Vertrieb und Verkauf sind für den Gesamterfolg eines Unternehmens von hoher Bedeutung. Entsprechende Bedeutung kommt der Vergütung qualifizierter, leistungsstarker und motivierter Mitarbeiter im Außendienst zu. Ein Juniorverkäufer verdient im Schnitt 48.000 Euro jährlich, der Außendienstleiter kommt auf 131.000 Euro. Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Gehälter im Außendienst bei Fixum um moderate 2,6 Prozent.
In noch stärkerem Maße als in anderen Bereichen, wird im Außendienst variabel vergütet. 84 Prozent aller Mitarbeiter erhalten variable Bestandteile. Top-Verkäufer haben im Schnitt einen variablen Verdienstanteil von 33 Prozent; bei Junior-Verkäufern sind es immerhin noch 20 Prozent.
Dies sind Ergebnisse der Studie "Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 2007", durchgeführt von der Managementberatung Kienbaum. Für die Untersuchung wurden insgesamt 3.334 Positionen in 205 Unternehmen analysiert.
Große Spanne
Die Spanne der Gesamtbezüge von Außendienstmitarbeitern ist dabei außerordentlich groß: Sie reicht bei Verkäufern von 20.000 bis über 200.000 Euro, bei Führungskräften im Außendienst von 30.000 bis über 300.000 Euro. Die Vergütungshöhe wird durch eine Vielzahl von Parametern bestimmt: Branche, Produkte, Unternehmensgröße, Alter, Qualifikation und vor allem persönliche Leistung der Mitarbeiter. "Die Vergütung im Außendienst muss so attraktiv sein, dass Top-Kräfte dem Unternehmen treu bleiben und kontinuierlich qualifizierte Mitarbeiter rekrutiert werden können. Sie muss marktgerecht, wettbewerbsfähig und gleichzeitig motivierend sein, sowie permanente Leistungsanreize setzen", sagt Christian Näser, Projektleiter der Studie bei Kienbaum.
Teuerste Zusatzleistung: betriebliche Altersvorsorge
Altersvorsorge ist in deutschen Unternehmen ein bedeutendes strategisches Thema. Allerdings ist betriebliche Altersvorsorge für Unternehmen auch die kostenintensivste Leistung. Insgesamt 74 Prozent der Außendienstmitarbeiter erhalten diese Zusatzleistung.
Auch der Firmenwagen ist für Mitarbeiter im Außendienst ein verbreitetes Incentive: 90 Prozent der Außendienstführungskräfte und 96 Prozent der Verkäufer fahren einen Firmenwagen, der zumeist auch privat uneingeschränkt genutzt werden kann (87 bzw. 93 Prozent der Nutzer).
Alter und Berufserfahrung zahlen sich aus
Außendienst ist keine Domäne der Jugend. 66 Prozent der gemeldeten Positionsinhaber haben das 40. Lebensjahr überschritten. Da im Vertrieb viele Quereinsteiger zu finden sind, ist das Durchschnittsalter eines Junior-Verkäufers mit 36 Jahren recht hoch, jedoch liegt es noch deutlich unter dem Gesamtdurchschnitt eines Außendienstmitarbeiters von 45 Jahren. Lebensalter und damit verbunden Berufserfahrung sind wesentliche Gehaltskriterien für den Außendienst: Berufserfahrung zahlt sich aus. 71.000 Euro jährlich stehen durchschnittlich auf dem Gehaltszettel eines Key-Accountmanagers mit 30 bis 35 Jahren, während sein über 55 Jahre alter Kollege in vergleichbarer Position 92.000 Euro verdient. (mf)