Kaltenbach Training hat mit dem Deutschem Franchiseverband e. V. ein computergestütztes Analyse-Instrument zur Auswahl der richtigen Franchise-Partner entwickelt.
Für den wirtschaftlichen Erfolg von Franchisesystemen ist es sehr wichtig, dass die richtigen Partner zusammenfinden. Denn scheitert ein Franchise-Nehmer aufgrund von Fehlern bei der Partnerwahl, dann steht er danach meist bei den Banken tief in der Kreide. Auch dem Franchise-Geber erwächst aus dem Scheitern ein wirtschaftlicher Schaden. Zudem leidet sein Ruf hierunter - unter anderem weil gescheiterte Franchise-Unternehmer ihr Aus meist mit vermeintlichen Defiziten des Franchisesystems begründen.
Kaltenbach Training hat mit dem Deutschem Franchiseverband e. V. ein computergestütztes Analyse-Instrument zur Auswahl der richtigen Franchise-Partner entwickelt. Foto: FotolEdhar - Fotolia.com
Entsprechend wichtig ist es beim Franchising, dass potenzielle Partner im Vorfeld genau checken: Sind wir die richtigen Partner? Dies ist auch nötig, weil eine selbstständige Existenz als Unternehmer im Rahmen eines Franchise-Systems besondere Anforderungen an den Unternehmensgründer stellt. Er muss sich unter anderem, weil er an den gemeinsamen Erfolg glaubt, so stark mit der Marke identi-fizieren, dass er bereit ist, gewisse unternehmerische Entscheidungskompetenzen an den Franchise-Geber zu delegieren. Auch inwieweit dies der Fall ist, gilt es im Vorfeld zu checken. Sonst sind Kompetenzstreitigkeiten und Unzufriedenheit auf beiden Seiten vorprogrammiert.
Eine Frage der Persönlichkeit
Dies im Vorfeld der Kooperation zu ermitteln, ist schwierig - auch weil diese Frage die Persönlichkeit des Franchise-Nehmers tangiert. Deshalb hat das Beratungsunternehmen Kaltenbach Training, Böbingen, mit Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands, und Torben Leif Brodersen, dem Geschäftsführer des Verbands, ein Benchmark-Modell entwickelt, mit dem Franchise-Geber die Eigenschaften des idealen Franchise-Nehmers für ihr System definieren können. Dieses Profil kann anschließend mit dem etablierten berufseignungsdiagnostischen Testverfahren ASSESS®, das anhand von 345 Fragen die Ausprägung von 24 Persönlichkeitsdimensionen bei Menschen misst, mit den Kompetenzen von potenziellen Franchise-Nehmern abgeglichen werden.
Anhand der Antworten auf die Fragen wird dann für den jeweiligen Kandidaten ein "Selection-Report" erstellt. In ihm sind nochmals die vorab definierten Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen aufgelistet, die für das betreffende Franchise-System wichtig sind. Zudem wird dargestellt, wie ausge-prägt diese Eigenschaften und Kompetenzen bei dem Kandidaten sind. Außerdem erhält der potenzielle Franchise-Geber einen Interviewleitfaden für das Auswahlgespräch mit speziellen Fragen, die auf die kritischen Ergebnisse bei dem jeweiligen Kandidaten zugeschnitten sind.
Idealbild und klare Handlungsanleitung
Der Vorteil einer solchen Analyse und eines solchen Reports ist laut Ralph Guttenberger, Geschäfts-führer von Kaltenbach Training: Der Franchise-Geber erhält ein klares Bild davon, inwieweit ein potenzieller Franchise-Nehmer seinem "Idealbild" entspricht und kann somit seine Partnerwahl auf eine valide Basis stellen. Außerdem erhält er eine "klare Handlungsanleitung, wie er kritische Punkte nochmals hinterfragen kann".
Konzipiert wurde das Analysetool laut Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands, vor allem "für junge und kleine Franchise-Systeme, die ein erklärungsbedürftiges Produkt oder eine erklärungsbedürftige Dienstleistung vertreiben und sich das Entwickeln eines eigenen Analyse-Tools zum Ermitteln der idealen Franchisepartner nicht leisten können".
Franchise-Geber, die das Benchmark-Modell nutzen möchten, können dies kostenlos tun. Sie inves-tieren nur für das Erstellen des circa 40 Seiten umfassenden "Selection Report" genannten Auswertungsberichts für einen Bewerber 420 Euro. Er zeigt unter anderem den Grad der Übereinstimmung, bei den für Erfolg wichtigen Kompetenzen auf. Außerdem enthält er wertvolle Hinweise auf Stärken und Schwächen des jeweiligen Kandidaten. Zudem beinhaltet er einen Leitfaden für das Auswahlge-spräch mit empfohlenen Interviewfragen.
Nähere Infos über das Analysetool zum Ermitteln des idealen Franchisepartner erhalten interessierte Unternehmen bei Kaltenbach Training (Telefon: 07173/6039; Email: info@kaltenbach-training.de). Außerdem können sie den Deutschen Franchise-Verband kontaktieren (Telefon: 030-27890215; info@franchiseverband.com).
Tipps für Fachhändler und Dienstleister: Experten antworten auf konkrete Fragen -
Gute neue Ideen entwickeln Frage: "Für mein Computergeschäft möchte ich ein neues Konzept entwerfen. Erste Ideen habe ich bereits. Mir fehlen zu deren Ausarbeitung im Tagesgeschäft aber die nötige Ruhe und Zeit. Deshalb schiebe ich mein Vorhaben seit Monaten vor mir her. Was soll ich tun?"<br><br> Antwort von Klaus Kissel: "Wenn Sie etwas wirklich Neues entwickeln möchten, dann sollten Sie sich aus dem Alltagsgeschäft zurückziehen. Am besten begeben Sie sich an einen ruhigen Ort, fernab der täglichen Routine und dem täglichen Stress. Mieten Sie sich zum Beispiel in eine Ferienwohnung ein. Denn "unter Strom", kann man keine gute Ideen und Problemlösungen entwickeln. Man reproduziert nur das Alte. (...)"<br>
Beratung ist nur ein Mittel, um zu verkaufen Frage: "Immer wieder registriere ich: Es kommen zwar sehr viele Kunden in mein Elektronikgeschäft und lassen sich beraten. Kaufen tun sie aber nichts. Wie kann ich eine höhere Abschlussquote erzielen?"<br><br> Antwort von Walter Kaltenbach: "Ihr Problem ist, dass Sie zwar viele Schau- aber zu wenig Kaufkunden haben. Das kann zwei Ursachen haben. <br> Möglichkeit 1: Der Kunde findet bei Ihnen nicht das richtige Produkt oder Ihre Preise sind zu hoch. Dann sollten Sie Ihr Sortiment oder Ihre Preisstruktur ändern. Zum Beispiel, indem Sie gezielt Produkte für Schnäppchenjäger in Ihr Programm aufnehmen. (...)"<br>
Der Umgang mit Beschwerden Frage: "Gestern hat mich ein Kunde angerufen und sich beschwert, dass ich auf seinem PC ein falsches E-Mail-Programm installiert habe, da jetzt eine wichtige Funktion fehle. Ich solle dies kostenlos ersetzen. Dabei installierte ich genau das Programm, das er wollte. Wegen seiner massiven Beschwerde habe ich dem zugestimmt. Hätte ich anders reagieren sollen?"<br><br> Antwort von Christian Herlan: ""Eine schwierige Frage! Denn Kunden erwarten von Ihnen als ihrem IT-Dienstleister auch, dass Sie sie angemessen beraten. Deshalb kann es durchaus ein Fehler sein, wenn Sie ihnen zwar die Programme installieren, die diese wünschen, aber zuvor nicht ausreichend gecheckt haben: Was braucht der Kunde wirklich? Inwieweit dies der Fall war, müssen Sie selbst entscheiden. (...)"<br>
Die eigenen Mitarbeiter schulen Frage: "Für mein IT-Fachgeschäft arbeiten auch einige Teilzeitkräfte. Eigentlich müsste ich sie dringend im Verkauf schulen. Doch zu mehrtägigen Seminaren kann ich sie nicht schicken – dafür ist mein Personaldecke zu dünn. Zudem wäre dies zu teuer. Wie kann ich meine Mitarbeiter dennoch schulen?"<br><br> Antwort von Ralph Guttenberger: "Erstellen Sie zunächst eine Themenliste – gemäß dem Motto: Was liegt, wenn es um das Verkaufen geht, bei meinen Mitarbeitern im Argen? Überlegen Sie sich dann, welche konkreten Inhalte Sie Ihren Mitarbeitern vermitteln möchten. (...)"<br>
Das Auftreten gegenüber Kunden Frage: "Ich habe gehört, dass in einem Verkaufsgespräch die ersten Sekunden weitgehend über den Erfolg entscheiden. Stimmt das? Und wenn ja, wie sollte ich mich als Verkäufer in den ersten Sekunden verhalten?"<br><br> Antwort von Ingo Vogel: "Die "Liebe auf den ersten Blick", aber auch die "Ablehnung auf den ersten Blick" gibt es auch bei Verkaufsgesprächen. Denn wenn wir einer fremden Person begegnen, strömt eine Fülle von Signalen auf uns ein. (...)"<br>
Ordnung im Laden schaffen Frage: "Ich sage meinen Mitarbeitern immer wieder: Wichtig dafür, ob ein Kunde kauft, ist auch, welchen Eindruck er von unserem Laden hat. Dazu zählen auch, dass er ordentlich, aufgeräumt und gut sortiert wirkt. Doch kaum bin ich einige Zeit weg, bricht in meinem Geschäft das Chaos aus. Wie kann ich dies vermeiden?"<br><br> Antwortvon Christian Herlan: "Etwas sagen – das reicht häufig nicht. Nehmen Sie sich einmal Zeit, und notieren Sie genau, was für Sie Ordnung bedeutet. Legen Sie also zum Beispiel konkret fest, wie die Gänge oder der Kassenbereich in Ihrem Geschäft auszusehen haben. (...)"<br>
Gegen die Konkurrenz behaupten Frage: "Vor drei Monaten eröffnete in meiner Nachbarschaft ein Elektronik-Markt, der sehr stark für sich wirbt und frequentiert wird. Seitdem kommen in mein PC-Geschäft weniger Kunden. Wie komme ich jetzt an neue Kunden?"<br><br> Antwort von Klaus Kissel: "Jammern bringt nichts! Freuen Sie sich doch über Ihren Wettbewerber. Denn durch dessen massive Werbung kommen mehr Personen an Ihrem Geschäft vorbei – sei es zu Fuß oder mit dem Auto. Versuchen Sie einen Teil dieser potenziellen Kunden abzufangen, indem Sie Ihren Außenauftritt verstärken - zum Beispiel, indem Sie mehr Transparente aufhängen und mehr Verkaufsaktionen fahren. (...)"<br>
Kunden zu Stammkunden machen Frage: "Vor sechs Monaten eröffnete ich einen Computerladen in einer Kleinstadt. Mein Problem ist: Ich habe noch wenig Stammkunden. Es kommen zwar immer wieder neue Kunden, doch viele sehe ich einmal und nie wieder."<br><br> Antwort von Christian Herlan: "Ich sehe zwei mögliche Ursachen für Ihr Problem: Entweder Ihre Leistung stimmt nicht. Dann stehen Sie – in einer Kleinstadt, wo sich alles schnell herumspricht – auf verlorenem Posten. Die zweite, wahrscheinlichere Möglichkeit ist: Es gelingt Ihnen nicht, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. (...)"<br>