WILLICH: Michael Einhaus gibt Gas: Der County Manager der Seagate Software GmbH will innerhalb kürzester Zeit die Produktpalette der hinzugekauften Backup- und Storage-Unternehmen Arcada und Palindrome unter einem Namen (Seagate, natürlich) und über zusammengestutzte Distributionswege vertreiben. Seine Fachhändler erwarten daher "gravierende Veränderungen", wie Einhaus im Interview mit ComputerPartner-Redakteurin Ute Dorau darlegt.?Palindrome gehört jetzt schon seit längerer Zeit zu Seagate, Arcada ist Anfang des Jahres dazugekommen. Monatelang herrschte unter den Vertriebspartnern Unklarheit, unter welchem Label und über welche Wege die Produkte der zusammengeführten Unternehmen angeboten werden sollen. Wie sieht Ihre Zukunftsplanung konkret aus?
EINHAUS Die Produktlinien werden zusammenfließen und schätzungsweise innerhalb der nächsten zwei Monate unter einem vereinheitlichten Namen ausgeliefert. Das heißt: Es wird den Namen Arcada nicht mehr geben, es wird den Namen Palindrome nicht mehr geben. Dafür gibt es dann beispielsweise den Seagate Backup Director.
?Die Arcada-Produkte haben - ähnlich wie Apple - einen besonderen Status. Sie werden gekauft von einer relativ kleinen, aber eingeschworenen Fangemeinde. Glauben Sie nicht, daß Sie die so verlieren?
EINHAUS Das wird sich zeigen. Sicherlich ist genau das unsere Herausforderung, das stimmt.
?Wie wollen Sie vorgehen?
EINHAUS Wir werden relativ rasch - die Vorbereitungsphase läuft schon - dafür sorgen, daß der Name Seagate Software bekannter im Markt wird. Auch, aber nicht nur beim Fachhandel. Wenn der Anwender uns kennt, kommt das ja wiederum dem Fachhändler zugute. Wir planen da verschiedene Maßnahmen, was am ehesten spürbar sein wird, ist eine Anzeigenkampagne. Da werden wir sehr aktiv werden.
?Wie aktiv? Welches Budget steht Ihnen denn zur Verfügung?
EINHAUS Das kann ich Ihnen leider nicht sagen. Es wird ein erklecklicher Betrag sein. Wenn alles so läuft, wie wir uns das vorstellen, werden Sie ab Mai in Deutschland und Europa etwas sehen, was ganz sicher Aufmerksamkeit erregt.
?Bleibt außer der veränderten Namensgebung für Ihre Vertriebspartner alles beim alten?
EINHAUS Nein. Wir haben bislang die etwas unglückliche Situation, zu viele Distributoren zu haben. Drei für Arcada und drei für Palindrome: Peacock, Actebis, Compushack, Metrologie und Megapack. Außerdem noch den Distributor TIM, der beide Produktpaletten anbietet. Vor dem neuen Hintergrund macht es aber keinen Sinn, getrennte Distributionskanäle zu haben. Wir stehen also vor der Herausforderung, diese Vertriebswege zusammenzuführen, zu konsolidieren. Das Problem ist aber Gott sei Dank nicht so gravierend, wie es sich anhört. Wir wollen auf vier Distributoren reduzieren.
?Auf wen wird Ihre Wahl voraussichtlich fallen?
EINHAUS Man muß sich vor Augen halten, daß wir hier eine Produktpalette vorfinden, die vom Desktop- über den Server- bis in den Enterprise-Bereich hineinragt. Deswegen brauchen wir Distributoren, die in ihrer Ausprägung verschieden sind. Wir führen schon seit der CeBIT die entsprechenden Gespräche mit den jeweiligen Distributoren.
?Welche Köpfe werden rollen?
EINHAUS Gefährdet sind die Distributoren in den Umfeldern, wo Bereiche redundant besetzt sind.
?Das bedeutet im Klartext?
EINHAUS Ich habe eben die Distributoren aufgezählt, ich denke, das weiß der Markt sehr gut, welche ich da meine. Ich möchte aber nicht explizit drauf eingehen.
?Welche Auswahlkriterien gibt es denn noch?
EINHAUS Was auch eine große Rolle spielen wird, sind die Zahlen. Nicht die größte Rolle, aber eine sehr wichtige. An dieser Ecke wissen die betroffenen Distributoren sehr gut, wer gefährdet ist.
?Bis wann kann sich der Handel auf die neuen Gegebenheiten einrichten?
EINHAUS Der ganze Prozeß soll in vier Wochen abgeschlossen sein, im Extremfall zieht es sich noch zwei Monate hin.
?Wie sieht dann die Praxis für die Handelspartner aus?
EINHAUS Für die wird sich einiges gravierend ändern. In absehbarer Zeit bekommt der Händler alle Produkte über vier Distributoren. Klartext: Jeder der vier Distributoren, die übrig bleiben, werden das volle Produktportfolio bekommen - vom Desktop bis hin zum Enterprise-System. Was für die Partner auch wichtig ist: Durch den Zusammenschluß von Arcada und Palindrome haben wir im Backup- und Storage-Umfeld weltweit einen Marktanteil von etwa 30 Prozent.
Ein weiterer Vorteil: Der Händler kann jetzt seinem Kunden eine umfassende, komplette Produktpalette aus einem Haus anbieten. Auch in Großunternehmen beispielsweise finden wir ja zunehmend den Trend, Daten nicht nur in den großen Netzen, sondern auch auf dem Desktop zu sichern. Weil viele Mitarbeiter ein Notebook zur Verfügung haben. Da kann der Händler dann Lösungen für File-Server und für Desktop-Systeme aus einer Hand anbieten.
?Lohnen sich für den Händler eher die kleinen Desktop-Sicherungs-Systeme oder die großen File-Server-Backup-Produkte von den Margen her?
EINHAUS Wir haben Produkte, wo man unter Umständen gleich drei- oder fünfhundert Stück auf einen Schlag verkauft und bei denen eine Lizenz vielleicht 350 Mark kostet. Dann gibt es eben auch die Systeme, von denen er vielleicht mal eines oder zwei verkauft, von denen eines aber gleich 15.000 Dollar kostet. Das bringt schon Marge. Wichtig ist aber vor allem das Beratungs- und Schulungsgeschäft. Mir ist schon klar, daß dem Händler durch das Tagesgeschäft oft einfach keine Zeit bleibt, seine Kunden fachgerecht zu beraten. Aber warum veranstaltet er nicht einmal Schulungen, für die er einen gewissen Obulus fordert. Oder: Wir bieten ihm eine CD-ROM, auf der Werkzeuge sind, mit denen der Fachhändler beim Kunden feststellen und prüfen kann, wie dessen Datenstrukturiert sind, die der Anwender sichern möchte. Ob beispielsweise alte Datenbestände gespeichert sind, die nicht mehr aufgehoben werden müßten.
?Und dafür soll der Händler Geld verlangen?
EINHAUS Das hört sich jetzt relativ banal an. Aber man kann das sehr ausgefeilt machen und dabei sehr in die Tiefe gehen - mit grafischer Ausgabe und ähnlichem. Das läßt sich eben auch in Netzen realisieren, wo 20, 30 oder mehr Server eingebunden sind. Eine solche Analyse kann durchaus einen halben Tag dauern. Wenn er das dem Anwender geschickt näherbringt und ihm den Nutzen in Aussicht stellt, dann ist der Anwender sicher bereit, dafür einen Betrag zu entrichten.
?Insgesamt gibt es Klagen Ihrer Vertriebspartner über zu lange Lieferzeiten der Seagate Software-Produkte. Ist Besserung in Sicht?
EINHAUS In der Vergangenheit gab es in der Tat einige Probleme. Wir haben unser Zentrallager in Holland, aber die dortigen Mitarbeiter waren nur an den Versand von Hardware-Systemen gewöhnt. Die liefern sie innerhalb von 24 Stunden - und das zu 96 Prozent.
?Ist eine solche Zahl auch für Ihre Software-Produkte wahrscheinlich?
EINHAUS Nein, das glaube ich nicht. Software erfordert einen völlig anderen Logisitk-Aufwand. Das funktioniert mittlerweile, die Logistik stimmt, aber die Mitarbeiter mußten sich erst umgewöhnen. Aber die Anlaufphase ist jetzt vorbei, wir spüren die Besserung tatsächlich von Tag zu Tag.
Außerdem gab es auch gewisse Forecast-Probleme bei den Distributoren. Aber ab Ende Mai schaffen wir es wahrscheinlich, zumindest 85 Prozent der bestellten Software innerhalb von 24 Stunden auch geliefert zu bekommen.