Wie beurteilen Partner IBMs Ankündigungen auf dem Channel Kick-off 2012, und wie bewerteten Sie die Veranstaltung insgesamt? ChannelPartner hat sich unter den Teilnehmern umgehört.
Auf dem Partner Kick-off 2012 in Mannheim kündigte IBM zahlreiche Neuerungen an. So sollen Projekte mit Industriekunden schrittweise aus dem Direktvertrieb an die Partner übergeben werden. Außerdem wurde die Grenze zwischen indirektem und direktem Geschäft gezogen: "Alles unter 100.000 Euro Projektvolumen ist Channelgeschäft", so die klare Ansage von Stephan Wippermann, Vice President der Business Partner Organisation & Midmarket bei IBM Deutschland (ChannelPartner berichtete).
Christian Noll, Geschäftsführer IBM Global Technology Services (GTS) bei IBM Deutschland, kündigte außerdem für das laufende Jahr neue Programme für ISV-Partner an, die sich auf spezielle Branchen spezialisiert haben und ihre Applikationen künftig auch Cloud-basiert zur Verfügung stellen wollen.
ChannelPartner hörte sich unter den Teilnehmern um: "Ich fand die Veranstaltung eher mäßig. Die Rede von Frau Köderitz war gut, ansonsten fand ich die Veranstaltung eher schwach", war von einem langjährigen Top-Partner zu hören. Bei Thomas Schrader, Geschäftsführer der GIS Gesellschaft für Informations Systeme mbH, kam die Veranstaltung positiv an: "IBM wird immer mehr auf das Partnergeschäft setzen und hat erkannt, dass nur mit Partnerlösungen ein Wachstum möglich ist. Des Weiteren liegt der Fokus immer mehr auf dem Lösungsgeschäft. Das gibt uns als IBM Software Premier Partner eine sehr gute Perspektive", so Schrader.
Nach Ansicht von Bernhard Hopp und Günter Simmnacher, beide Geschäftsführer der Xerabit GmbH, hat sich die Teilnahme ebenfalls gelohnt - und das nicht nur, weil sie auf der Veranstaltung von IBM als stärkster Wachstumspartner im Hardware-Segment ausgezeichnet wurden: "In kommunikativer Hinsicht fanden wir die Veranstaltung sogar noch gelungener als im Vorjahr, da sich neben hervorragenden Gelegenheiten zum Networking mit Geschäftspartnern bei IBM auch gute Gespräche mit dem Management ergaben. Besonders gefreut hat uns, dass sich die Sprecherin der Geschäftsführung die Zeit nahm, die gesamte Veranstaltung zu begleiten", so ihr Fazit.
Gemischte Reaktionen auf Programme
Die klare Trennung zwischen Direkt- und Channel-Geschäft entlang der 100.000 Euro-Projektlinie stieß, wie kaum anders zu erwarten, auf allgemeine Zustimmung. Auch dass Industriekunden aus dem Direktvertrieb stufenweise an Partner übertragen werden, regional und zeitlich begrenzt, empfanden viele als ein echtes positives Signal an den Channel. "Das ist erst Mal gut für die Partner", fand auch Andreas Mousset. Einige andere Partner räumten jedoch auch vorsichtig ein, es komme aber jetzt darauf an, wie diese Pläne tatsächlich umgesetzt werden. Diese Meinung teilt auch Bernhard Hopp: "Die Umsetzung der Ankündigungen setzt sehr komplexe Prozesse voraus, die eine gewisse Zeit beanspruchen werden. Wie sie sich auf unser Tagesgeschäft auswirken werden, können wir daher noch nicht mit Bestimmtheit sagen."
IBM Software-Partner GIS war einer der Pilotpartner, an die ein bestimmtes Betriebsgebiet übertragen wurde. "Wir haben bereits im letzten Jahr am IBM Business Partner Lead Model teilgenommen und haben ein Vertriebsgebiet für die Lösungen Collaboration und ECM übernommen. Diesen Weg werden wir auch in 2012 beschreiten", berichtet GIS-Geschäftsfüherr Thomas Schrader. "Zudem bekommen wir seit drei Monaten IBM Software Leads unter 100.000 Euro. Die Anzahl ist aber noch gering."
Das von IBM geplante Renewal-Value-Incentive-Programm allerdings ist Andreas Mousset zufolge ein zweischneidiges Schwert: "Durch Aktionen wie diese werden den Partnern exorbitant Margen entzogen. Damit zeigt IBM auf der einen Seite zwar, dass das Interesse an Partnern die über ein hohes Maß an Skills verfügen groß ist, jedoch wird diesen Partnern dann die Grundlage entzogen, um in gut ausgebildetes Personal investieren zu können, weil die Margen geringer werden," so seine Einschätzung. "Der Gewinner ist vordergründig die IBM, letztlich werden sich viele Partner aber Gedanken darüber machen, wie lange sie dieses Spiel mitmachen und sich auch nach anderen Herstellern umsehen."
Weshalb Partner ihre Projekte nur selten registrieren
Seit Jahren müht sich IBM, Partner dazu zu motivieren, ihre Projekte zu registrieren. Auch Channel-Chef Wippermann appellierte dazu erneut auf der Kick-off-Veranstaltung.
Für GIS-Chef Schrader ist die Registrierung eine Selbstverständlichkeit: "Wir als IBM Software Partner registrieren bereits seit 24 Monaten alle unsere IBM Leads im Rahmen des SVI Programms".
Für Bernhard Hopp von Xerabit ist "aus der Sicht unseres Geschäftsmodells nicht nachvollziehbar, warum Projekte nicht angemeldet werden. Wir stellen bereits in einem frühen Stadium auch ein entsprechendes Projekt in die einschlägigen IBM-Tools ein und besprechen dies mit dem IBM-Berater, der für den jeweiligen Kundenbereich zuständig ist und entwickeln unsere Projekte gemeinsam mit unseren Kunden."
Ein anderer Partner, der namentlich nicht genannt werden will, meint: "Wenn man weiß, wie es geht, ist es sehr einfach ein Projekt bei IBM zu registrieren. Wenn man es nicht weiß, ist es extrem kompliziert."
Dass viele Partner, die mit dem Procedere Registrierung noch nicht vertraut sind, möglicherweise den bürokratischen Aufwand scheuen könnten, vermutet auch Andreas Mousset, dessen Unternehmen seine Projekte registriert. Er nennt aber auch einen weitere mögliche Ursache, die auch andere Partner vor Ort bestätigten: "Wenn man als Partner bei IBM eine Opportunity anmeldet, dann rufen plötzlich IBM-Vertriebsmitarbeiter an, von denen man vorher noch nie etwas gehört hat, die aber alle auf den Kunden provisioniert werden und von einem Vertriebsleiter danach befragt werden. Also lassen das einige Partner gleich bleiben, um diesen Unsinn zu entgehen."
Andere Partner berichteten zudem, dass es ihrer Erfahrung nach auch noch einen anderen Grund für die Nichtregistrierung gebe: Wird ein Projekt registriert, könne es passieren, dass das gemeldete Projekt von einem IBM-Vertriebsbeauftragten an einen anderen Partner weitergegeben werde.
IBMs Gesamtstrategie kam an
Die Keynote von Martina Köderitz, Vorsitzende der Geschäftsführung von IBM Deutschland, fand überwiegend Anklang. "IBM will im Business-Bereich das sein, was Apple im Consumer-Segment ist", erklärte sie. Bis 2015 wolle IBM zum Technologieführer werden. Möglich sei dies, weil der Hersteller bereits heute über die Lösungen verfüge, die nötig seien, um die künftigen Herausforderungen in Gesellschaft und Wirtschaft zu bewältigen: die Auswertung von Daten aus den Sozialen Netzwerken und deren Einbindung in die Unternehmens-IT, die Digitalisierung von Verkehr, Verwaltung und Gesundheitswesen im Zuge der demografischen Veränderung der Gesellschaft sowie die Verschmelzung von Industrien und Branchen.
"Für CIOs lautet deshalb die Herausforderung, vom prozessorientiertem Denken zur Daten-zentrierten Infrastruktur umzuschalten", sagte Köderitz. Infolgedessen müssten "Business Partner und IBM künftig nicht nur mit der IT-Abteilung der Kunden zusammenarbeiten, sondern auch mit den Marketing- und Vertriebs-Chefs. Denn sie werden IT-Entscheidungen treffen. Die Wertschöpfung im Channel hängt künftig davon ab, wie gut das Netzwerk zwischen Business Partner und Endkunde funktioniert", so die Kernbotschaft der IBM-Chefin.
"Ich fand die Rede gut. Martina Köderitz hat ihre Kompetenz bewiesen, hat gezeigt, dass sie sich mit aktuellen Themen beschäftigt und diese in Zusammenhang bringt mit den Unternehmensstrategien der IBM. Frau Köderitz ist nach Martin Jetter ein echter Gewinn und ich wünsche ihr viel Erfolg", erklärt Andreas Mousset. Thomas Schrader teilt die Ansicht: "Sie hat in ihrer Rede die strategischen IBM Ausrichtungen sehr gut kommuniziert und hat motivierend gewirkt." Und Bernhard Hopp legt noch nach: "Wir vertrauen aus guter Erfahrung auf die von Martina Köderitz dargestellte Innovationskraft von IBM, sind aber auch überzeugt, dass ein großer Konzern wie IBM hochqualifizierte und dabei flexible Partner benötigt, um Lösungen bei individuellen Kunden zu implementieren. Das gilt mehr denn je, weil, wie Frau Köderitz ja ausführt, IT-Entscheidungen in Zukunft von einem breiteren Entscheidungsboard mitgetragen werden. Hier liegt unsere Chance."
(rb)