Als Distributor vertreiben Sie verschiedene Drucktechnologien. Wie schätzen Sie den Markt für Business Ink ein?
Volker Mitlacher: Es ist grundsätzlich immer schwer zu beurteilen, wie sich eine Technologie durchsetzt. Auch wenn die Vorteile auf der Hand liegen, kann die Psychologie des Marktes diese Technologie ablehnen.
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In welchen vertikalen Märkten sind die Geräte besonders gefragt?
Mitlacher: Gerade im öffentlichen Bereich punkten die Geräte in Bezug auf Energieeffizienz und Umweltverträglichkeit. Dazu zählen auch Bedenken wegen einer eventuellen Feinstaubbelastung durch Laserdrucker.
Wie entwickelt sich derzeit das Projektgeschäft?
Mitlacher: Wir stellen eine zunehmende Tendenz insbesondere im mittleren und unteren Projektbereich fest. Wir konnten aber auch ein paar sehr große Projekte gewinnen.
Die Hersteller preisen die Tintenstrahler als besonders energieeffiziente, umweltfreundliche Produkte. Was setzen die reinen Laserdruckerhersteller dagegen?
Mitlacher: Durch neue Tonerzusammensetzung lässt sich der Schmelzpunkt senken. Hierdurch entsteht weniger Energieverbrauch, da die Heizung nicht mehr so stark aufheizen muss. Letztlich ist dies aber auch eine Forderung der neuen Anforderungen des Energie-Labels Energy Star.
Wo liegen die größten Bedenken seitens der Händler und Kunden beim Einsatz von Tintenstrahlern im professionellen Umfeld?
Mitlacher: "Tinte ist teuer" ist einfach fest verankert in der Erinnerung. Dass der Preis nur "gemacht" ist, leuchtet zwar jedem ein, aber die Emotion ist nicht mit Logik zu ändern. In der Vergangenheit verstopften die Düsen beim Tintenstrahler sehr häufig bei längerer Standzeit der Nichtnutzung. Dies soll zwar bei den neueren Generationen nicht mehr der Fall sein, aber der Kunde neigt hier dennoch zur Vorsicht.
Die Geräte sollen günstiger in der Anschaffung und im Betrieb sein. Muss der Händler da nicht auch mit Abstrichen beim Umsatz und den Margen machen?
Mitlacher: Das ist aber keine neue Entwicklung. Der Durchschnittspreis der Geräte ist ja schon immer rückläufig. Auch bei einem Wechsel von Standart-Laser auf Business-Laser mit besonders günstigen Druckkosten ist ein Umsatzrückgang unvermeidbar. Aber wenn der Kunde günstig drucken will, wird er letztlich ein Gerät mit günstigen Seitenpreisen kaufen. Da sollte der Händler pragmatisch sein und sagen "besser bei mir als beim Mitbewerb". Ein starres Festhalten an einem festen Prozentsatz ist auch bisher nicht der richtige Weg gewesen.
Wo fehlt es Ihrer Ansicht nach noch, damit die Business-Tintenstrahler den Durchbruch auf breiter Front schaffen?
Mitlacher: Akzeptanz braucht Zeit. Welche Technologie sich durchsetzt ist immer schwer einschätzbar. Sollte der Händler Business Ink verschweigen, könnte man ihm definitiv ein Beratungsdefizit nachsagen. Dumm, wenn dem Endkunden diese Variante vom Mitbewerb erklärt wird.
Werden Ihrer Ansicht nach auch Hersteller nachziehen, die bisher nur Laserdrucker vertreiben?
Mitlacher: Im Moment ist hier nichts in Sicht. Ich könnte mir aber gut vorstellen, dass der eine oder andere Hersteller durchaus schon etwas in der Schublade hat. Aber bevor sich Business Ink nicht wirklich durchgesetzt hat, wird da nicht viel passieren.