Jeder Fachhändler soll in Zukunft seinen persönlichen Ansprechpartner und einen individualisierten Online-Zugang zu Tech Data haben. Um Defizite aufzuarbeiten, hatte der Broadliner seinen Kunden die folgende Frage gestellt: Warum kaufen Kunden nicht bei Tech Data?
Ziemlich weit oben, auf den Plätzen drei bis fünf, rangierten die folgenden Antworten:
- zu kurze Zahlungsziele
- fehlender Ansprechpartner
- zu geringes/unflexibles Kreditlimit
Diese Kriterien spielen vor allem für den SMB-Channel eine wichtige Rolle. Dementsprechend hat der Broadliner daran gearbeitet. "Wir möchten nicht nur neue Kunden erreichen, sondern auch diejenigen, die früher schlechte Erfahrungen mit uns gemacht haben", sagt William Geens, Marketing Direktor bei Tech Data.
Der Sündenfall
Noch heute kreiden viele SMB-Kunden dem Broadliner an, dass er ihnen vor Jahren (damals noch C2000) das Telefonkabel zur Kundenbetreuung gekappt und sie auf das Onlinel-Bestellsystem verwiesen hatte. Auch diese Händler will Tech Data mit der neuen SMB-Strategie zurückerobern.
Um Neukunden das Anbahnen einer Geschäftsbeziehung so einfach wie möglich zu machen, gilt in Zukunft: Die Grundlage ist ein Umsatz von mindestens 1 Euro pro Monat. "Aber regelmäßig", betont Marketing-Chef Geens. Die Kunden-Neuanlage seitens des Distributors soll sich beschleunigen. Bereits zwei Minuten nach dem Abschicken des Neukundenantrages im Internet könne der Fachhändler seine erste Bestellung absetzen und werde spätestens am nächsten Tag telefonisch von seinem zukünftigen Tech Data-Kundenbetreuer kontaktiert.
Jedem Händler sein Portal
Auf der Website des Distributors wird in Zukunft jeder Händler sein individuelles Kundenportal vorfinden. Dort wird der Distributor nicht nur einen Link zum Online-Bestell-System bereitstellen, sondern auch umfangreiche, für den jeweiligen Fachhändler individualisierte Informationen.
Großen Wert legt das Tech Data-Management darauf, dass der eigene Vertrieb nicht nur online, sondern auch per Telefon mit den Kunden in Kontakt bleibt. "Wir haben in der Vergangenheit in dieser Beziehung Fehler gemacht und daraus gelernt. Wir wollen den Kunden die freie Wahl lassen, in welcher Form sie mit uns kommunizieren", sagt Tech Data Deutschland-Chef Klaus Schlichtherle.
Persönlicher Kontakt kostet einen Broadliner nicht nur Geld sondern auch Ressourcen. Schlichterle hat bereits einen Teil der Vertriebsmannschaft in die SMB-Abteilung verlegt. Mit geplanten Neueinstellungen sollen es insgesamt 20 bis 30 zusätzliche Mitarbeiter werden.
Mehr zum neuen SMB-Projekt der Tech Data Deutschland lesen Sie in der ComputerPartner Printausgabe 07/06. (bw)
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