Es gibt bereits Fachhändler, die ihren Kunden bei einem Notebook-Verkauf bereits ganz selbstverständlich einen UMTS-Vertrag mit anbieten. Bei überwiegend mobilen Business-Kunden gibt es jedoch noch weitere Produkte, die der Händler bei einem Verkaufsgespräch immer mit ansprechen sollte. Eine große Auswahl solcher Produkte und Lösungen stellt ChannelPartner auf dem nächsten Channel-Test-Day "Mobil arbeiten und präsentieren" vor. Fachhändler können sich dort bei 14 Herstellern unterschiedlicher Produkte informieren und gleichzeitig die Geräte testen. Teilweise werden den teilnehmenden Resellern verschiedene Produkte auch für einen Langzeittest zur Verfügung gestellt.
Vorab befragte ChannelPartner den Senior Manager Mobility bei Ingram Micro, Alexander Maier, zu den Chancen des Fachhandels im UMTS-Verkauf:
Welche Schwerpunkte wird Ingram Micro auf der Veranstaltung setzen?
Maier: Um am wachsenden Bedarf nach mobilen Lösungen - und hierbei insbesondere mobilem Breitband DSL - zu partizipieren, muss der Händler sich zunächst von alten Vorbehalten wie "bringt doch nichts" lösen. Meine Botschaft an den Fachhandel lautet: Bieten Sie mobiles Breitband DSL bei jedem Notebookverkauf mit an. Lösen Sie sich dabei von der vorherrschenden Technikverliebtheit unter der unsere Branche leidet, denn Kunden kaufen keine UMTS-Technologie, 7,2 Mbit/s schnelle Netze oder eine Netzabdeckung von mehr als 2.200 Städten, sondern die Idee von kürzeren Reaktionszeiten, genutzten Leerlaufzeiten und optimierten Geschäftsabläufen.
Entscheidend ist, dass der Endkunde zwei Kernnutzen in einem Angebot entdeckt, die in ihm den Kaufimpuls auslösen. Mobile Lösungen sind keine "eierlegenden Wollmilchsäue". Auch gibt sich kein Kunde der Illusion hin, dass ein Angebot all seinen Ansprüchen genügen muss. Ein Mobiltelefon ist wohl das beste Beispiel hierfür. Wir alle nutzen doch nur einen Bruchteil der Möglichkeiten dieser mobilen Alleskönner. Mit anderen Worten: Bei jeder Kaufentscheidung kaufen wir Produkteigenschaften, die wir entweder nicht wollen oder nicht bekommen. Deshalb muss der Händler durch gezieltes Fragen die Bedarfsstruktur des Kunden herausarbeiten. Nur so erkennt er die zentralen Kaufmotive und kann seinen Kunden davon überzeugen, dass ein Kauf in dessen Interesse liegt.
Kann sich die Teilnahme eines Fachhändlers am Channel-Test-Day positiv auf sein tägliches Geschäft auswirken?
Maier: Das Geschäft mit mobilen Lösungen ist auch noch äußerst lukrativ: So können Fachhändler beim Verkauf eines Notebooks mit integriertem UMTS in Verbindung mit einem Datenvertrag ihren Rohertrag nahezu verdreifachen. Und auch beim Verkauf einer UMTS-Datenkarte oder eines -USB-Sticks winkt eine Verdoppelung des Rohertrags, was zusätzlich durch weitere Ertragspotentiale wie zum Bespiel durch Installation und Einrichtung ergänzt werden kann.
Auf diese Weise wird der konventionelle Verdrängungswettbewerb im Notebookmarkt durch einen Innovationswettbewerb ersetzt, bei dem die Erschließung von weitgehend unbekanntem Terrain im Vordergrund steht. Wer dieses erobert, kann - nahezu ohne Konkurrenz durch andere - für seine Geschäftskunden und sich neue Werte schaffen. Insofern verwundert keinen, dass die Schar derer, die aktiv Geschäftskunden von den Vorzügen mobilen Arbeitens mit ganz einfachen Mitteln überzeugen, täglich größer wird.
Umfassende Informationen zu den Datentarifen und den Angeboten für den Fachhandel stellen T-Mobile und Vodafone auf der kostenlosen Veranstaltung Channel-Test-Day "Mobil arbeiten und präsentieren" vor. Beide Carrier haben außerdem Produkte im Gepäck, die sie einem Teil der Besucher für einen 30-tägigen Test überlassen. Zur Anmeldung der Veranstaltung geht es hier. (bw)