Von Wolfgang Leierseder
Die jüngsten Marktzahlen für Switches und Router haben bei Speicher- und Switches-Spezialist Brocade für ein gutes und ein schlechtes Ergebnis gesorgt. Nachdem die Switches-Abteilung im Jahr 2009 weit unter Plan blieb und auch keineswegs an der allgemeinen Markterholung im vierten Quartal 2009 in Höhe von 20 Prozent partiziperen konnte, hat sich das Unternehmen mit Sitz in San Jose, Kalifornien, dazu entschlossen, mit dem neuen Marketingchef John McHugh einen Channel-erfahrenen Netzwerkveteranen an Bord zu holen. Zugleich kündigte das Unternehmen an, den europäischen Channel deutlich zu stärken.
John McHugh, der bei Hewlett-Packard die Netzwerkabteilung ProCurve zu einem Milliardengeschäft ausbaute - trotz der vielen internen Vorbehalte gegenüber der kleinen und jahrelang nur als Verkaufskandidat gehandelten Abteilung -, wird die gesamten Channelaktivitäten der Netzwerkabteilung verantworten. Er sagte gegenüber amerikanischen Medien, die Netzwerkabteilung werde sich ganz auf ihr Channel-Geschäft konzentrieren. Sie werde folglich über Partner im Datencenter-Bereich mit Rivalen, darunter zuallererst Cisco, konkurrieren.
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McHugh, der eigenen Angaben zufolge ein Dutzend Jahre mit dem Netzwerkriesen um Kunden rang, sagte, Brocade sei mit seinen Switches und Routers - unter anderen unter den Produktnamen FastIron, BigIron und NetIron (Router) bekannt - in der Lage, Cisco, Juniper, HP und anderen mehr die Herrschaft über die Datencenter streitig zu machen. Dazu seien starke Partner "mit Margen wie vor zehn Jahren" gefragt, er werde dafür sorgen, dass es besagte Margen geben werde. Die Channel-Partner müssten sozusagen die erste Geige bei Brocade spielen, versprach er.
Damit fasste er auch die Entwicklung bei der Brocade-Tochter Foundry seit der Übernahme im Dezember 2008 zusammen. Anders als Brocade pflegte Foundry nämlich vorwiegend direkt zu agieren; die wenigen Foundry-.Partner aber waren vor allem für das Fullfillment zuständig. Zudem sollten Foundry-Mitrarbeiter die Speicherprodukte Brocades vertreiben - weas ise auch taten, allerdings auf Kosten der Switches-Abteilung.
Das aber ist Brocade-Chef Michael Klayko zufolge die verkehrte Strategie gewesen, weshalb das Unternehmen sich in den letzten Monaten daran machte, seine Channel-Strategie für IP-Netzwerkkomponenten neu zu formulieren. Deren Schwerpunkte sind Verlässlichkeit und eine klare Marktstrategie, so dass Partner wüssten, womit sie bei der Zusammenarbeit mit Brocade rechnen könnten, so McHugh. Er kündigte an, Brocade werde auch die Kontakte zu den großen Enterprise-Kunden mittels des indirekten Kanals pflegen.
Deutsches Channel-Team verdoppelt
Gleichzeitig zu der Ernennung von McHugh Ernennung erklärte Brocade, es werde sein Channel-Team in EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika) aufstocken beziehungsweise habe es schon getan. Es werde seine "Präsenz mit zusätzlichen Distributoren, Resellern und Systemintegratoren ausbauen".
Amanda Giddins, Channel-Chefin für die Region EMEA bei Brocade, erklärte, "durch den Ausbau der Ressourcen im Channel-Vertrieb geben wir unseren Partnern die benötigten Tools an die Hand, um ihren Umsatz zu steigern und neue Geschäftsfelder zu erschließen."
Zum Beweis dieser Behauptung verwies sie auf das vierstufige Brocade Alliance Partner Network Programm (APN). In diesem werden Distributoren sowie Elite-, Premier und Select-Partner erfasst und gewichtet. Brocade zufolge haben Partner unter anderem das Recht, ihre Projekte zu registrieren und solchermaßen zu sichern.
Eigenen Angaben zufolge hat Brocade in Frankreich und Italien seine Mannschaft aufgestockt; in den Beneluxländern wurden Channel-Ressourcen ausgebaut und in Deutschland und Großbritannien wurden die Teams in Richtung Channel umstrukturiert. Das heiße, so erklärte Brocade gegenüber ChannelPartner, dass "das Team mehr als verdoppelt" wurde, "speziell im Bereich IP-Netzwerke, um die Kundenbasis noch stärker ausbauen zu können".
Strategisch sei Brocade "auf das Rechenzentrum" ausgerichtet; den Zugang dazu erhalte man nicht zuletzt "mit zusätzlichen Partnern wie beispielsweise TD Azlan". Mit diesem Distributor hat Brocade Ende Januar ein europaweites Distributionsabkommen abgeschlossen. Es beinhaltet unter anderem Trainings, Zertifizierung und Partnersuche. (wl)