Das Gehirn im Griff – die Macht der Wörter

Die meisten Entscheidungen werden im Unterbewusstsein getroffen. Und das nutzen die Profis aus Werbung, Politik und Verkauf schamlos aus. Mit fast banalen Tricks beeinflussen sie das Handeln und Denken von Menschen. Es gibt acht einfache, sprachliche Grundtechniken, durch die man spielerisch in das Hirn der Gesprächspartner eindringt und deren Verhalten im eigenen Sinne beeinflusst und steuert.

Alles nur im Hier und Jetzt

Alles, was im Hier und Jetzt passiert, ist für uns Menschen deutlich interessanter als das, was bereits geschehen ist oder erst stattfinden wird. Mit der Vergangenheit verbinden Menschen Dinge wie: "schon vorbei" und "kann man nicht mehr ändern". Mit der Zukunft verknüpfen wir "weit weg" oder "kann sich noch ändern". Bei einem Gespräch, egal ob beruflich oder privat, wollen Sie aber natürlich alles andere, als dass das, worüber Sie sprechen , als unbedeutend oder unsicher wahrgenommen wird. Ersetzen Sie deshalb Vergangenheit und Zukunft stets durch die direkte Gegenwartssprache. So sind Ihnen sofortige Aufmerksamkeit und Interesse gewiss.

• "Schatz, weißt du noch? Letzten Sommer: Wir beide sitzen in dem kleinen romantischen Restaurant in Venedig. Wir halten unsere Hände, tauschen verliebte Blicke aus und du sagst zu mir … "

• "Lieber Leser, wenn du diese Technik in Zukunft anwendest, merkst du sofort deren großartige Wirkungen. Menschen hören dir plötzlich aufmerksam zu und bewerten das von dir Gesagte als überzeugend und bedeutungsvoll."

Entsorgen Sie Negatives in der Vergangenheit

Vorwürfe oder negative Überzeugungen werden oft in der Gegenwart vorgebracht. In solchen Fällen ist es natürlich alles andere als sinnvoll, Aktualität und Relevanz sprachlich durch die Gegenwartssprache zu verstärken. Mildern Sie stattdessen die negative und zerstörerische Kraft des von Ihrem Gegenüber zum Ausdruck Gebrachten ganz einfach durch die Verschiebung der Tatsachen in die Vergangenheit.

• "Du bist ein Egoist!"

• "Petra, ich verstehe deinen Vorwurf. In den letzten Wochen habe ich wirklich meine Interessen vor die unseren gestellt. Ab jetzt ändert sich das. Sprechen wir als Erstes über … "

• "Ich bin ein Versager!"

• "Gut, Sie sagen: In der Vergangenheit haben Sie nicht ihr gesamtes Potenzial ausgeschöpft."

Drehen Sie den Film im Kopf des anderen

Wörter lassen immer bewegte Bilder in unseren Köpfen entstehen. Wir denken nicht in Sätzen oder Zahlen, sondern in Filmen. Diese entstehen unweigerlich, wenn Gesagtes in uns Vorstellungen auslöst. Sprachliche Beeinflussung erfordert von Ihnen deswegen das Geschick, bei anderen innere Filme erzeugen zu können, die Sie bei Ihren Vorhaben und Anliegen unterstützen. Benutzen Sie deswegen, um solche Filme lebendig und überzeugend zu gestalten, stets Eigenschaftswörter. Trauen Sie sich erst einmal, verlockende Bilder zu zeichnen, nimmt Ihr Erfolg umgehend zu.

• "Heute gibt es ein knusprig gebackenes, goldbraunes Schnitzel vom Kalb-Mittelstück. Dazu hausgemachte, krosse Bratkartoffeln und einen knackigen, frischen Salat in einem herrlich würzig marinierten Dressing."

Sie sind nicht der Mittelpunkt

Wenn Sie Filme in den Köpfen anderer erzeugen, sollen diese stark, einprägsam und verführerisch sein. Dafür müssen diese aktiv erlebt werden. Ihr Gesprächspartner ist dann Teil des Films und erlebt diesen durch seine eigenen Augen. In der Kommunikationssprache nennt man diese Form des gedanklichen Erlebens assoziiert (in dem Film drinnen).

Nicht im Film:

• "Herr Müller, dieses Mountainbike der neuesten Generation ist einzigartig. Wenn man es fährt, kommt es einem so vor, als … "

Im Film:

• "Herr Müller, dieses Mountainbike der neuesten Generation ist einzigartig. Wenn Sie damit fahren, kommt es Ihnen so vor, als ob sie schweben. Sie gleiten über die Strecke und spüren die Leichtigkeit der Kraftumsetzung in Ihren Beinen."

Besser hin- als weglaufen

In der Motivationsforschung unterscheidet man zwei verschiedene Typen: Erfolgssucher (hin zu) und Misserfolgsvermeider (weg von). Während der eine danach strebt, Erfolg zu haben, ist es für den anderen wichtig, Misserfolge zu vermeiden. "Hin zu" Formulierungen haben eine viel stärkere Energie als "Weg von" Formulierungen. Sie besitzen eine ungleich höhere anziehende Kraft, als die vergleichbare abstoßende Kraft der "Weg von" Sprache. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze.

"Weg von":

• "Reden wir nicht über die derzeitigen Probleme!"

• "Weißt du noch, das trübe, morastige Wasser bei unserem letzten Urlaub am See. Das war doch echt nichts!"

"Hin zu":

• "Schauen wir uns die neuen Möglichkeiten an."

• "Stell dir vor, wie schön das blaue Meer in Kroatien ist!"

Steuern Sie die Auswahl

Unsere Aufnahmefähigkeit ist limitiert. Das Letztgesagte verankert sich daher immer am stärksten in der Vorstellung deiner Gesprächspartner. Die Grundregel lautet daher, Gewünschtes stets am Schluss zu platzieren. Hierfür bietet sich das Wort "oder" an. Durch dieses trennen Sie zwei Optionen für Ihr Gegenüber. Beschreiben Sie, um die Wirkung zu verstärken, die zweite Alternative bildhafter und verführender. Sie sehen: In neun von zehn Fällen trifft Ihr Gesprächspartner die von Ihnen angestrebte Wahl.

• "Weißburgunder? Da hätten wir den 2011er von Lammerer. Oder Sie nehmen etwas Besonderes und genießen den exzellenten, vollmundigen Lummerer aus dem Jahr 2006. Sie merken, dass er sich durch einen leicht nussartigen, edlen Geschmack auszeichnet."

Benutzen Sie bewusst das Wort "Danke"

Wir bedanken uns im Normalfall für etwas, das soeben oder bereits vor einiger Zeit passiert ist. Es liegt also eine Voraussetzung vor. Jemand hat etwas für uns gemacht, und wir drücken ihm über das Wort "Danke" Anerkennung hierfür aus. Dieses Verhaltensmuster ist fest in uns gespeichert. Benutzen Sie dieses Wissen, indem Sie, wenn Sie andere dazu bringen wollen, etwas zu tun, "Danke" auf eine andere Art einsetzen. Bedanken Sie sich für etwas "im Voraus" - also für ein gewünschtes Verhalten, das so noch nicht passiert ist. Und siehe da: Ihr Gesprächspartner kommt der Aufforderung oder Bitte umgehend nach, denn unterbewusst weiß er ja, dass ein "Danke" immer etwas schon Geschehenes voraussetzt.

• "Peter, mach jetzt die Hausübung fertig! Danke!"

• "Ich spreche dich einfach so an, weil du eine ganz besondere Ausstrahlung hast. Ich muss leider schon wieder ins Büro. So was Dummes auch! Gib mir doch bitte deine Handynummer, dann melde ich mich nächste Woche einmal bei dir. Danke!"

Wortwelten

Wissenschaftliche Experimente zeigen, dass Wörter das Verhalten von Menschen beeinflussen, und zwar unterbewusst. So gehen Probanden, die vorab aus den Wörtern "Rente", "vergesslich", "Glatze", "grau", und "Falten" einen Satz bilden mussten, plötzlich deutlich langsamer als andere, die für diese Aufgabe andere Wörter erhielten.

Die Kunst der unauffälligen Betonung

Wortwelten beeinflussen Ihre Gesprächspartner. Wenn Sie wollen, dass sie sich tendenziell in Ihrem Sinne verhalten, unterstützen Sie dies sehr effizient durch das unauffällige Setzen entsprechender Ausdrücke, die Sie während des Sprechens unauffällig betonen. Im folgenden Beispiel sind zehn beeinflussende Wörter zur Erweckung sexuellen Interesses versteckt.

• "Tja weißt du, wenn ich so diese sehr liebevoll gemachte Speisekarte anschaue, bekomme ich so richtig Lust darauf, wieder einmal selbst zu kochen. Ich finde ja Kochen hat etwas Sinnliches. Ein guter Koch braucht Leidenschaft und Hingabe. Das muss man einfach gerne machen und wollen. Wenn jemand schon stöhnt, wenn er einmal kochen muss, dann hat er sich den Spaß des Kochens ja schon von Anfang an verdorben. Wie siehst du das?"

Das Buch zum Thema:
Martin Sernko: Verändere die Wirklichkeit … und sie machen, was Du willst, 1. Auflage BusinessVillage 2013, ISBN 978-3-869802-32-9
Der Autor, Mag. Martin Sernko, zählt zu den führenden Kommunikationsexperten Europas. Er entwickelt Beratungs-, Trainings- und Coaching-Leistungen für rund 200 führende Konzerne, Firmen und Institutionen. Weitere Informationen: www.sernko.com