Von Wolfgang Leierseder
Kaum eine Woche, nachdem Dell sein Channel-Programm in den USA gestartet hat, gibt es dort schon Ärger. Denn dem texanischen Computer-Anbieter wollte es in einer Telefonkonferenz am Freitag vergangener Woche nicht gelingen, Solution Provider von seiner Marschroute in Sachen EqualLogic zu überzeugen. Einem Bericht des amerikanischen Reseller-Magazins "Varbusiness" zufolge beantwortete Greg Davis, Verantwortlicher für Dells amerikanischen Channel, die Fragen zweier Solutions Provider, ob Dell die Produkte des gerade gekauften Storage-Spezialisten auch direkt verkaufen werde, mit "Ja".
Traditionell verkaufte EqualLogic ausschließlich indirekt, doch nach dem Kauf scheint Dell dessen iSCSI-Produkte auch direkt vertreiben zu wollen. Das hatten sich die Solution Provider anders in Erinnerung. Dabei stützten sie sich auf einen Brief von Michel Dell an EqualLogic-Partner, in dem er ihnen versichert hatte, Produkte, die als EqualLogic-Produkte gekennzeichnet seine, würden allein über den Channel verkauft werden.
Was Michel Dell aber offensichtlich auch, nur eben zwischen den Zeilen geschrieben hatte, war, dass es auch mit dem Dell-Brand gekennzeichnete Produkte von EqualLogic geben werde. Diese aber werde Dell direkt verkaufen zu wollen.
Exakt das bestätigte Don Bulens, CEO von EqualLogic, in der Telefonkonferenz.
Bernard Westwood, CFO der in Atlanta, Georgia, beheimateten Syscom Technologies, ein EqualLogic-Partner und Solution Provider, erklärte dazu: "Das entspricht nicht dem, was uns gesagt wurde." Er meinte, es widerspreche sogar allem, was ihm bislang erklärt wurde.
Ein nicht genannt werden wollender Solution Provider forderte, Dell müsse Produkte haben, die ausschließlich über den Kanal verkauft werden. Er begründete seine Ansicht damit, dass Dells Direktverkäufer, selbst wenn sie zunächst von einem Kundendeal ausgeschlossen seien, da ein Dell-Partner sich diesen Kunden bereits registriert habe, auf eigene Speicherprodukte oder die von Speicheranbieter EMC ausweichen könnten und eben diese besagtem Kunden trotzdem anbieten könnten.
Seine Kritik mündete in der Forderung, Dells "neutrale" Vertriebskompensation für eigene Mitarbeiter für direkte und indirekte Geschäfte müsse auf 125 Prozent Kompensation aufgebessert werden. Nur dann, wenn Dell-Verkäufer mehr als 100 Prozent Kompensation für indirekte Geschäfte erhalten würden, seien sie auch gewillt, dieses schwierigere Geschäft zu machen.
Davon aber ist Dell im Moment weit entfernt. Weshalb Jim Quasius, Präsident des in Tampa, Florida, ansässigen Solution Providers GCA sagte, als großer Sun- und EqualLogic-Partner habe er im Zusammenhang mit dem Kauf von EqualLogic bisher wenig erlebt, was ihn optimistisch stimme.
Er sagte sogar, Dells Antworten auf seine Frage habe ihn noch nachdenklicher gemacht, zumal angesichts der früher gemachten Aussagen von Dell.
Nachdem der Kauf von EqualLogic laut Dell spätestens Anfang Februar kommenden Jahres abgeschlossen sein soll, hat Dell bis dahin Zeit, zu klären, welche Verkaufsstrategie es wählen wird. Soviel ist sicher: Die gewarnten amerikanischen Solution Providers werden genau verfolgen, wie Dell sich entscheiden wird. Sie können Dell-Partner werden – aber sie müssen es nicht. (wl)