Greg Davis, dessen offizieller Titel bei Dell Vice President and General Manager of Dell Global Commercial Channels lautet, ist der erste Manager bei dem texanischen Computeranbieter, der für den indirekten Kanal und das Partnerprogramm "PartnerDirect" verantwortlich ist und es seitdem auf den Weg bringt.
Seine Worte haben Gewicht, weshalb wir hier das Interview zusammenfassen.
Welche Erfolge mit dem indirekten Kanal verbucht Dell für sich?
Für den Channel-Verantwortlichen steht fest: Seit dem Eintritt in den indirekten Kanal Ende 2007 ist Dell mit seinem Partnerprogramm und, wichtiger noch, den Partnern "gut vorangekommen". Davis zufolge hat Dell in den zwei Jahren seit dem Start des Partnerprogrammes "PartnerDirekt" rund 50.000 VARs weltweit gewonnen. Man bekomme "jeden Tag zwischen 30 und 40 neue Partner"; und rund 1.600 Partner seien zertifiziert.
Dass es zu diesen Zahlen gekommen ist und Dell offensichtlich für den indirekten Kanal ein attraktiver Hersteller geworden ist, führt Davis nicht ohne Stolz auf zwei Faktoren zurück: Vertrauen in Dell und dessen praktisches Angebot an Partner: Projektschutz. "In den ersten zwölf Monaten haben wir 25.000 Geschäfte registriert. 70 Prozent davon waren Partnergeschäfte." Intern hat Dell ein striktes Provisionsmodell mit den Komponenten Kompensation und sichtbaren Anteil des indirekten Kanals für die Mitarbeiter des Direktvertriebs etabliert, sodass sie mit Partnern nicht konkurrieren, sondern an deren Erfolg beteiligt sind.
Dass Dell Vertrauen nicht einfach geschenkt bekommt, sondern es sich hart erarbeiten muss, verschweigt der Manager nicht. "Ich denke, wir haben eine weite Strecke zurückgelegt, sind aber noch lange nicht am Ende des Weges." Er unterstreicht die Bereitschaft des IT-Anbieters, Fehler nicht zu kaschieren, sondern sie mit Partnern zu diskutieren und zu beheben.
Die Mittlerrolle der Distribution
Für Davis übernimmt die Distribution drei wichtige Aufgaben. Erstens könnten nur Distributoren die Gesamtheit der VARs erreichen, die für Dell in Frage kommen. Zweitens seien die Finanzierungsangebote der Distributoren für VARs unverzichtbar - "gerade in diesen Zeiten", so Davis. Drittens erhielten VARs bei ihnen schnell vorkonfigurierte Lösungen. Mit anderen Worten: Der einstige Direktanbieter ist entschlossen, auch den Weg über die Distribution zu gehen.
Der bevorzugte Partner
Mit weltweit 1.600 VARs kann Dell Konkurrenten wie HP und IBM noch lange nicht das Wasser reichen. Das ist Davis klar, weshalb er unermüdlich um Partner wirbt. ES ist für ihn ausgemacht, dass Dell den Umgang mit sich noch einfacher und für Partner erfolgreicher machen müsse.
Doch er hat auch klare Vorstellungen davon, welche Partner Dell generell bevorzugt: "Wir müssen unsere Partner mehr und mehr dazu bringen, Lösungen und Services zu verkaufen." Dell suche nach Lösungspartnern, nicht nach Hardwareverkäufern. Letztere hätten ein permanentes Margenproblem, und da könne Dell kaum helfen, da sich die rabattierten Preise für reine "Boxenschieber" nur unwesentlich von seinen im Web angebotenen Direktofferten unterschieden.
Der bevorzugte VAR sei also der, der seinen Kunden echte Mehrwerte verkaufe. "Sie sind Spezilisten für einige ausgewählte Lösungen, und die verkaufen sie an ihre Kunden. Hier gewinnen wir zusammen."
Und er verweist darauf, dass Dell die meisten Lösungen an SMB-Unternehmen und die öffentliche Hand verkaufe. In diesen Bereichen seien jene VARs gesetzt, die bei ihren Kunden als zuverlässige und glaubwürdige (IT- und Unternehmens-)Berater ein- und ausgehen. Bei diesen wolle sich Dell als "bevorzugter Partner" etablieren.
Genau für sie halte Dell eine Reihe von Hard- und Softwarelösungen für die IT-Infrastruktur bereit, wozu das Angebot an Partner gehöre, bei Bedarf spezielle Hard- und Softwarelösungen zu liefern. Darüber hinaus werden Managed Services angeboten, wofür das Zertifizierungsprogramm "Silverback" entwickelt wurde, benannt nach dem gleichnamigen US-Anbieter für Managed Services, den Dell Mitte 2007 gekauft hatte.
Dell wolle in diesem wichtigen Dienstleistungsgeschäft eine wesentliche Rolle spielen, weshalb es seine Partner tatkräftig ermutige, sich dessen anzunehmen. "Damit kann man gutes Geld verdienen", so Davis, der noch einmal damit wirbt, dass diese Geschäfte langfristig geschlossen werden.
Insgesamt, so fasst Davis zusammen, werde Dell mit allen verfügbaren Mittel das Seine tun, um mehr Partner zu zertifizieren, damit diese (weiter) als Lösungsanbieter um die Gunst des Kunden ringen können.