Tipps für die 90-Sekunden-Präsentation

Auf den Punkt gebracht

07.10.2013 von Christian Töpfer
Ihr Chef oder Ihr Kunde hat nicht viel Zeit? Als IT-Dienstleister können Sie aber auch bei einer 90-Sekunden-Präsentation ("Elevator Pitch") Selbstvertrauen und Kompetenz ausstrahlen.
Oliver Wegner, evolutionplan: "Für Verkäufer ist es entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen."
Foto: evolutionplan

"Für Verkäufer ist es entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten", betont Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Vor allem, wenn der Zuhörer – Chef oder Kunde – nur wenig Zeit hat.

Aus diesem Grund hat der Spezialist für IT-Vertrieb eine Checkliste entwickelt (--> Download), um die eigenen Kompetenzen in Sachen Präsentationstechnik abzugleichen. Berater, Händler und Verkäufer finden somit einige Tipps, für eine gelungene Kurzpräsentation ("Elevator Pitch").

"Übung macht den Meister – und glücklicherweise lässt sich ein Elevator Pitch sehr gut vorbereiten und üben. Es ist für Verkäufer entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten", betont Wegner. Als "Elevator Pitch" ("Aufzugspräsentation") wird ein kurzer, informativer und prägnanter Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt bezeichnet. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt (ca. 30 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.

Hier sind die zehn Tipps für den "Elevator Pitch" von evolutionplan.

1. Blickkontakt halten
Den Blickkontakt zu halten, ohne den anderen anzustarren, zeugt von Selbstvertrauen und sichert die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Zugleich signalisiert der Blickkontakt auch Interesse. Damit sind wichtige Grundsteine gelegt, um im nächsten Schritt über gemeinsame Geschäfte sprechen zu können.

2. Mit fester Stimme sprechen
Die Stimme hat an der Persönlichkeit eines Menschen bis zu 80 Prozent Anteil. Wer mit sicherer Stimme spricht, wirkt selbstbewusst und kompetent. Der Zuhörer gewinnt so die Sicherheit, dass der andere weiß, wovon er spricht. Da es im Vertrieb in erster Linie auf das gegenseitige Vertrauen ankommt, sollte ein Verkäufer seine Stimme gezielt trainieren.

3. Schaustück einsetzen
Der Einsatz eines Schaustücks weckt beim Elevator Pitch das Interesse bei Gesprächspartnern und Zuhörern. Dabei kann durchaus zum Beispiel ein Sportgerät, ein Gegenstand aus der Küche oder ein Spielzeug zum Einsatz kommen – die Verbindung zum eigenen Business muss allerdings sehr exakt hergestellt werden. Je ungewöhnlicher das Schaustück ist, je besser: Auf diese Weise kann über Storytelling der Nutzen von Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen anschaulich und nachhaltig vermittelt werden.

4. Hohe Energie aufbauen
Damit der Elevator Pitch gelingt, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter adhoc mit geeigneten Techniken in einen sehr guten Zustand versetzen können. Nur wenn der oder die Gesprächspartner eine hohe Energie spüren können, die von dem anderen ausgeht, lassen sie sich selbst auch wirklich begeistern. Wirkt ein Sprecher hingegen fahrig, unkonzentriert oder gar krank, ist es für ihn nahezu unmöglich, Interesse zu wecken.

5. Klare Aussagen treffen
Laut und deutlich zu sprechen, sollte beim Elevator Pitch für jeden Verkäufer eine Selbstverständlichkeit sein. Wichtig ist zudem auch die Klarheit, das heißt eine schnörkellose Sprache mit einfachen und unmissverständlichen Sätzen. Damit lässt sich sicherstellen, dass beim anderen auch tatsächlich ankommt, was man inhaltlich transportieren möchte. Das Ziel muss sein, "kind- und vorstandsgerecht" zu präsentieren, so Oliver Wegner.

Auf der nächsten Seite geht es mit den Punkten sechs bis zehn weiter.

10 Präsentationstricks von Steve Jobs
"Das Präsentations-Genie Steve Jobs" von Carmine Gallo
Der US-amerikanische Kolumnist Carmine Gallo hat einen Aufsatz mit dem Titel "Das Präsentations-Genie Steve Jobs" veröffentlicht. Dort beschäftigt er sich mit den "10 Schlüsseltechniken", die Jobs zu Informations- und Unterhaltungszwecken angewandt hat.
1. Mit Stift und Papier planen
Steve Jobs plante seine Präsentationen wie Spielfilme: mit einer packenden Geschichte, mit Helden und Bösewichten.
2. Twitter-freundlich beschreiben
Steve Jobs hatte für jedes Produkt eine kurze Beschreibung gefunden, die man in nur 140 Zeichen in díe Welt tragen konnte.
3. Einen Gegenspieler ins Spiel bringen
Steve Jobs hatte immer einen Bösewicht (ein Unternehmen oder ein Problem) geschaffen, der es den Zuhörern ermöglichte, sich um den Helden zu scharen – um Apple und seine Produkte.
4. Auf Vorzüge konzentrieren
Steve Jobs sprache nicht nur über das Produkt und seine technischen Fähigkeiten, sondern auch über den Nutzen und seine Vorzüge.
5. Die Dreier-Regel beachten
Die Drei ist eine magische Zahl: Auch durch die Präsentationen von Steve Jobs zog sich die Drei wie ein roter Faden.
6. Träume verkaufen, keine Produkte
Steve Jobs verkaufte keine Computer – er verkaufte das Versprechen einer besseren Welt.
7. Anschauliche Folien entwerfen
Bei Steve Jobs gab es keine der gefürchteten Aufzählungspunkte, stattdessen viele Fotos und Bilder. Und anstelle der durchschnittlichen 40 Wörter pro Folie gab es bei Jobs nur sieben.
8. Den Zahlen Bedeutung verleihen
Große Zahlen erschließen sich Zuhörern nicht immer sofort. Je größer die Zahl, desto wichtiger ist es, Analogien oder Vergleiche zu finden, welche die Daten für die Zuhörer relevant machen.
9. Schwungvolle Worte verwenden
Wörter wie "Spitzenprodukt" oder "Synergie" aus dem Satzbaukoffer von Marketingexperten hat Stevs Jobs selten bis nie verwendet. Seine Sprache war einfach, klar und direkt.
10. Aha-Effekt einbauen
Ohne Spezialeffekte ging es bei Steve Jobs aber auch nicht. Jede Präsentation hatte einen Moment, den Neurowissenschaftler als "emotionsgeladenes Ereignis" bezeichnen. Er signalisiert den Zuhörern: "Merk Dir das jetzt!"
Tipp: Auch Steve Jobs fiel nicht als Meister vom Himmel
Kompetente Redner verfeinern die Fähigkeit, mit Folien zu präsentieren, durch Übung. Das hat auch Steve Jobs so gemacht, der sich überdies für jede seiner großen Vorführungen viel Zeit genommen hat.

Aufforderung, Botschaft, Übung

Einzigartig sein: Wer mit Worthülsen und den immer gleichen Aussagen kommuniziert, bieten kaum Differenzierungsmöglichkeiten.

6. Zur Handlung auffordern
"Wenn Sie dies tun, haben Sie folgende Vorteile…" oder "Laden Sie sich bei uns auf der Homepage das Whitepaper mit vielen Fakten zu diesem Thema herunter, dann haben Sie alle aktuellen Informationen": Die meisten Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Je konkreter der Verkäufer am Ende des Elevator Pitches wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der andere der Empfehlung folgen wird.

7. Kernbotschaften vermitteln
Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, des Angebots oder der Produktfamilie? Wovon profitiert der Gesprächspartner am meisten? Welchen Nutzen kann er schon kurzfristig aus einer Zusammenarbeit ziehen? Wer weiß, wofür ein Verkäufer steht, kann im Anschluss an den Elevator Pitch genau dort einsteigen, was ihn – vielleicht auch aus aktuellem Anlass – interessiert.

8. Einzigartig sein
Viele IT-Unternehmen kommunizieren mit Worthülsen und den immer gleichen Aussagen und bieten dadurch kaum Differenzierungsmöglichkeiten. Kosten senken, schneller ROI, guter Service – diese Argumente kennen Kunden bereits vom Wettbewerb. Es lohnt sich daher herauszustellen, was das eigene Unternehmen tatsächlich von anderen unterscheidet und dabei den Nerv der Zielgruppe zu treffen.

9. Technik ausschalten
Beim Elevator Pitch im Seminarraum sollte der Beamer mit der Powerpoint-Folie ausbleiben. Dadurch bleibt die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer beim Sprecher und wird nicht durch Bilder, Schriften und Animationen abgelenkt. Dies ist die Basis für eine 90-Sekunden-Performance mit voller Power, Begeisterung und Überzeugung.

10. Üben, üben, üben
Nur zu wissen, wie es geht, reicht in der Praxis nicht aus. Da ein Elevator Pitch in jeder erdenklichen Situation gefragt sein kann, sollte dieser ähnlich wie eine Szene aus einem Theaterstück gründlich vorbereitet und geübt werden. Durch die Übung entsteht das Bild von Authenzität und Selbstvertrauen, welches sich nicht nur der Verkäufer wünscht, sondern der Kunde auch erwartet.

Neben dem Elevator Pitch sind im Alltag von IT-Lösungsverkäufern und IT-Führungskräften auch Präsentationen von komplexen IT-Produkten, Lösungen, Services und Strategien gefragt, das Durchsetzen des eigenen Standpunktes, Präsentationen in Teams, das meisten von schwierigen Gesprächssituationen sowie der sichere Einsatz von Medien. Hierzu hat die evolutionplan GmbH ein Präsentationstraining für IT-Unternehmen entwickelt, ein dreitägiges Praxistraining mit Live-Coaching und zwei Top-Trainern, was das nächste Mal vom 21. bis 23. Oktober 2013 in Frankfurt stattfindet. Hier entwickeln die Teilnehmer unter hoch professioneller Leitung, wie die eigene Wirkung in Präsentationen sofort gesteigert werden kann und es gelingt, die Zuhörer zu begeistern und zum Handeln aufzufordern. (tö)