Jörg Herweck und Dieter Philippi, die Vorstände des TK-Distributors Herweck sind Meister der Untertreibung. Eigentlich gäbe es nicht Neues zu berichten, meinte Herweck anlässlich der Hausmesse "Perspectives 2009", die am 19.06. am Firmensitz in Kirkel stattfand. "Wir wollen einfach jeden Tag ein bisschen besser werden", sagt der Manager.

"Ein bisschen besser" - das heißt im Herweck-Jargon 40 Prozent mehr Umsatz machen als im vergangenen Jahr. "Wir rechnen mit 150 bis 160 Millionen Euro Umsatz in diesem Jahr nach 110 Millionen Euro im Jahr 2008", wird Herweck konkret. Die Gründe für den Erfolg spielt er mit typischem Unterstatement herunter: "Wir konnten den einen oder anderen Kunden von uns überzeugen und gute Vertriebsmitarbeiter dazu gewinnen." Weitere Gründe lägen in der Sortimentserweiterung. So habe man "viele LG-Fernseher verkauft".

Das Geld legt der TK-Distributor unter anderem in einem neuen Büro- und Lagergebäude an, das neben einer Packstraße mit moderner Fördertechnik auch Platz für 50 Büroarbeitsplätze bieten soll. Während der Hausmesse hatten die Fachhändler Gelegenheit, sich den Rohbau des Gebäudes genauer anzusehen. Die Fertigstellung ist für den September geplant. Dann sollen in den Neubau nicht nur bestehende Mitarbeiter einziehen, Herweck will auch 30 neue Arbeitsplätze schaffen. "Wir werden vertrieblich zulegen", sagt Herweck.

Gründe für den Erfolg sehen die Manager in der persönlichen Ansprechbarkeit, die man als kleiner TK-Distributor bieten könne - und in der Kontinuität: "Wir werden als verlässlicher und Ernst zu nehmender Partner wahrgenommen", sagt Herweck. Die Zukunft sieht er unter anderem in Triple Play - Kombiangeboten aus Telefonie, Breitbandanschluss und IP-TV wie sie die Telekom mit den "T-Home-Entertain"-Paketen anbietet. "Ich bin fest davon überzeugt, dass das ein Erfolg wird", sagt Herweck. Die Telekom rüste massiv auf und habe die technischen Voraussetzungen geschaffen. Nur in der Prozesskette gäbe es noch Schwierigkeiten - ein Dauerthema, von dem auch die Fachhandelspartner ein Lied singen können. Verzögerte oder ausbleibende Provisionszahlungen erregen nach wie vor die Gemüter. Dieter Philippi rät, nicht nur zu jammern, sondern aktiv zu werden: "Schreiben Sie René Obermann doch mal einen Brief!" Wenn tausend Fachhändler an den Telekom-Chef schrieben, könne dies durchaus eine Wirkung haben.

Netzbetreiber sind unberechenbar

Doch der Ärger mit der Telekom ist nicht die einzige Unbill, mit der sich Mobilfunkhändler derzeit herumschlagen müssen. "Die Unberechenbarkeit der Netzbetreiber ist ein Riesenproblem", sagt Herweck. Wenn wie jüngst bei O2 die Einmal-Provisionen herabgesetzt würden, sei dies vor allem für Exklusiv-Partner existenzbedrohend.

Herweck hat darauf reagiert und bietet eine Airtime-Vorauszahlnug von 30 Euro. "Damit hat der Händler eine halbwegs gescheite Marge von 40 Euro", sagt Philippi. Man sei auch mit drei Banken im Gespräch, um ein Konzept für Handy-Miete, -Finanzierung und -Leasing zu entwickeln. Die sei angesichts sinkender Subventionen seitens der Netzbetreiber notwendig geworden. Trotz dieser Schwierigkeiten sieht Philippi eine Zukunft für den freien Fachhandel. "Extrem reich" könne man mit dem Geschäft zwar nicht werden, aber "so lange es die deutsche Mentalität gibt, wird es den Fachhandel geben."

Perspectives bleibt ein Branchentreff

Zum siebten Mal fand am am Herweck-Stammsitz im saarländischen Kirkel die Hausmesse "Perspectives" statt. Aus den bescheidenen Anfängen - 2003 waren gerade einmal 200 Besucher gekommen" - hat sich ein Branchentreff entwickelt. Rund 900 Fachhandelspartner fanden dieses Jahr den Weg nach Kirkel und konnten sich auf 1.000 Quadratmetern Ausstellungsfläche an 60 Ständen über die Angebote der Hersteller informieren.

Unter den Ausstellern waren neben Netzbetreibern wie T-Mobile oder Vodafone und Geräteherstellern wie Siemens, Agfeo und Auerswald auch Peripherieanbieter. Das Angebot reichte von Headsets der Marken Jabra, Plantronics und Sennheiser über Brother- und Canon-Drucker bis zu Apple-Produkten. Newcomer waren unter anderem der Gateway-Hersteller Com.sat, der seinen Einstieg in die Distributionsvermarktung mit der Verlosung eines Fiat 500 Cabrios feierte, und der Service Provider Yes Telecom, der maßgeschneiderte B2B-Tarife auf Basis des E-Plus-Netzes in den deutschen Markt bringen will.

17 Seminarvorträge zu Themen wie T-Home Entertain, Wachstumsmarkt 50+ und Geschäftskundenverträge stillten den Wissensdurst der Händler. Herweck-Vorstand Dieter Philippi ließ es sich auch dieses Jahr nicht nehmen, selbst einen Vortrag zu halten – dieses Mal zum Thema "Wem gehören die Kundendaten?".

Highlight und Abschluss der Veranstaltung war die Party im Saarbrücker E-Werk, die dieses Jahr unter dem Motto "Bienvenidos al Caribe" stand. Konsequenterweise heizten zwei Bands mit karibischen Rhythmen den rund 1.000 Partygästen ordentlich ein. (haf)