrale Managementkonsole verwalten und wird automatisch erinnert, sobald die Erneuerung eines Vertrags ansteht. "Aufgabe des Partners ist es, dem Kunden alle anstehenden Software-Renewals gleichzeitig bereitzustellen. Das sind neue Dienstleistungen, mit denen er sich etablieren kann", so Köhler.
Die Wertschöpfung für kleine Systemintegratoren und Fachhändler werde künftig weder im Box- noch im Lizenzverkauf liegen, davon zeigt sich der Adobe-Chef überzeugt: "Es wird für Partner vielmehr darum gehen, die Cloud-Angebote unterschiedlicher Hersteller zu aggregieren sowie daraus die für den Endkunden passenden Lösungen auszuwählen und mit eigenen Services zu verknüpfen, um mit der Gesamtlösung Geld zu verdienen." Mit dem Vertrieb von Subscriptions könnten Partner drei Mal mehr Marge erwirtschaften als mit dem Verkauf von Lizenzen."
Margen für Deal-Registrierung erhöht
Im Rahmen des Partner-Connection-Programms können Reseller und Consultants "TeamCloud"-Projekte ab drei Seats registrieren und sich damit sieben Prozent zusätzliche Marge sichern. Diesen Bonus erhält der Partner auch dann, wenn der Endkunde den Deal nicht mit ihm abschließt. Bislang gewährte Adobe Boni in dieser Höhe nur für Lizenzverkäufe mit einem Mindestvolumen von 25.000 US-Dollar. "Wir haben aber jetzt die Deal-Registrierung komplett von der Produkt- und Frontend-Marge entkoppelt", kommentiert Köhler das Modell.
Schon daran lässt sich ablesen, wohin bei Adobe die Reise geht, und Köhler wird noch deutlicher: "Wir werden die Incentives für Box- und Lizenzverkäufe für Distributoren und Reseller weiter reduzieren."
Welche SaaS-Anbieter mit dem Channel zusammenarbeiten, finden Sie hier im Überblick.
(rb)