Jeder fünfte Kunde fühlt sich durch die Hausbank falsch beraten: Individuelle Bedürfnisse wurden nicht berücksichtigt, die Berater werden als inkompetent oder eigennützig provisionsgetrieben erlebt. Komplementär dazu: Nur ca. 60 Prozent sehen sich ausreichend über Risiken informiert.
Anders als viele bisher zu diesem Thema durchgeführte Studien deckt die Studie von Harris Interactive die Meinung der kompletten Bevölkerung ab - und nicht nur die Online-Bevölkerung, die in der Regel offener für Innovationen ist. Die aktuellen Ergebnisse zeigen, dass es in der Bevölkerung durchaus ein Potenzial für eine Honorarberatung gibt, auch wenn dies deutlich niedriger liegt als in bereits publizierten Studien, da diese sich häufig auf die wesentlich höhere grundsätzlichen Bereitschaft/Affinität für eine Honorarberatung konzentrieren.
Neben Befürwortern von Honorarberatung gibt es einen nicht unerheblichen Prozentsatz an Ablehnern, deren Anteil sich von Bank zu Bank unterscheidet. Für die Honorarberatung spricht, dass sie aus Sicht der Befürworter unabhängiger, individueller, bedarfsgerechter sowie objektiver ist und nicht von Provisionen beeinflusst wird. Die Ablehner vertreten vermehrt die Meinung, dass "eine kostenlose Beratung zum guten Service dazugehöre".
Die Studie zeigt klare Präferenzen für bestimmte Beratungsmodelle auf und ermittelt detaillierte und kalibrierte Zahlungsbereitschaften für eine Abrechnung nach Stunden, bzw. monatlicher oder jährlicher Pauschale.
Durch eine detaillierte Beschreibung der honorarberatungsaffinen Personen als Zielgruppe können - basierend auf ihren Bedürfnisse und Präferenzen - Produkte und Leistungen optimiert angeboten werden. "Honorarberatungsaffine Personen zeichnen sich auf der einen Seite aus durch eine positivere Einstellung zum Thema Finanzen, auf der anderen Seite haben sie jedoch negativere Erfahrungen mit Beratung gemacht als die "breite Masse". Sie sind misstrauischer, wägen gründlicher ab im Vergleich zum Rest der Bevölkerung und scheinen aktiver und selbstständiger in der Informationssuche und Entscheidungsfindung", so Dr. Thomas Rodenhausen, Vorstand von Harris Interactive.
Anlageberatung und Immobilienfinanzierung
In Bezug auf Honorarberatung existiert ein Potenzial für Themen, die über die Anlageberatung hinausgehen, wie z.B. Immobilienfinanzierung. "Die Studienergebnisse weisen darauf hin, dass die Honorarberatung einen Grundstein legen kann für die Entwicklung und Ausweitung des Geschäfts mit dem Kunden (Cross-Selling, Upselling und Newselling), da sie zusätzlich zur bisherigen Beratung bzw. auch zur Erstberatung genutzt würde und nur in seltenen Fällen die normale Beratung kannibalisiert", so Claudia Keck, Studienverantwortliche bei Harris Interactive.
Die Studie liefert interessante Einblicke, welchen Banken am ehesten das Thema Honorarberatung zugetraut wird, und wie viel Prozent der eigenen Kunden die Honorarberatung der Hausbank zutrauen. Außerdem wird aufgezeigt, welcher Anteil tatsächlich in den nächsten zwei Jahren eine Honorarberatung in Anspruch nehmen würde.
Mehr Details finden Sie auf www.harrisinteractive.de. (oe)
Kontakt:
Claudia Keck, Tel.: 040 669625363, E-Mail: ckeck@harrisinteractive.de