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Wie viele Situationen gibt es, in denen Menschen nicht die gleiche Sprache sprechen, in denen Missverständnisse den Ton angeben, weil die beiden Gesprächspartner nicht auf einer Wellenlänge sind. Das gilt sowohl für den privaten als auch für den geschäftlichen Bereich:
So treffen im IT-Handel und im Systemhausumfeld nicht selten absolute Spezialisten auf Entscheidungsträger, die den technischen Ausführungen der Experten selbst nicht folgen können. Vorsicht, daran können sogar sicher geglaubte Aufträge scheitern. Verkäufer und Spezialisten müssen zurück auf die Ebene des Kunden. Der Weg dorthin ist einfacher als viele denken. Was Sie bei Gesprächen mit Entscheidern beachten müssen.
Die Kunst, mit Worten zu spielen
Ein erfolgreiches Gespräch mit einem Kunden, den man von einer Technologie, einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen möchte, hängt im Wesentlichen davon ab, ob der Sender und der Empfänger der wichtigsten Botschaften und Inhalte auf einer Ebene kommunizieren.
In Zeiten, in denen z. B. technisches Fachwissen und Know-how im Verkauf unerlässlich sind, ist es nahezu verständlich, dass Außenstehende hier nicht mehr folgen können. Die Kunst mit Worten zu spielen, bedeutet, spezialisiertes Wissen mundgerecht und verständlich zu servieren. Auf diese Weise wird dem Kunden die Botschaft bzw. das Produkt näher gebracht.
Beide Gesprächspartner fühlen sich auf einer Wellenlänge, mit dem Ergebnis einer größeren Akzeptanz und eines größeren Vertrauens.
3 Schritte zu erfolgreichen Metaphern und Storys
Der Weg dorthin ist einfacher als viele denken: Das Spielen mit Worten birgt ein beeindruckendes Potential, um schwierige Sachverhalte und technische Zusammenhänge besser darstellen oder verkaufen zu können. In der Psychologie ist eine Möglichkeit hinreichend bekannt, Klarheit zu schaffen und gleichermaßen Emotionen und Bedeutungen zu erzeugen:
Mit Hilfe von Metaphern, Bilder die sich an das Unterbewusstsein des Menschen wenden, entstehen oft völlig neue Einblicke. Sie sind gerade deshalb so erfolgreich, weil sie oftmals an selbst gemachte Erfahrungen und Kenntnisse anknüpfen. Indem Bedeutungskontexte geschaffen werden, erzeugt der Gesprächspartner für sein Gegenüber ein neues Umfeld. Aus einer möglicherweise distanzierten Anfangssituation entwickelt sich ein Gespräch, das zunehmend von Vertrauen geprägt wird und mit dem Abbau von Barrieren verknüpft ist. Eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung erscheinen in einem anderen Licht.
Damit so ein vergleichendes Bild funktioniert ist es allerdings wichtig, dass dieses zur Gedankenwelt des Zuhörers passt. Der eine findet sich eher beim Sport wieder, der andere eher bei Bildern aus dem kulturellen Bereich.
Für den Verkäufer, IT-Consultant oder den Techniker mit Kundenkontakt erleichtern also passende Bilder, Storys und Metaphern die Verhandlung und stärken seine Überzeugungskraft.
Die Schritte zu erfolgreichen Metaphern und Storys für Verkäufer, Berater und Techniker sind:
1. Situationsanalyse: Was möchte ich wem erklären, wie gut kennt er sich aus und aus welchem Bereich sollte ein Bild stammen, das zu ihm passt.
2. Suche nach geeigneten Metaphern, die einen komplexen und/oder technischen Zusammenhang in eine verständliche Sprache transformieren
3. Integration der Metapher in die vorhandene Gesprächssituation
Der fragende Kunde
Was für den Verkäufer gilt, kann aber auch für sein Gegenüber, den Kunden gelten. Dadurch das Unternehmen und Mitarbeiter gewohnt sich ausschließlich in technischen Zusammenhängen auszudrücken, sind Kunden manchmal gezwungen, "technik-verliebte" Verkäufer zu einer einfacheren Sprache zu "führen".
Wenn Sie selbst einmal in der Rolle als Kunde vom Fach-Chinesisch eines Spezialisten nichts verstehen, sollten Sie hilfsbereit sein und einfach einmal die Frage stellen: "Mit welchem anschaulichen Bild können Sie mir das denn jetzt möglichst einfach erklären?" oder "Womit könnte man diese technische Funktion vergleichen?" Wenn Sie einen engagierten, fantasiereichen und sozial-kompetenten Verkäufer vor sich haben, hören Sie vielleicht so etwas Ähnliches: "Das ist so, als würden Sie ..."
Es ist zwar eigentlich die Aufgabe des Verkäufers von selbst auf die Ebene des Kunden zu reagieren. Aber dazu ist zum Teil erst die entsprechende Schulung in kommunikativen und strategischen Belangen notwendig. Also helfen Sie auch als Kunde Ihrem Verkäufer - damit er Ihnen helfen kann, die richtige Entscheidung zu treffen. (rw)