Herr Wießler, nach welchen strategischen Vorgaben betreibt die SAP Deutschland ihr Mittelstandsgeschäft in Deutschland, Schweiz, Österreich (DACH)?
Jochen Wießler, SAP: In unserem Mittelstandsgeschäft verfolgen wir im Wesentlichen drei Ziele: Erstens wollen wir unsere mittelständische Kundenbasis erweitern und weitere Kunden in den Bereichen Applikation, Cloud und Plattform gewinnen. Mit unserem spezifischen und adaptierbaren Produktportfolio adressieren wir die gesamte Breite des Mittelstands. Hierzu gehören die Lösungen SAP Business All-in-One, SAP Business One und SAP Business ByDesign - alle verfügbar auf der Innovationsplattform SAP HANA.
Zweitens wollen wir das SAP-Portfolio für unsere Bestandskundenbasis ausweiten, vor allem in den Innovationsbereichen HANA, Cloud und Analytics.
Drittens möchten wir eine breite Palette von Applikations-Lösungsanbietern dafür gewinnen, SAP HANA beziehungsweise die HANA-Cloud-Plattform als Basis für Ihre Entwicklungen zu benutzen, um von den Innovationen dieser Technologie zu profitieren.
Unser Ziel ist es, das Mittelstandsgeschäft künftig möglichst zu 100 Prozent über unsere Partner zu betreiben. Aus diesem Grund wollen wir als ganzheitlicher Plattform- und Cloud-Anbieter weiterhin neue Partner gewinnen und vor allem die bestehende Partnerlandschaft weiterentwickeln.
Ihre Mitbewerber im Mittelstand sind zahlreich, der Wettbewerb ist hart. Mit welchen Angeboten wollen Sie in diesem Segment reüssieren?
Wießler, SAP: Wir legen einen konsequenten Fokus auf unsere Partner und ihre Branchen- sowie Produkt-Expertise. Und dank unserer Innovationstechnologien S/4HANA und den Cloud-Lösungen erweitern wir den adressierbaren Markt der Partner. So werden wir zunehmend attraktiver sowohl für neue Partner als auch für die unserer Wettbewerber. Die Kunden profitieren hingegen von einem breiten Partnernetzwerk und der daraus resultierenden Nähe zu ihrem eigenen Geschäft.
Und welche Aufganbe kommt daei den Lösungsentwicklern zu?
Wießler: Wir werden uns auch auf den Ausbau der Entwicklungs- und Plattform-Partner konzentrieren. Wir wollen allen Partnerunternehmen die Möglichkeit geben, ihre Anwendungen auf der Plattform von SAP HANA sowie der SAP HANA-Cloud-Plattform zu entwickeln und diese in ihre Lösungen zu integrieren.
Welche Rolle spielen in Ihrem Mittelstandsgeschäft Bereitstellungsmodelle wie On-premise, Cloud und Hybrid?
Wießler: Gute Frage! Aus unserer Sicht findet im Moment ein massiver Umbruch im Markt und bei den Kunden statt. Das Thema "Cloud" wird zunehmend als ernsthafte Alternative oder Erweiterung zur bestehenden On-Premise-Landschaft gesehen - auch im Mittelstand. Der Kerngedanke bei SAP ist aber, dass der Kunde die Wahlfreiheit zwischen diesen Modellen hat. Wir sind für alle Bereitstellungsmodelle sehr gut aufgestellt und können dem Kunden die für seine individuelle Situation jeweils passendeLösung anbieten, ob On-Premise, Cloud oder als hybrides Szenario.
Welche Aufgaben kommen im Cloud-Geschäft den SAP auf die Hosting- und Entwicklungspartnern zu?
Wießler: Die Rolle von Hosting-Partnern wird bedeutsamer. Erstens weil Cloud-Lösungen immer mehr Akzeptanz finden und zweitens da viele Kunden zu einem Private- oder Managed-Cloud-Szenario tendieren. Hostingpartner können ihre Angebote um spezielle Services erweitern und so eine attraktive Alternative zu traditionellen Szenarien anbieten - in der Bereitstellung sowie in der Abrechnung der Services. Wie erwähnt, wollen wir allen Partnerunternehmen die Möglichkeit bieten, ihre Anwendungen auf der Plattform von SAP HANA sowie der SAP HANA-Cloud-Plattform zu entwickeln und diese in ihre Lösungen zu integrieren.
Da sich beide Plattformen nahtlos in bestehende Unternehmensinfrastrukturen integrieren lassen, stellen sie eine leistungsfähige und innovative Alternative für alle Entwickler von Softwarelösungen dar. Und unser SAP PartnerEdge Program for Application Development unterstützt Partner dabei, neue Anwendungen, die auf SAP aufsetzen, zu entwickeln, zu vermarkten und zu verkaufen.
Foto: SAP
Streit um Wartungsgebühren
Herr Wießler, es hat ja heiße Diskussionen der SAP-Anwender um Wartungsgebühren, unflexible Lizenzen usw. gegeben. Welche Leistungsmerkmale sind denn für Ihre-Kunden am wichtigsten?
Wießler: Die wichtigsten Merkmale sind ganz klar Innovation und Investitionssicherheit - und das in mehrfacher Hinsicht. Ein Kunde, der sich für uns entscheidet, tut dies in der Regel für einen längeren Zeitraum und aus strategischen Gründen. Unser Anspruch ist es, gegenüber dem Kunden absolut verlässlich zu sein, etwa in Bezug auf die Produkt-Roadmap, die Qualität der Produkte sowie Wartung.
Schon klar, Herr Wießler, denn eine Cloud-Lizenz amortisiert sich erst nach drei bis vier Jahren, wie SAPs Finanzvorstand Luka Mucic sagte.
Wießler: Aber gleichzeitig bekommt der Kunde auch eine Innovationsplattform, die ihm die Sicherheit gewährt, auch die zukünftigen Geschäftsanforderungen effizient abzubilden. Leistungsfähige ERP-Applikationen sind und bleiben unser Kerngeschäft. Zusammen mit der SAP HANA und den Cloud-LOB-Produkten (LOB: line of business, Fachbereich) hat SAP eine Plattform geschaffen, die mit den Ansprüchen der Kunden mitwachsen kann und modular erweiterbar ist.
Welche signifikanten Erfolge konnte die SAP mit Ihnen, Herr Wießler, seit November 2012 verzeichnen? Damals kamen Sie zur SAP Deutschland AG.
Wießler: Unser Anspruch in den letzten zwölf Monaten war es, den Anteil des Partnergeschäfts vor allem im Mittelstand in Deutschland zu erhöhen. Dies ist signifikant gelungen. Das indirekte Geschäft in diesem Bereich wächst erheblich schneller als das Direktgeschäft. Wir sehen die positive Tendenz, dass sich der Anteil des Partnergeschäfts am Gesamtumsatz der 80-Prozent-Marke nähert. Dies entspricht einem signifikanten Wachstum gegenüber 2014 - das Wachstum bei den Cloud-Produkten liegt im hohen zweistelligen Bereich. Insgesamt verzeichnen wir im Mittelstand ein gesundes Wachstum sowohl im On-Premise- als auch im Cloud-Bereich.
Welche Kunden haben Sie neu gewinnen können?
Wießler: Wir haben in den letzten Quartalen eine Reihe von Neukunden in verschiedensten Branchen und Größensegmenten gewonnen wie etwa den Automobilzulieferer Turck, die Gegenbauer Holding im Facility Management, den Antriebstechnikspezialisten Reintjes oder auch Utimaco, ein bekanntes deutsches Unternehmen im Bereich IT-Security. Zudem verzeichnen wir ein ständig zunehmendes Interesse an der SAP HANA Plattform bei On-Premise Installationen sowie ein gesteigertes Interesse an unserem Cloud-gestützten ERP System SAP Business-ByDesign.
Welche Rolle spielt die Innovationskraft von SAP HANA in diesem Segment?
Wießler: Die SAP HANA-Innovationsplattform spielt eine essenzielle Rolle für SAP, für unsere Partner und natürlich auch für unsere Mittelstandskunden. Lassen Sie mich hierbei ein wenig präziser werden: Ein wesentlicher Grund für die Einführung eines ERP-Systems ist das Thema Unternehmenswachstum. Neukunden treffen aber eine Entscheidung für ein ERP-System auf lange Sicht - für zehn bis 15 Jahre. Dies bedeutet, dass Unternehmen jetzt eine Entscheidung treffen und dabei die Sicherheit haben müssen, auch noch ihre Anforderungen in ferner Zukunft abzudecken.
Entwicklungen wie Internet der Dinge, Industrie 4.0 sowie die in allen Bereichen fortschreitende Digitalisierung haben großen Einfluss auf Prozesse und IT-Landschaften. So verdoppeln sich beispielsweise die Unternehmensdaten im Schnitt in weniger als zwei Jahren, natürlich auch im Mittelstand. Firmen müssen daher sowohl ihre Prozesse als auch ihre Auswertungsmöglichkeiten heute und künftig anpassen können. SAP HANA ist daher als Zukunftsplattform nicht mehr wegzudiskutieren.
Spielt auch das neue ERP-Release SAP S/4HANA künftig eine bedeutende Rolle in Ihrem Mittelstandsangebot?
Wießler: SAP S/4HANA ist die Business Suite der nächsten Generation, mit der sich auch mittelständische Unternehmen auf die Zukunft in der vernetzten Welt ausrichten. Die neue Suite basiert vollständig auf der Plattform SAP HANA und bietet mit SAP Fiori ein personalisiertes Anwendererlebnis. SAP S/4HANA kann in der Cloud oder On-Premise eingesetzt werden und bietet meinen Kunden die Möglichkeit, die Systemlandschaft drastisch zu vereinfachen und die Gesamtbetriebskosten zu senken. Vor allem der sich in ständigem globalen Wettbewerb befindende deutsche Mittelstand kann hiervon signifikant profitieren.
Zum Video: Channel-Anteil nähert sich der 80-Prozent-Marke
Die deutschsprachige SAP Anwendergruppe hat SAP S/4HANA ins Reich der Visionen und Vorreiter verwiesen. Wie stellen sich Ihre Bestandskunden dazu?
Wießler: Bestandskunden, die bereits ein SAP-ERP-System implementiert haben, stellen sich hingegen oft die Frage nach der Optimierung und Innovation. Zum Beispiel, wie sie weltweit innerhalb von 24 Stunden Ersatzteile liefern können. Oder wie sie Werbung gezielter gestalten und ihre Produktion im Hochpreisstandort Deutschland weiterhin behaupten können. Weitere Herausforderungen sind die fortschreitende Entwicklung hin zu Industrie 4.0 sowie große Datenmengen (Sensorik, Internet der Dinge), die behandelt, ausgewertet und in Prozessen verarbeitet werden müssen. All diese Punkte führen dazu, dass sich Unternehmen mit SAP HANA beschäftigen, um daraus Wettbewerbsvorteile zu ziehen.
Wir wollen aber mit der Plattform von SAP HANA nicht nur SAP-Prozesse optimieren und gestalten. Auch Lösungen außerhalb des ERP-Systems zeigen die Potenziale von SAP HANA als Entwicklungs- und Innovationsplattform für Unternehmen.
Sehr interessant! Könnten Sie bitte ein Anwendungsbeispiel nennen?
Wießler: Ein Anwendungsbeispiel wäre etwa der "SAP HANA Oncolyzer", der zusammen mit dem Institut für Pathologie der Berliner Charité, dem Hasso-Plattner-Institut (HPI) und dem SAP Innovation Center Potsdam entwickelt wurde. Die für das Apple iPad optimierte Anwendung ist speziell für Ärzte und Krebsforscher konzipiert. Ärzte haben so während der Visite Zugriff auf Patientendaten und den Krankheitsverlauf. Die Anwendung führt Daten aus einer Vielzahl von Krankenhausinformationssystemen zusammen, um den behandelnden Arzt und den Forscher in der Tumorforschung zu unterstützen. (rw)