ComputerPartner-Ortstermin Plüderhausen. Inmitten des schwäbischen Örtchens in der Nähe von Stuttgart ist Uwe Schuler seit 1989 mit einem ITSystemhaus samt Ladengeschäft sein eigener Herr. Die EDV-Beratung Schuler gehört ebenso zu Plüderhausen wie die Apotheke oder der Bäcker um die Ecke. "Viele meiner Kunden kenne ich persönlich", sagt der gelernte Informatiker stolz. Zwar tickt die Uhr im Dorf manchmal langsamer als in der Großstadt, aber inzwischen hat sich Schulers Unternehmen in der lauschigen Gemeinde im Remstal fest etabliert.
Vor genau 13 Jahren ließ der jetzt 39-Jährige sein Angestelltendasein hinter sich und wagte sich in die Selbstständigkeit. 1989 war auch die Zeit, als Schuler in die IT-Fachhandelskooperation Akcent eintrat. "Frank Garrelts hat mich zu einer Zeit angesprochen, in der es langsam bergauf ging. Als Einzelkämpfer musste ich natürlich meine Rechnungen sofort nach Lieferung bezahlen. Durch Akcent hatten wir letztendlich Zahlungskonditionen, die es uns ermöglichten, Rechnungen erst nach 30 oder 40 Tagen zu bezahlen, und bekamen bei den Lieferanten höhere Kredite", erinnert sich Schuler an alte Zeiten. Um Alternativen zu Akcent hat er sich nie gekümmert: "Garrelts hat mir das geboten, was ich gebraucht habe."
Anfangszeit, schwere Zeit
"Die Selbstständigkeit war ein Sprung ins kalte Wasser", resümiert Schuler. "Ich habe mir ausgerechnet, wie viele PCs ich im Monat verkaufen muss, um über die Runden zu kommen." Einen Großteil seines Umsatzes erwirtschaftete er damals mit 286er-PCs.
Zu dieser Zeit schmiss Schuler den Laden noch alleine, seine Ehefrau betreute die kaufmännische Seite. "Meine Idee war ursprünglich, das Ganze selbst zu machen. Das hat attraktive Vorteile, man weiß genau, was man wie gut macht und wie viel man verdient", lächelt er verschmitzt. Wie überall gab es trotzdem auch Nachteile: "Wenn man alleine ein Unternehmen führt, muss man immer da sein, aber auch Kunden zurückweisen und sagen, ich kann dich nicht bedienen. Diejenigen, die ich mal weggeschickt habe, werden sicherlich nicht wiederkommen."
Und so holte sich Schuler 1994 die erste Halbtagskraft ins Boot. Ein Jahr später kam ein technischer Mitarbeiter hinzu. 1997 bildete Schuler seinen ersten Azubi zum Fachinformatiker aus, der auch heute noch im Unternehmen beschäftigt ist. Schulers Mitarbeiterzahl beläuft sich heute auf vier Angestellte. "In diesem Umfang kommen wir ganz gut über die Runden", gibt er sich optimistisch. "Ich möchte meinen Beruf noch leben. Das kann ich nicht mehr, wenn die Firma sehr groß ist, zumal es auch viel riskanter ist, dass man durch ein schlechtes Quartal zu Boden geworfen wird und zerschellt."
"Die Zeiten sind härter geworden"
Jeder Unternehmer hat eine Zielsetzung: Der damals 26-Jährige wollte vorrangig Hardware verkaufen. Sein Plan ging auf, das Unternehmen wuchs und konnte von Jahr zu Jahr mehr Umsatz verbuchen. Waren es zu Anfang noch 100.000 Mark, will Schuler in diesem Jahr die Eine-Million-Euro-Marke knacken. Doch während die Umsätze steigen, sinken die Margen: Lagen diese in der Anfangszeit noch bei fünf bis sechs Prozent, sind es heute nur noch ein bis zwei Prozent. "Mit Hardware alleine kann man kein Geld mehr verdienen, die Zeiten sind vorbei." Auch das Jahr 2000 war ein "richtig mieses Jahr". Schuler räumt ein: "Wir waren nicht schlau genug, trotz gesunkenem Hardwareumsatz unsere Dienstleistungen effektiv zu verkaufen." Doch auch in den schwierigen Zeiten stand ihm die Kooperation zur Seite: "Akcent war und ist eine große Stütze. Das Gefühl, einer Gemeinschaft anzugehören, ist mir sehr wichtig."
Ähnlich wie die Großen in derIT-Branche will der Unternehmer künftig seinen Schwerpunkt auf den Bereich Dienstleistungen verlagern: "Wir leben auf dem Land, und dort scheint es noch stark in den Köpfen der Menschen zu sein, dass Dienstleistung im Preis für Hardware enthalten ist. Beim Kauf eines PCs für 1.000 oder 2.000 Euro, an dem wir eine Marge von ein oder zwei Prozent haben, erwarten die Kunden immer noch Dienstleistungen im Rahmen von mehreren hundert Euro. Wir müssen lernen, Dienstleistungen effektiv zu verkaufen", resümiert Schuler. "Manchmal werden wir sogar noch in Naturalien bezahlt. Aber irgendwann möchte ich keinen Wert mehr auf Handelsware legen. Ich möchte den Kunden betreuen und ihm helfen, EDV zu nutzen. Ich möchte kein schlechtes Gewissen mehr bekommen, wenn ich eine Rechnung über eine Dienstleis-tung ausstelle."
Auch bei anderen Akcent-Partnern wird das Thema Dienstleistung diskutiert. Für Schuler ist es wichtig, gleichgesinnte Fachhändler kennen zu lernen und deren Rat einzuholen. Für ihn hat sich die Kooperation zu einem Mehrwertlieferanten entwickelt. Ans Austreten hat er nie gedacht: "Ich habe mich für diesen Partner entschieden und bleibe auch dabei."
Vorbild für Schuler ist und bleibt der Tante-Emma-Laden. Seine Kunden persönlich zu kennen und auf dessen Bedürfnisse einzugehen liegt dem Unternehmenschef am Herzen: Für ihn ist es wichtiger, seinen Kundenstamm zu halten, als ständig neue Kunden zu ge-winnen. Denn: "Viele Geschäfte laufen über Mundpropaganda." Neben dem Gebiet Dienstleistungen will er seinen Fokus auf den Mobil-Computing-Bereich, Telefo-nie (VoIP) und die Sicherheitstechnik legen. Seine Spürnase hat ihn bis jetzt nie getäuscht: "Man muss die Augen offen halten für Nischenbereiche, bevor andere einem zuvorkommen."
www.edv-beratung-schuler.de
ComputerPartner-Meinung:
Auch kleine Fachhändler können sich in schwierigen Zeiten an der Verkaufsfront behaupten. Voraussetzung dafür ist das richtige Konzept - und das hat Uwe Schuler. Besonders im Krisenjahr 2002 ist die Mitgliedschaft in einer Kooperation Gold wert, nicht nur was längere Zahlungsziele betrifft, sondern auch bezüglich des Erfahrungsaustausches mit anderen Fachhändlern. (kat)