Von Wolfgang Leierseder
Für das vierte Quartal 2009 (Ende: 30. Januar 2009) meldet Computer-Anbieter Dell ein "solides Betriebsergebnis". Angesichts der Wirtschaftskrise bedeutet das: Der Gewinn hat sich nur halbiert. Gegenüber dem Vergleichsquartal 2008 bilanziert das texanische Unternehmen Nettoeinahmen in Höhe von 351 Millionen Dollar - ein Rückgang von 48 Prozent. Das Unternehmen kündigte an, es erwarte sich für die kommenden Monate ein flaues Geschäft - und bestätigte damit, wie heftig die Wirtschaftskrise die IT-.Industrie erfasst hat.
Jedoch werde das Partnergeschäft weiterhin ausgebaut, erklärte Emmanuel Mouquet, seit Februar diese Jahres EMEA Channel Sales Director, im Gespräch mit ChannelPartner.
Das Unternehmen, das zuletzt heftige Anstrengungen unternommen hat, seine Geschäfte neu auszurichten und zu ordnen, erklärte, es werde sein Programm zur Kostenreduktion deutlich ausweiten und sein Sparziel um eine Milliarde Dollar auf insgesamt vier Milliarden bis zum Jahr 2011 erhöhen. Das heißt, dass weitere Personaleinsparungen und organisatorische Veränderungen anstehen. In einer Telefonkonferenz sagte Dells Finanzverantwortlicher Brian Gladden, das in Round Rock, Texas, angesiedelte Unternehmen werde in "dieser herausfordernden wirtschaftlichen Situation" sein Augenmerk auf Kosteneinsparungen legen.
Dell beschäftigt de4rzeit rund 78.800 Mitarbeiter - 9.400 weniger als im Januar 2008.
Für das Fiskaljahr 2009 bilanzierte das Unternehmen einen Umsatz von 61 Milliarden Dollar - nahezu gleichviel wie im Vorjahr. Der Gewinn nahm um 16 Prozent auf 2,5 Milliarden Dollar ab.
Eine Woche, nachdem auch Hewlett-Packard ein mäßiges Quartalsergebnis vorgelegt hat - unter anderem fiel HPs Gewinn um 13 Prozent - zeigen Dells Ergebnisse an, dass vorallem die PC-Industrie der Krise ohnmächtig gegenüber steht. Fallende Umsätze mit Geschäftskunden kennzeichnen die einzelnen Geschäftssparten von Dell: So gingen die Computerumsätze mit Firmen in Europa um 23 Prozent zurück, in den USA um 17 Prozent.
Über das Gesamtjahr und nach Sparten betrachtet, nahmen die Umsätze mit Notebooks um sieben Prozent zu, wobei Dell betonte, dass es sinkende Umsätze mit Firmenkunden durch steigende Umsätze mit Endkunden habe auffangen können.
Die Umsätze mit PCs gingen um zwölf Prozent zurück, die mit Servern und Netzkomponenten um drei Prozent. Dagegen konnte Dell bei Speicherlösungen, Software und Services um moderate sieben Prozent zulegen. Das Unternehmen führt diese Entwicklung nicht zuletzt auf das anziehende Geschäft mit Partnern zurück.
"Wir wollen der bevorzugte Hersteller werden"
Zum Partnergeschäft erklärte Emmanuel Mouquet, neuer EMEA Channel Sales Director, im Gespräch mit ChannelPartner, Dell habe nach einem Jahr Erfahrung mit dem Partnerprogramm "Partner Direct" einige Lehren gezogen. Diese hätten dazu geführt, dass die Company sich "entschieden partnerfreundlich" organisiert habe. Als Beispiel nannte er die Projektregistration ("Deal registration") durch Partner via Web, die Umfirmierung der Mitarbeiter des Direktvertriebs in dezidierte Account-Teams, die zusammen mit Partnern den Markt sondieren und Projekte generieren, des Weiteren die deutlichen Vorteile, die Kunden bei der Bestellung von IT über Partner haben sowie die Finanzierungsmodelle, die Dell Enterprise-Partnern bei Projekten einräumt.
Dem Manager zufolge haben beispielsweise SMB-Partner via Web direkten Zugriff auf die Fabrikation, so dass sie kundenspezifische Konfigurationswünsche direkt bei Dell ordern können und binnen 24 Stunden die bestellten Computer erhalten.
Bei derzeit nachgefragten Lösungen, wozu Mouquet insbesondere Virtualisierung und Serverkonsolidierung auf x86-Basis zählt, würden Partner mit wöchentlichen Webcasts und -Trainings unterstützt. Ferner seien gemeinsame Verkaufsinitiativen via Web an der Tagesordnung. "Wir haben vor, der bevorzugte Partner zu werden", sagte Mouquet - trotz der Wirtschaftskrise.
Seine Ausführungen unterstrich Kathy Schneider, EMEA Channel Marketing, Program and Operations Director. Sie sagte im Interview, Dell habe auf seinem Weg zum indirekten Kanal eine Reihe von Problemen nicht nur erkannt, sondern es sei dabei, sie mittels interner Organisation lösen zu können. Als Beispiele dafür nannte sie den Partnerbeirat (Advisory council") von Dell, mit dem anfallende Probleme, etwa bei der Marktstrategie oder den Partnerprogrammen, in "offenen Gesprächen" erörtert werde. Des Weiteren sei Dell dabei, Promotion-Teams aufbauen, um SMB-Partner, die beispielsweise Server-Projekte bei Unternehmenskunden ins Auge fassen, zu unterstützen. Selbstverständlich biete Dell hier umfassende Trainings und weitere geldwerte Vorteile an.
Zuletzt sagte Mosquet, Dell sei nach wie vor auf die Gespräche mit Partnern angewiesen. "Wir hören Partnern intensiv zu", so der Manager. "Unsere Firmenkultur hat sich eindeutig geändert. Wir bilden unsere Geschäfte intern so ab, dass wir sie zusammen mit unseren Partnern machen." (wl)