Karl Ebner, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters GDS, erklärt, warum er als Distributor ins Cloud-Backup eingestiegen ist und welche Vorteile Händler von diesem Trend haben.

ChannelPartner: Was hat Sie dazu bewogen, als Distributor in den Cloud-Backup-Markt einzusteigen?

Karl Ebner: Ich bin überzeugt, dass der Online-Datensicherung die Zukunft gehört. Man hat enorme Vorteile gegenüber einem rein lokalen Backup. Zunächst haben wir Cloud-Backup nur unseren Kunden angeboten. Dann kam uns die Idee, unsere Infrastruktur auch unseren Channel-Partnern anzubieten, damit nicht jeder wieder ganz von vorne anfangen muss.

Welche Vorteile hat Cloud-Backup für die Reseller?

Ebner: Cloud-Backup bietet den Wiederverkäufern zahlreiche Vorteile. Zum einen haben Reseller dadurch eine permanente Einnahmequelle. Im Unterschied zu anderen Anbietern zahlen wir nicht eine einmalige Provision, sondern gehen einen ganz anderen Weg. Der Händler hat ja einen Aufwand, Neukunden zu akquirieren, und deshalb bekommen die Reseller bis zu 40 Prozent unserer empfohlenen VK-Preise als Provision. Solange der Kunde Daten bei uns sichert, bekommt der Händler seinen Anteil. Natürlich kann auch der Händler mit seinen Kunden direkt abrechnen. Der Endkunde weiß von uns gar nichts, wenn der Händler das nicht möchte. Die Datensicherung wird von uns überwacht. Wenn bei einem Kunden das Backup nicht funktioniert hat, dann informieren wir den Händler. Dadurch kann er dem Kunden einen zusätzlichen Service bieten und garantieren, dass dessen Daten auch wirklich gesichert wurden. Das ist ein sehr großer Nutzen für seine Endkunden, denn dieser braucht sich keine Sorgen zu machen, dass sein Backup womöglich nicht funktioniert hat, und muss sich selbst nicht mehr um die Datensicherung kümmern.

Für welche Händler ist der Einstieg in Cloud-Backup besonders lohnend?

Ebner: Das Geschäftsmodell ist für jeden interessant, vom kleinen EDV-Betrieb bis zu großen Systemhäusern. Es gibt keine Einschränkungen, auch bei den Endkunden. Ob es ein kleiner Handwerksbetrieb ist oder ein Großkunde, ist eigentlich egal.

Wie unterstützen Sie die Händler beim Einstieg?

Ebner: Es gibt keine Einrichtungsgebühren, wir haben eine kostenlose Hotline für unsere Händler sowie kostenlose Accounts zu Demo-Zwecken und für den Eigenbedarf. Jeder Partner bekommt einen Reseller-Ordner mit allen wichtigen Informationen, Verkaufsargumenten und Vertriebsunterlagen. Über den Zugang zu unserem Online-Portal können sich die Händler diese Informationen sowie weitere Materialien für Marketing und Vertrieb herunterladen. Der Reseller kann den Service als sein eigenes Angebot verkaufen oder nur als Vermittler auftreten. In beiden Fällen muss er keine eigene Infrastruktur aufbauen. Aktive Händler werden auf unserer Homepage gelistet und erhalten Leads. Wir sind auf Messen wie der CeBIT und der IT & Business vertreten, daran können Händler nach Absprache mit uns teilnehmen.

"Wir differenzieren uns durch unseren Service"

Wie setzen Sie sich von den zahlreichen kostenlosen Angeboten ab, die es beim Online-Backup gibt?

Ebner: Wir differenzieren uns durch unseren Service. Bei den kostenlosen Angeboten können Sie nirgendwo anrufen, wenn es Probleme gibt. Wir reagieren auch am Wochenende und senden dem Händler oder Endkunden seine Daten auf einer externen Festplatte per Kurier zu, wenn Not am Mann ist. Die Daten werden bei uns außerdem in Deutschland in unseren TÜV-zertifizierten, redundant ausgelegten Rechenzentren in München und Nürnberg gehostet - bei den Null-Euro-Offerten liegen sie irgendwo. Ein weiterer Unterschied ist, dass wir überprüfen, ob die Datensicherung funktioniert hat - das gibt es bei kostenlosen Angeboten ebenfalls nicht. Weiterhin können wir mit unserer Lösung nicht nur online, sondern auch parallel offline sichern. Zusätzlich gibt es spezifische Backup-Agenten für Exchange, SQL und VMware - auch das finden Sie in kostenlosen Angeboten nicht.

Gibt es bei Kunden und Händlern große Bedenken, was Datensicherheit und Datenschutz angeht?

Ebner: Ich frage immer, ob der Kunde Online-Banking macht. Falls ja, dann kann er auch unserer Datensicherung vertrauen, denn wir verwenden für die Übertragung im Prinzip dieselben Verschlüsselungsverfahren. Darüber hinaus werden die Daten vor dem Transfer mit 256-Bit-AES verschlüsselt. Auf Wunsch kann sich Kunde einen Master Key generieren. Dann lassen sich die Daten auch nur wieder mit diesem Key lesen. Dieses Verfahren ist absolut sicher. Wir hatten sogar schon einmal den Fall, dass ein Kunde den Master Key verloren hatte und uns um Hilfe bat. Wir haben extra in der Softwareentwicklung nachgefragt: Nichts zu machen.

Was ist, wenn ein Kunde den Anbieter wechseln möchte? Bieten Sie eine Migrationsmöglichkeit?

Ebner: Selbstverständlich, der Kunde ist ja nicht unser Gefangener. Wenn er seine Daten zurückhaben möchte, dann bekommt er diese auf einem externen Medium.

"Die Umsätze entwickeln sich rasant"

Wie entwickeln sich die Umsätze im Cloud-Backup-Markt?

Ebner: Rasant. Wir haben vor circa zwei Jahren die ersten Schritte in diesem Markt getan und sind jetzt bei 250 bis 300 Kunden und 50 bis 60 Reseller-Partnern - ohne dass wir großartig Werbung gemacht hätten.

Große Unternehmen wie EMC, Microsoft oder IBM haben ebenfalls entdeckt, dass das ein lukrativer Markt ist. Haben kleine Anbieter wie Sie da überhaupt eine Chance?

Ebner: Das glaube ich durchaus. Kunden wollen einen Dienstleister vor Ort. Wo finden Sie als kleines oder mittelständisches Unternehmen bei Microsoft einen Ansprechpartner, wenn Sie ein Problem mit Ihrem Backup haben? Wo liegen Ihre Daten bei einem Großkonzern? Sind sie in Deutschland oder in der ganzen Welt verstreut?

Aber können Sie von den Preisen her mit den Riesen mithalten, die ganz andere Skalierungseffekte und Einkaufskonditionen haben?

Ebner: Wir werden mit Sicherheit immer etwas teurer sein als die ganz Großen, aber dafür bieten wir eben auch einen Service, den Sie dort nicht finden. Wer kümmert sich bei Microsoft darum, ob das Backup des kleinen Handwerksbetriebs wirklich funktioniert hat? Kein Mensch!. Das ist für die Firmen, mit denen wir zu tun haben, wichtig. Natürlich fragt der eine oder andere Kunde, ob sich beim Preis was machen lässt. Das kommt dann auf das Volumen an. Aber in der Regel ist der Preis nicht das entscheidende Kriterium. (haf)