Was bei vielen Mitbewerbern zu alltäglichen Standardaufgaben gehört, über die man kein Wort mehr verliert, bereitete der Astra Datentechnik GmbH lange Zeit Schwierigkeiten. Die Kritik vieler Fachhandelskunden an den zu langen Wartezeiten oder der schlampigen Abwicklung von RMA-Fällen häuften sich. "Jetzt", so Geschäftsführer Guido Mumm, "haben wir die Abwicklung voll in unsere Systeme integriert, und es funktioniert." Noch am selben Tag gehe die eingegangene Reklamationsware an die jeweiligen Hersteller raus.
In ein bis zwei Wochen soll das System so weit sein, dass die Kunden ihre RMA-Fälle online selbst anlegen und die Lieferung via Internet verfolgen können. "Wir haben uns die Beschwerden unserer Kunden zu Herzen genommen und waren durch den Umzug in der Lage, diese Lösung zu verwirklichen", sagt Mumm.
Die Verbesserung der Garantieabwicklungen sei jedoch nur einer der Meilensteine, die Astra in Angriff genommen habe. Einen klaren Fokus will der Distributor künftig auf "qualifizierten Umsatz" legen, so Mumm. Unter diesem Begriff versteht der Finanzchef Umsatz durch mehr Kundenorientierung. Und diese wiederum will Astra durch mehr A-Brand-Produkte im Portfolio, die Darstellung als verlässlicher Partner und eine Bestellmöglichkeit bis 20 Uhr realisieren.
Das Sterben der Fachhändler
Mit den Kunden gibt es allerdings ein Problem, das nicht nur Astra zu spüren bekommt: Viele Fachhändler, die noch im vergangenen Jahr in die Handelsspirale integriert waren, gibt es heute nicht mehr. "Man braucht jedes Jahr rund 20 Prozent mehr Kunden als noch im Jahr zuvor, um den Umsatz des vergangenen Jahres zu halten", sagt Mumm. Der Distributor wies in den Jahren 2001 und 2002 einen Umsatz von 470 Millionen Euro aus. "Im Jahr 2002 erreichten wir den gleichen Umsatz mit einer um 23 Prozent höheren Kundenzahl."
Auch in diesem Jahr sieht der Disti seine Handelspartner wegsterben. "Wir werden in diesem Jahr rund 500 Kunden haben, die in Insolvenz gehen", schätzt der Geschäftsführer. Dennoch seien weniger mittelständische und kleine Fachhändler vom Markt verschwunden, als Mumm gedacht hätte.
Mit rund 12.000 kaufenden Kunden will der Distributor sein diesjähriges Ziel von 600 Millionen Euro erreichen. Das erste Halbjahr sei nach Plan gelaufen. Das Ergebnis für diesen Zeitraum liege im zweistelligen Bereich über dem des ersten Halbjahres 2002. Das bevorstehende Weihnachtsgeschäft erwartet der Geschäftsführer "ähnlich wie im vorigen Jahr: kurz, aber heftig", und ergänzt:"Am Jahresende wird irgendetwas mit einer Fünf vorne dran herauskommen."
Der Gesamtumsatz sei ihm aber nicht so wichtig, meint er lapidar. Mehr Wert lege er, wie bereits erwähnt, auf "qualifizierten Umsatz". "Wir sind nicht auf Biegen und Brechen dazu verdammt, einen Umsatzzuwachs zu haben." Astra habe einen soliden Kostenblock, begründet Mumm diese lockere Aussage zur Zielsetzung. Seit Bestehen des Unternehmens herrschten strenge Regeln, was die Finanzierungsstrukturen des Unternehmens betrifft. Schließlich sei der Distributor von Anfang an privatwirtschaftlich organisiert und habe "keine Amerikaner oder Ottos im Rücken", so Mumm.
Nicht nur bei der Astra GmbH, sondern auch bei der Gema herrschen strenge Regeln. Dazu tauchten vor einigen Monaten Gerüchte auf, dass Astra seinen Verpflichtungen gegenüber der Gema in Höhe von mehreren Millionen Euro nicht nachgekommen sei. "Mir als Finanzchef ist nicht bekannt, dass es bei Gema-Zahlungen zu irgendwelchen Verzögerungen gekommen ist. Wir halten uns an die gesetzlichen Bestimmungen", dementiert Mumm. "Wir zahlen auch Mehrwertsteuer", setzt er nach.
Auch die Behauptungen, dass Astra seine Kunden überwiegend über Billigangebote locke, weist der Finanzchef von sich. "Wir haben nicht die schlechteste Marge in der Branche", schießt er zurück. Es seien andere Dinge, die die Astra-Kunden bei der Stange hielten. So könne der Disti eine Logistikgenauigkeit von 99,95 Prozent bei einer Durchlaufzeit von acht Minuten vorweisen - und das bei rund 6.000 Paketen pro Tag.
Eine weitere Stärke sieht der Manager nach wie vor in der klaren Fokussierung auf kleine und mittlere Fachhändler. Und an diese Kunden will sich der Disti noch weiter annähern: "Kundenorientierung muss gelebt werden", gibt Mumm das Motto aus.
www.astra-gmbh.de
ComputerPartner-Meinung
Die Geschäftsführung der Astra Datentechnik GmbH ist es gewohnt, zu Gerüchten, die das eigene Unternehmen betreffen, Stellung zu nehmen. Entsprechend souverän reagiert Finanzchef Guido Mumm auf derlei Fragen. Die Rechtsform erlaubt es dem Unternehmen, den Rest hinter verschlossenen Türen zu halten. Zu begrüßen sind der Ausbau des A-Brand-Portfolios und die Tatsache, dass der Distributor jetzt laut eigenen Aussagen ein funktionierendes RMA-System vorweisen kann. Bestimmt ein Schritt hin zu der gewünschten "Kundennähe". (bw)