Als Hersteller von "Silkworm" SAN-Switches und -Direktoren hatte Brocade nur wenig mit dem direkten Channel-Geschäft zu tun. "Wir verkaufen weit über 90 Prozent unserer Storage-Hardware-Produke über OEMs", sagt Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA/Latam. Dennoch fühlte sich das Unternehmen, das kein Direktgeschäft betreibt, dem Handel verpflichtet. Über sein "Elite Fabric"-Programm erhielten Wiederverkäufer selbst dann Unterstützung vom Hersteller, wenn sie Brocade-Produkte unter anderem Markennamen vertrieben. "Wir sind die einzigen im Markt, die ein Logo-neutrales Partnerprogramm anbieten, mit welchem der Partner für alle OEM Produkte Benefits erhält.", sagt Spicek.
Die Situation änderte sich, als Brocade mit den "Tapestry"-Produkten einen neuen Markt betrat. Unter diesem Namen vertreibt das Unternehmen Lösungen zum SAN-basierten Server Provisioning ("Application Resource Manager"), für die Zentralisierung von Dateisystemen ("Wide Area File Services") und für die Daten-Migration (Data Migration Manager). Jüngste Akquisition in diesem Bereich ist das Unternehmen NuView, das Lösungen für die Datei-Virtualisierung anbietet.
Der Vertrieb dieser Produkte, so Spicek, sei klassisches Channel-Geschäft: "Wir schätzen, dass ein Großteil der Tapestry-Lösungen über spezialisierte Channel-Partner verkauft werden". Aber nicht nur die Vertriebskanäle, auch die Art der Partner ändert sich mit den Tapestry-Produkten. Während die Silkworm-Switches vor allem über typische Storage-Spezialisten wie Morse oder Magirus vertrieben wurden, spricht Brocade mit Tapestry eher Netzwerk- und Software-Partner an. "Die neuen Produkte weiten das mögliche Partner-Spektrum massiv aus", so Spicek.
Um dem Rechnung zu tragen, rief der Hersteller im September 2005 das "Tapestry Fabric"-Partnerprogramm ins Leben. Im März dieses Jahres legte der Anbieter die beiden Programme unter dem Namen "Brocade Alliance Partner Network" zusammen - und das, obwohl nach Ansicht von Spicek der Vertrieb der beiden Produktlinien wenig Berührungspunkte aufweist: "Die meisten Partner haben sich auf ein Kernthema spezialisiert - Hardware/Software oder Service".
Für ganz Europa stehen den Wiederverkäufern gerade einmal vier Channel-Verantwortliche zur Verfügung - genug, wie Spicek meint: "Wir werden uns auf eine kleine Auswahl von Partnern konzentrieren." (haf)